Monografias | 20 Consejos para vencer en las luchas del Mercado20 Consejos para vencer en las luchas del MercadoResumen: Estos “consejos” son en realidad Principios Estratégicos, existen a partir de la experiencia que el hombre ha tenido a lo largo de miles de años de historia y de decenas de miles de conflictos en los que se ha involucrado y con los que ha tenido que interactuar. Estos
“consejos” son en realidad Principios Estratégicos, existen a partir de la
experiencia que el hombre ha tenido a lo largo de miles de años de historia y
de decenas de miles de conflictos en los que se ha involucrado y con los que ha
tenido que interactuar. La
dinámica y la intensidad del Conflicto en el Mercado no permite, en todos los
casos, hacer evaluaciones minuciosas. Entre los esfuerzos de un cálculo preciso
la Estrategia puede perder mucha ventaja y oportunidad,
el Conflicto no siempre presenta márgenes de tiempo que cooperen con la precisión,
por ello se hace necesaria la participación del STRATEGOS y de sus esfuerzos de
estimación. Los
factores que deben estimarse constantemente son: La
Comparación con el competidor permite establecer un “estado de las cosas”
que es indispensable conocer. De las conclusiones que otorgue esta mecánica
comparativa emergen las primeras pautas de acción. El
chino SunTzu, planteaba esta ilustrativa mecánica comparativa: “¿Qué
soberano posee mayor influencia moral? ¿Qué
jefe militar está mejor capacitado? ¿Qué
bando disfruta de condiciones más favorables en lo que se refiere a meteorología
y terreno? ¿En
que bando se ejecutan mejor las órdenes? ¿Qué
bando es superior en armamento? ¿En
cual se hallan mejor adiestrados los oficiales y los soldados? ¿Qué
bando es más estricto e imparcial en la aplicación de premios y castigos?” Luego
de plantearse este criterio comparativo Sun Tzu afirmaba categóricamente: “a
través de estos siete elementos, yo puedo prever la victoria o la derrota”. Recuerde
siempre lo siguiente: La Organización debe asignar los recursos en función
de las necesidades que plantee la Estrategia. Si por el contrario la Estrategia
se determina en función de la existencia de recursos, la Organización se
encuentra en una clara desventaja competitiva. Este
es probablemente uno de los Principios Estratégicos más difíciles de entender
y de cumplir. Una enorme cantidad de organizaciones atribuyen a la escasez de
recursos su incompetencia estratégica. La
forma de convertir el tiempo en un aliado se encuentra para el STRATEGOS entre
los dos extremos involucrados: hacer que las acciones propias se desenvuelvan en
el menor tiempo posible y conseguir que las acciones del adversario se
prolonguen en el tiempo sin alcanzar resultados. En ambas situaciones el tiempo
se convierte en un aliado precioso. Las organizaciones de negocios deben
entender que la Victoria constituye el factor motivacional mas importante que
existe. Los Recursos Humanos de la Organización deben tener una experiencia vívida,
personal y profunda de las victorias que se hayan conseguido. En
función del grado de desarrollo que haya alcanzado la Organización en la
materia, mucho es lo que puede pedir de sus recursos humanos en las situaciones
adversas, pero nada hay por pedir de ellos en la victoria, absolutamente nada.
Aquí radica parte vital de la sabiduría estratégica que es necesario
aprender: en la victoria, en los momentos de éxito no se pide, se da, no se
reclama, se otorga. En la premisa no existe ningún afán de establecer
diferencias adicionales a las que son por demás obvias, se trata simplemente de
reconocer que la gente NECESITA experimentar personalmente, de forma casi íntima,
esta diferencia trascendental entre los estados de éxito y aquellos que no lo
son. Si esta experiencia no se produce contundentemente, desaparece de manera
progresiva el sentido de compromiso hacia la Organización y los objetivos que
ésta se plantea. El
Negocio, como propósito fundamental, se perfecciona a través de las funciones
de Producción y Ventas que sostiene la Organización. Por lo tanto es
indispensable conocer profundamente lo que se produce y lo que se quiere vender.
De aquí emerge el ENFOQUE en el Negocio y ésta es la ventaja competitiva por
excelencia. El
gran STRATEGOS le tiene un respeto profundo al conjunto de lo que particulariza
y caracteriza a un Negocio, no formula criterio ni emprende acción antes de
conocerlo mejor que nadie. Cualquier actitud diferente pecará de soberbia. Napoleón
decía: “La guerra sólo se aprende yendo hacia donde están los disparos”.
La única forma de conocer un Negocio hasta su mínimo y más importante detalle
es a partir de encarar el proceso de “abajo hacia arriba”, desde lo más
profundo de la Organización hasta los niveles en los que se toman las
decisiones más importantes, en ése orden. La
Estratagema se fundamenta en el fingimiento
y en el engaño, en la desinformación o en la manipulación de la misma. La
Estratagema es un pequeño y concreto plan de acción que únicamente se
encuentra claro y tiene sentido en la mente del STRATEGOS. Probablemente nadie más,
ni siquiera sus más cercanos colaboradores, la conozcan en su integridad. La
Estratagema consiste en fingir que se está haciendo algo, cuando en realidad se
está haciendo otra cosa, consiste en hacer creer que se está pensando una
cosa, cuando en realidad se está pensando otra. La Estratagema busca hacerle
ver al oponente lo que uno quiere que vea y no necesariamente lo que debería
ver. Por medio de una Estratagema se hace evidente la información que uno
quiere que sea evidente, el resto no, hasta el momento en que la realidad no
pueda ser revertida por el adversario. El
STRATEGOS que es hábil en el manejo de estratagemas propende a ser
impredecible, sus movimientos son difíciles de prever, sus respuestas raramente
pueden ser calculadas, sus métodos se vuelven ortodoxos únicamente porque están
soportados en una heterodoxia permanente. Este
es un Principio Estratégico esencial porque se encuentra íntimamente vinculada
al control del riesgo y a la eficacia. La fortaleza siempre juega a favor de uno
y reduce el riesgo, la debilidad juega en sentido contrario. Y resulta sencillo
entender que mientras más alto sea el riesgo al que está sometida una operación,
mayores son las probabilidades de fracasar. Napoleón
decía: “El arte de la guerra sólo es el arte de aumentar las posibilidades
para uno”. Y en esta receta simple, nada pesa más que el precepto de
concentrar fortalezas propias sobre las debilidades del oponente. Esto ayuda de
manera magnífica cuando las situaciones imprevistas se presentan, porque la
inercia de la masa juega a favor de
uno y constituye elemento neutralizador de imponderables. El STRATEGOS no debe olvidar jamás que la
“regla de oro” no ha cambiado: “quien tiene el oro hace las reglas”. La
responsabilidad de “manejar” la relación General-Soberano en los márgenes
básicos de racionalidad es del STRATEGOS. El
Principio Estratégico en este sentido determina que exista una división muy
clara de responsabilidades. Las funciones del Soberano son muy diferentes a las
del General, las de la Alta Gerencia diferentes a las del STRATEGOS. Mientras que el STRATEGOS es el responsable
de administrar los intereses de la Estrategia, la Alta Gerencia está
responsabilizada de administrar los intereses de toda la Organización. Probablemente
la manera más práctica de establecer la diferencia radique en precisar que la
responsabilidad de la Alta Gerencia con respecto a la Estrategia se explica
principalmente en el establecimiento de objetivos. En este caso la
responsabilidad del STRATEGOS es plantear y ejecutar una Estrategia que permita
alcanzarlos. El STRATEGOS debe tener un sentido muy
desarrollado de la Oportunidad, y afortunadamente esto no es un tema de azar, de
magia o de cuarta dimensión. El cálculo de oportunidades es un producto del análisis
de información. Consejo
No. 11: Debe saberse manejar tanto
fuerzas superiores como inferiores.- La
historia otorga un sitial de privilegio a los STRATEGOS que han alcanzado la
victoria a pesar de contar con los recursos más escasos. En general estas son
hazañas que tienen muy buena consideración popular, pero efectivamente
responden a las bondades naturales de la Estrategia, nada más. Todo el
andamiaje conceptual de la Estrategia apunta a
conseguir que un hecho como éste no sea tan sólo posible sino que además
se convierta en una constante. Si en el tratamiento del Conflicto la solución
fuese solamente una consideración de magnitud , de masa o de inercia, entonces
la aritmética sustituiría a la Estrategia. Consejo
No. 12: Ganará aquel cuyo hombres estén unidos por un mismo propósito.- Los
riesgos que más atentan contra el éxito se encuentran al interior de la
Organización, no necesariamente al exterior de la misma; los problemas internos
son significativamente más sensibles que los externos, porque por naturaleza
nos sentimos predispuestos y preparados para enfrentar problemas externos, pero
el problema que llega desde el interior provoca más dolor. El sentido opuesto
de las cosas tiene el mismo carácter, porque la energía interna reviste de
mayor poder los actos que se enfocan hacia fuera. Es
por lo tanto indispensable garantizar el funcionamiento armónico de las energías
de la Organización, así para evitar los riesgos como para acrecentar las
posibilidades competitivas. La
invencibilidad alude a la necesidad de contar con sólidas posiciones
defensivas, las mismas que se encuentren lejos del compromiso inevitable que
representan las acciones ofensivas o las posiciones en disputa. Si
una Organización fracasa en sus disposiciones ofensivas esto se podrá
considerar únicamente un fracaso, en cambio si la Organización tiene
comprometidas las posiciones propias, el fracaso puede representar un caos y
comprometer la existencia de la propia Organización. Existe una diferencia muy
grande en que el competidor pueda vencer en una lid específica, al hecho de que
obtenga una victoria sobre toda la Organización. Esto sucede cuando se
encuentran comprometidas las acciones defensivas. Tomas
Cleary decía: “La invencibilidad es una cuestión de defensa, la
vulnerabilidad es una cuestión de ataque. La defensa se debe a veces a
insuficiencia, el ataque se debe a veces a la demasía”. La
invencibilidad radica en la defensa, la posibilidad de victoria en el ataque. Consejo
No. 14: Emplear lo normal para distraer y lo extraordinario para vencer.- Lo “extraordinario” es
una alusión directa al carácter de la Estrategia que se está utilizando. Lo
ordinario (o lo normal), es aquello que oculta las particularidades de la
intención estratégica. Por naturaleza, ninguna Estrategia es absolutamente
evidente para el competidor, porque de esta manera resulta completamente inocua.
El Principio Estratégico demanda que se establezca de manera ordenada y metódica
“aquello que la Estrategia no es” a los ojos del competidor; aquí radica la
exigencia de “distraerlo”. No basta con tener claro todo aquello que la
Estrategia representará, es necesario construir un “empaque” que se
“venderá” al competidor y que automáticamente constituirá una protección
directa para las verdaderas intenciones de la Estrategia. Cuando
este proceso de presentar lo normal y de hacer lo extraordinario se pone en
marcha, otorga una riqueza de carácter incomparable a la efectividad de la
Estrategia, porque forma una estructura compleja de formatos y presentaciones
que poca opción le otorga al competidor para identificar la columna central de
las intenciones estratégicas. El proceso genera un conjunto interminable de
combinaciones y el único código para descifrarlas se encuentra en poder del
STRATEGOS. Consejo
No. 15: Planificar la Sorpresa.- La
expresión máxima de lo que no es evidente lo constituye la Sorpresa. Y con
ella la Estrategia encuentra el producto más preciado, aquel que busca a partir
del proceso de la mayoría de sus Principios Estratégicos. Y
valga bien tener en cuenta que la Sorpresa no solo es la cúspide de lo
no-evidente, es también un fenómeno que tiene efectos de magnitud. Los
resultados que se obtienen de la Sorpresa no son pequeños, por el contrario son
absolutamente grandes en proporción a lo que se espera. Y muy dañinos para los
intereses del afectado, porque no se esperan, y porque no se encuentran fácilmente
respuestas que puedan contrarrestar todos sus efectos. Habiendo
conseguido la Sorpresa, el STRATEGOS hábil inclina la balanza hacia su propio
beneficio como puede hacerlo con muy pocas cosas; se acerca con poder al
objetivo último de la Estrategia: dirimir el Conflicto a su favor. Consejo
No. 16: Ser Flexible.- Dicen
que todos los planes constituyen simplemente la base para un cambio. Cuánto
de esto entenderá la Estrategia si es precisamente el instrumento que
utilizamos para lidiar contra el cambio y para producirlo. Entre
todas las técnicas o las mecánicas de gobierno no hay una sola que por esencia
conceptual sea más flexible que la Estrategia. De su convivencia con el
Conflicto la Estrategia emerge por encima de las ideologías, de las doctrinas y
de las filosofías, como esencia pura de pragmatismo y de eclecticismo. La
propia estructura del Conflicto es una lección de metamorfosis. Los
procesos mentales del STRATEGOS deben tener la capacidad de someterse a esta
realidad porque ella no admite posiciones diferentes. La verdad se va
construyendo en el momento, hasta el punto que deja de serlo y exige un
planteamiento nuevo. La
Flexibilidad mental parte de considerar que todo es posible, porque si ello no
es así se sujeta a la rigidez de algún parámetro que en determinado momento
se quebrará y con él toda la estructura construida a su alrededor. El
STRATEGOS debe desarrollar sus procesos mentales bajo la premisa de que existe
una solución posible para cada circunstancia probable, ¡que existen en
realidad muchas soluciones posibles para una circunstancia probable!. Esta
“elasticidad” en el pensamiento permite que las acciones se adapten a la
realidad más fácilmente, dado que cada respuesta tiene la posibilidad de
fundamentarse entre un conjunto de respuestas posibles. La
Flexibilidad en la Estrategia es sobre todo una cuestión de actitud del
STRATEGOS, dado que en él se gesta
la orientación estratégica y por medio de él se administra su curso. No
existen en realidad planteamientos dirigidos a definir qué es o cómo se logra
desarrollar una Estrategia Flexible porque éste es un estado que debe calificar
la acción estratégica en todo momento; por ello el fenómeno se entiende y se
explica sólo a partir del proceso mental que pueda aplicar el STRATEGOS. Consejo
No. 17: Lograr Masa Crítica.- La
Masa Crítica se consigue a partir de imprimir Velocidad a los Recursos Estratégicos
con los que se cuenta. El poder de una “masa” específica se multiplica de
manera notable por efecto de la Velocidad que se le imprime a su movimiento. Napoleón
decía: “La fuerza de un ejército, igual que la cantidad de movimiento en mecánica,
se calcula por la masa multiplicada por la velocidad”. La
organización de negocios que trabaje bajo la lógica de Masa Crítica debe
aprender a trabajar con Velocidad. Cuando esto se consigue de forma eficiente el
“volumen” de los Recursos con los que se cuenta se “incrementa”, se
“multiplica”. Esto es además mucho mas importante para el competidor que NO
CUENTA con los Recursos mayores pues alcanzado Masa Crítica puede neutralizar
la ventaja del oponente. Consejo
No. 18: Disciplina.- Imponer
Disciplina entre los recursos humanos que forman la Organización y que tienen
la responsabilidad principal en la ejecución de la Estrategia, es tarea
indispensable del STRATEGOS. Este es un estado que debe construirse antes de
llevar a la práctica cualquier acción de importancia. Es un estado que debe
constituirse progresivamente en un Rasgo de Identidad organizacional, de manera
que sea una condición emergente y no necesariamente impuesta, de forma que en
algún momento sea producto del proceso de Autoorganización y no necesariamente
de constantes esfuerzos organizativos. Para conseguir esto el STRATEGOS debe
generar los estímulos adecuados en el entramado organizacional, debe imprimir
principios y estilos claramente reconocibles de conducción. Una
Organización disciplinada reduce muchos de los efectos nocivos que caracterizan
las energías constituidas a su interior. El
coronel Ardant du Picq, escribía: “Lo que hace al soldado capaz de obediencia
y de dirección en la acción es el sentido de la disciplina. Esto incluye:
respeto y confianza en sus jefes; seguridad en sus camaradas y temor a sus
reproches si les abandona en el peligro; su deseo será ir a donde van los otros
sin temblar más que ellos; en una palabra el auténtico espíritu de cuerpo.
Solo las organizaciones pueden dar origen a estas características. Cuatro
hombres igualan a un león”. El
criterio de los resultados relativos no constituye un calificativo de la
Estrategia. Los resultados representan, en esencia, éxito o fracaso, no existen
“medios triunfos” ni “medios fracasos”. Todo el andamiaje conceptual de
la Estrategia se coloca en riesgo a partir de la sola consideración de los
criterios relativos. Considerando
que las alternativas de los resultados de la Estrategia sólo pueden medirse
entre victoria y fracaso y entendiendo que la Opción representa precisamente la
libertad o la facultad de elegir, el STRATEGOS sólo puede trabajar con una
premisa: la victoria. El
Principio Estratégico de Hacer de la Victoria la Única Opción no tan sólo
pretende destacar lo evidente. Ante todo persigue alcanzar y aprovechar la energía
subyacente en las acciones y reacciones de las personas ante ésta encrucijada.
Y ésas acciones y reacciones son en origen un cuadro mental con situaciones muy
representativas de la diferencia entre los estados. Cuando la gente tiene muy
presente este cuadro, enciende (aún sin saberlo) la chispa del deseo y la
determinación, ante la cual no se reconocen fácilmente límites. Conseguir
esto es una responsabilidad del STRATEGOS. Samuel
B. Griffith decía: “Así, un ejército victorioso consigue sus triunfos antes
de buscar batalla; un ejército destinado a la derrota combate con la esperanza
de ganar”. Para
el STRATEGOS en particular,
quien en todo caso tiene la responsabilidad no sólo de conseguir que la
Organización se convierta en una entidad exitosa, sino también la
responsabilidad de ser él mismo un ejemplo de esto, probablemente la mejor
orientación de conducta la haya comentado Napoleón, más de 200 años atrás:
“No hay hombre más pusilánime que yo cuando preparo un plan militar; aumento
todos los peligros y todos los males posibles según las circunstancias. Me
hundo en una agitación penosa. Soy como una joven que da a luz. Sin embargo,
esto no me priva de aparecer bastante sereno ante las personas que me rodean.
Cuando he tomado mi decisión, todo queda olvidado, menos lo que pueda hacerla
triunfar”. Consejo
No. 20: Invertir en Recursos de Información.- Sun
Tzu decía: “La razón de que el soberano ilustrado y el general experto
venzan al enemigo siempre que se ponen en marcha y de que sus logros superen a
los individuos corrientes es que poseen un conocimiento previo. Tal conocimiento
previo no procede de espíritus, ni de dioses, ni de una analogía con
acontecimientos pasados, ni de cálculos deductivos. Ha de ser obtenido de
hombres que conozcan la situación del enemigo” Nunca
más la información debe ser reconocida como un gasto, es definitivamente la
mejor inversión que puede hacerse en término de los intereses
organizacionales. La Información educa, capacita, ayuda en todo proceso de
entrenamiento y termina formando una capacidad de análisis e interpretación de
las cosas que de ninguna otra forma se puede conseguir. Al
STRATEGOS probablemente le resta acogerse a esta moraleja: “Es importante
reconocer, que se debe conocer”. De allí para adelante la incertidumbre se
convierte en un aliado, porque es simultáneamente el mayor enemigo del
adversario. Carlos
Nava Condarco, 39 años, natural de Bolivia. Licenciado en Administración de
Empresas. Experto en Estrategia de Negocios. Catedrático de la Universidad Católica
Boliviana en la materia de “Política y Estrategia Empresarial”. Experiencia
en Gerencia Estratégica de empresas de productos de consumo masivo. Empresario
Independiente. Autor
del libro en edición: “El STRATEGOS y la guerra en el mundo de los
negocios”. Director
del portal www.elstrategos.com Compartir Publicación enviada por Lic. Carlos Nava Condarco Contactar www.elstrategos.com Código ISPN de la Publicación EpApVuyuZpHxXNudBu Publicado Thursday 22 de July de 2004 Ultimas Publicaciones en ilustrados.com
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