Este artículo no pretende ser un manual de recomendaciones único para lograr el éxito  sólo intenta colaborar con las empresas que están involucradas en el mundo de las TIC´s  en superar los obstáculos y encontrar oportunidades  en las Pymes de  Latino América.

Dificultades de las Pymes en el desarrollo de TIC´s.

Las Pymes en Latino América presentan síntomas comunes que interrumpen su crecimiento en el mundo de las TIC´s

Las Pymes:

-         No encuentran el beneficio económico en acceder a las tecnologías de la información.

-         No encuentran las ventajas que las TIC´s pueden traer para sus empresas.

-         No tienen la infraestructura necesaria ni el conocimiento suficiente.

No encuentran el beneficio económico en acceder a las tecnologías de la información.

El primer caso esconde una problemática especial, las empresas de Software o Telecom tratan por todos los medios de vender sus productos,  primero con bases de datos y si esto no da resultado se lanzan en una búsqueda masiva de clientes en muchos casos invirtiendo importantes cantidades en publicidad y movimiento de personal en búsqueda de lo que se llama clientes marginales, no porque sean marginados sino porque son clientes que no estaban dentro de los planes realizados.

Esta estrategia denominada venta con base de datos y la masiva es de difícil efectividad para cualquier empresa que este preocupada en sus costos y en la manera más inteligente de llegar a sus clientes.

La pregunta a la cual llegamos es ¿qué se puede hacer para reducir costos en vender servicios o algún software y no morir en el intento?,  lo reto a dividir a su grupo objetivo en sectores económicos y verá que no todos se comportan de la misma manera ni requieren los mismos servicios, no tienen la misma capacidad de pago, no tienen las mismas necesidades de acceder a Internet o requieren de algún software especial o educación en estos temas en conclusión algunos sectores son más sensibles a las TIC´s que otros.

Al momento de analizar la rentabilidad de un producto en un sector o plantearnos  ¿qué necesidades se tienen en el mercado de Pymes y con qué elementos de las TIC´s  podemos  cubrir estas? La respuesta se nos escapa de las manos por la ambición de cubrirlo todo con una misma estrategia.

Hagamos el intento de no apresurarnos en el lanzamiento y realicemos un análisis más detallado y comprensivo del sector, sus necesidades y capacidades.

No encuentran las ventajas que las TIC´s pueden traer para sus empresas.

Este trabajo de introducción en las TIC viene de la mano con el análisis anterior del sector al cual queremos dirigirnos, mostrar las ventajas significa en muchos casos venderle nuestro producto sus ventajas y demostrarle al cliente que este desarrollo tuvo éxito en otras empresas.

La recomendación es tener proyectos o empresas pilotos sobre las cuales vender nuestro éxito. No es difícil para nadie vender un producto reconocido mundialmente y con referencia de aplicación en empresas  de manera exitosa.

Sin embargo nosotros somos nuevos en el campo o no tan conocidos el incursionar en un mercado así  implica tener a los primeros clientes satisfechos y con buen servicio, con todo lo que ello significa, si es necesario deberemos dar el servicio de forma gratuita en un inicio y que este sirva como referencia para otras empresas. Utilicemos aquí la imagen de empresas satisfechas con nuestro servicio no dudes un minuto en mencionarlas y publicitarlas.

De esta manera generamos CONFIANZA en nuestros nuevos compradores.

Otro punto dentro de este análisis es educar a nuestros clientes, que no es lo mismo que buscarle necesidades que antes no existían, es comunicar las soluciones  inmediatas a problemas que no eran resueltos  de manera eficiente (costo-tiempo). Educar implica conversar y conversar es comunicar de manera más clara y concisa el resultado y las ventajas que podemos darle a estas empresas.

No tienen la infraestructura suficiente.

Las Pymes no tienen la infraestructura suficiente sin embargo debemos buscar solucionar este inconveniente y dejar de quejarnos ya que de ello depende nuestro futuro, es necesario primero analizar  cuál es la cadena de valor es decir los elementos que intervienen en la implementación de una TIC y ver de qué forma podemos tener alianzas estratégicas con estos elementos que nos permitan impulsar su crecimiento.

En muchos países de Latino América se han desarrollado bancos especialistas en Pymes o  Bancos  con créditos para Pymes , facilitando  la compra de software o infraestructura.

Un beneficio adicional  de esta iniciativa es que  reducirá la cartera morosa y  que tendremos una base de clientes depurada por los bancos.

Otras alianzas están orientadas a desarrolladores de software o infraestructura en Pc´s , etc.

Por otro lado debemos hacer un seguimiento a la venta y a las necesidades que estas pymes tienen, el negocio no esta sólo en vender el producto sino en  hacer el mantenimiento y servicios post venta que estas puedan requerir , en muchos casos luego de este esfuerzo nos encontraremos con nuevos negocios que no son suplidos por ninguna empresa convirtiéndose en una oportunidad nueva de  negocio.

Debemos estar conscientes de que los nuevos elementos que se incorporan a la sociedad de la información requieren de asesoría continua y seguimiento, no abandonemos  nuestra venta porque como queda claro el resultado de un cliente bien atendido es un circulo virtuoso de tener más clientes.

Busquemos los medios más económicos de comunicarnos con ellos ahorrando costos y evitando desplazamientos: e-mail, teléfono, coloquemos un catálogo de cómo componer fallas en Internet.

Seamos realistas y ordenados en el análisis de la situación de las Pymes en Latino América, eduquemos a las Pymes, formemos alianzas estratégicas, atendamos bien a nuestros clientes, estas son frases que siempre se han dicho pero que por el calor de la contienda en el mercado siempre se olvidan.

Compartir