Monografias | Importancia, desarrollo y evolución del Marketing

Telemarketing, ventas por teléfono, marketing, mercadeo, correos electrónicos,internet y marketing, historia del marketing, historia de mercadeo.

INTRODUCCION

En interés de conocer y edificarnos más sobre lasevoluciones referentes a las Ventas, Mercadotecnia y hoy Marketing, queremos eneste trabajo profundizar sobre los conocimientos y la importancia del marketinghoy en día en toda empresa, deseosa de involucrarse en el proceso de laGlobalización. Su filosofía, radica en determinar la satisfacción delcliente, cada vez que se toma en cuenta las evaluaciones para el desarrollo delos planes y las estrategias de mercado que sustituyan las decisiones meramentesubjetivas; y en el concepto de producir beneficio, no volumen, cuyo resultadoson a largo plazo.

Proveer los conocimientos esenciales de la mercadotecnia; susdiferentes aplicaciones y su importancia en el desarrollo empresarial.

- Constatar el proceso evolutivo que ha tenido el marketing

 

• Ventajas y desventajas del Telemarketing

   

• Clarificar sobre el avance de las tecnologías y su aplicación en la mercadotecnia

El método utilizado en este trabajo ha sido elinvestigativo, por medio de la red electrónica Internet y por medio de librosrelacionados al área de Marketing, también usamos el deductivo, partiendo elenfoque de lo general a lo particular.

Marketing es un estado asociativo de la mente que insiste enla integración y coordinación de todas las funciones del marketing que a suvez están unidas a otras funciones de la sociedad, con el objetivo básico deproducir el máximo beneficio de la sociedad. Arthur P. Felton , 1959.

 Mercadeo es todo lo que se haga para promover unaactividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que losclientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Laspalabras claves en esta definición son todo y base regular. Jay C.Levinson, 1985.

 

1. CONCEPTUALIZACION

    

   Se considera marketing al conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos del marketing.

   Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de marketing era posterior a la producción del bien y sólo pretendía fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción.

   El concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales. Primero, toda planificación, política y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el cliente; segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas lucrativos. En su sentido más pleno, el concepto de marketing es una filosofía de los negocios que determina que la satisfacción del deseo de los clientes es la justificación económica y social de la existencia de una empresa. Consecuentemente, todas las actividades de producción, ingeniería y finanzas, así como el marketing, deben estar dedicada primero a determinar cuales son los deseos del clientes, y, entonces, a satisfacer ese deseo a la vez que se obtenga un beneficio razonable. El segundo punto fundamental en que se apoya la filosofía del marketing es que está basada en el concepto de las ganancias, no en el concepto del volumen.

   En otro orden el concepto de marketing se define como: "Un estado asociativo de la mente que insiste en la integración y coordinación de todas las funciones del marketing que a su vez están unidas a otras funciones de la sociedad, con el objetivo básico de producir el máximo beneficio de la sociedad".

   El Análisis de un Mercado y sus necesidades, la determinación del Producto adecuado, sus Características y Precio, la Selección de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logística de la Distribución del producto, son parte del arte conocido como Comercialización, Mercadeo o Marketing.

   Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La explicación de la evolución histórica del mercadeo, les aclarará cualquier posible confusión en ambos términos.

   La definición más simple y clara de Mercadeo la da Jay C. Levinson en un libro que publicara en 1985, titulado Guerrilla Marketing:

   Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular.

   El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el producto o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización del negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de problemas, el plan estratégico de crecimiento, y el seguimiento.

    

2. DESARROLLO HISTORICO DEL MARKETING

    

   En un estudio histórico del marketing se puede observar primero, los factores que causaron los cambios del marketing; segundo la herencia actual de antiguas prácticas e instituciones del marketing, y tercero, la relativa estabilidad a través del tiempo.

   En una economía feudal, agraria o forestal, la población es en gran parte autosuficiente. Produce sus propios alimentos, hace sus propias telas y construye sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especialización en el trabajo y muy poca necesidad de cualquier tipo de comercio. En el transcurrir del tiempo, sin embargo, comienza a nacer el concepto de división del trabajo y los artesanos concentran sus esfuerzos en la producción de aquel artículo en el que sobresalen. Esto da como resultado que cada hombre produce de algunos artículos más de lo que necesita, pero careciendo de los demás productos. En cuanto aparece una persona que produce más de lo que desea, o desea más de lo que produce, existe la base para el comercio y el comercio es el corazón del marketing.

   Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economías agrarias, lo hace sobre bases muy sencillas. La mayoría de los negocios lo son en pequeña escala sin especialización alguna en su dirección. Se desarrollan a partir de organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la producción, prestando muy poca o ninguna atención al marketing. De hecho la práctica normal es producir manualmente bajo pedido.

   En el paso siguiente de la evolución histórica del marketing los pequeños productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipándose a los pedidos futuros. Aparece una nueva división en el trabajo cuando un tipo de hombre de negocio comienza a ayudar a la venta de esa mayor producción. Este hombre -que actúa como ligazón entre productores y consumidores- es el intermediario.

   Para ser más fácil la comunicación, la compra y la venta, las distintas partes interesadas tienden a agruparse geográficamente; de esta forma se crean los centros comerciales. Existen hoy en día algunas naciones que están atravesando esta etapa de desarrollo económico. Se puede apreciar que los refinamientos y los avances del marketing van en general de los avances de la civilización.

   El marketing moderno en los Estados Unidos nació con la Revolución Industrial. Asociado o como sub-producto de la Revolución Industrial vino el crecimiento de los centros urbanos y el descenso de la población rural. La artesanía familiares se transformaron en fábricas y la gente pasó del campo a la ciudad buscando trabajo. Crecieron las empresas de servicios para satisfacer las necesidades diarias de los obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes. El marketing apenas se desarrolló durante la última mitad del siglo XIX y las dos primeras décadas del siglo XX. Todo el interés se centraba en el aumento de la producción debido a que la demanda del mercado excedía a la oferta del producto.

   De hecho, el marketing masivo fue un requisito previo para la producción en serie. Solamente con un sistema de marketing masivo pudieron funcionar las fabricas en un nivel óptimo de la producción, con la ventaja de poder disfrutar de las economías de producción derivado de la dimensión a medida en que se desarrolló la economía fabril y se hizo más compleja, los canales por lo que fluyó el comercio se hicieron mayores; tuvieron que encontrarse métodos mejores para vender la producción industrial. El aumento de especialistas en marketing fue el paso obligatorio de este desarrollo evolutivo.

   0. Evolución del concepto de Comercialización

El concepto de comercializar parte de una simple preocupaciónpor vender, y obtener utilidades.

El concepto de mercadeo ha ido modificándosede una orientación masiva, a lo que se ha dado en llamarmercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todoproceso, es dinámico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese alo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los países, o regionesdel mundo.

Desde 1800 hasta los año 1920, las empresas en Europa yEE.UU. mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo quese produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las característicasde los productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consumíade inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El consumidor no teníatiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demandasuperaba la oferta.

A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad decompra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luegotrataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito,otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a lasventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas avender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta ymercadeo).

Los procesos de comercialización fueron analizados por lasUniversidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha idodesarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquieractividad comercial.

El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950,Harvard, Teodore Levitt), fué el de orientar los productos al Grupo deCompradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello sedirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing), por medio delos medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientadoal cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas enparticular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces deidentificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos sevan reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personasconcretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevopaso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción de precio y laGlobalización de la economía.

 

1. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING

El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después dela primera guerra mundial, cuando las palabras "surplus" y"superproducción" se hicieron más y más frecuente en el vocabulariode nuestras economías. Los métodos de producción masiva, tanto en laindustria como en la agricultura, se habían desarrollado en el siglo XIX; despuésdel 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La importancia delmarketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho más y más patentea medida que ha continuado el aumento del nivel económico por encima de la merasubsistencia que era característico a la época anterior de la primera guerramundial. A partir del 1920, aproximadamente, excepto los años de la guerra ylos períodos inmediato de la postguerra, han existido en este país un mercadodominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes yservicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido relativamente muypoca dificultad en producir la mayoría de estos productos; el verdaderoproblema ha sido venderlo.

Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad económicasin un correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la épocade recesión o depresión, pronto se da uno cuenta que existe un aminoramientoen la actividad del marketing que obliga a disminuir la producción. Se haceevidente que en nuestra economía "nada ocurre hasta que alguien vendealgo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayorproducción.

Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para consumo local, en una pequeña y alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades básicas.

Diez verdades que ningún comerciante o profesional debe olvidar son:

1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición para la empresa.
5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.
8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
9. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
10. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

 A medidas que las sociedades evolucionan, asimismo evoluciona elmarketing, el telemarketing es una forma de mercadear un producto (tangible ointangible) vía telefónica.

En Estados Unidos, 145,000 organizaciones empresarialesdisponen de un servicio de telemarketing integrado dentro de la empresa. Esteservicio se utiliza para la venta directa, para concertar la visita de losvendedores, para proporcionar información al consumidor, etc.

Las aplicaciones del Telemarketing son múltiples y sólo estánlimitadas por nuestra capacidad creativa. En la actualidad, en los EstadosUnidos una cosa es cierta, si usted no dispone de un sistema de Telemarketing seencuentra tan desistido como si careciese de vendedores para realizar visitaspersonales a sus clientes.

En Europa, el Telemarketing conoció su primera etapa en losanos 78-85: la característica principal de esta etapa de creación radicó enla necesidad de darle credibilidad al sistema entre los directivos de empresa.

Los empresarios no creían en la eficacia del teléfono comoherramienta integral de sus estrategias de marketing, las primeras empresas queutilizaron el telemarketing en Europa fueron IBM, KODAK, RANK, XEROX, AMEX,33M..

A partir del éxito alcanzado en las primeras pruebas, eltelemarketing se desarrolló en Europa, comenzando por Gran Bretaña, despuésFrancia, Alemania, los países del Benelux y, en estos momentos, su aplicaciónse populariza en Italia y España.

En una campaña de emisión de llamadas podemos venderproductos que nuestro público objetivo conozca. Para obtener resultados esnecesario que la marca o el producto estén bien introducidos al mercado.

En caso contrario, es necesario plantear una campaña previaque dé publicidad al producto.

En telemarketing de emisión de llamadas es necesario definirde forma precisa el público al que queremos dirigirnos. Si se trata de uncolectivo muy amplio o poco definido hay que plantear una campana de recepciónde llamadas, generando llamadas a partir de la publicidad en medios o enmailings, buzoneo, etc.

Una conversación telefónica puede olvidarse fácilmente unavez que se ha colgado el auricular. Aquello de que las palabras se las lleva elviento es una gran verdad. Por ello es necesario confirmar por escrito, aunquesea mediante una simple carta, la conversación mantenida por teléfono.

El telemarketing es el único medio en el ámbito delmercadeo en el que se establece un diálogo entre el emisor y el receptor delmismo, cualquier persona puede hablar por teléfono, pero comunicar por teléfonorequiere una gran dosis de creatividad.

Una conversación telefónica tiene que ser un diálogo, y noun monologo radiado, nos dirigimos a personas con nombre y apellidos que quierenque se les escuche y se les reconozca, de ahí la importancia de un buenargumento telefónico.

A diferencia de otros medios en el ámbito del Marketingdirecto, en una campaña de telemarketing podemos modificar la comunicación enfunción de la respuesta que obtengamos.

En cada fase de la campaña, y comparando los resultadosobtenidos con los objetivos previamente fijados, se puede controlar eldesarrollo, analizar los beneficios, señalar errores y modificar la planificaciónpara las siguientes fases.

Una acción de Telemarketing puede ponerse en marcha encuestión de hora, y el ritmo de la campaña se va marcando en función de larespuesta obtenida y de las

necesidades del cliente.

Veamos ahora como podemos realizar una campaña por teléfono.Una Campaña de ventas por teléfono que no considera anticipadamente todos loselementos que ella conlleva, está predestinada al más absoluto fracaso. Hasido corriente oír a más de algún "gurú-expositor" de mercadeodiciendo: "la venta por teléfono no funciona". Ello en principio esverdadero, y se debe agregar, "cuando no existe una planificación adecuadao se ha carecido de ella totalmente".

Veamos algunos de los pasos que se debe tener en cuenta,antes de iniciar una campaña de ventas por teléfono, en forma esquemática.Iremos analizando más adelante cada uno de ellos en detalle.

1. Planeación:

    

   Fijar Metas y Objetivos
   Determinación Mercado Objeto.
   Cronograma de Actividades.
   Apoyo de Correo Directo, Folletos, etc.
   Determinar el personal necesario.
   Inicio y término en fechas fijas.
   Tiempo - Objetivos - Resultados.
   Guión: Estudio producto, desarrollo y prueba guión.
   Estudio objeciones y excusas.
   Materiales de capacitación.
   Ayudas visuales.
   Fases de capacitación: teórica y práctica.
   Base Datos clientes. Actualización datos.
   Diseño formularios reporte, pedidos, entrega y cobro.

    

   2.4.2 Ensayo Piloto

   Contratación y capacitación personal para la prueba.
   Prueba del programa en muestra del mercado.
   Análisis de resultados.
   Correcciones al sistema.
   Revisar presentación y objeciones con los vendedores.
   Hacer ajustes a la presentación.
   Ajuste a la campaña de ventas.

    

   2.4.3 Fase de Ejecución

    

   Iniciar la campaña de ventas.
   Supervisión, controles y corrección.
   Análisis de Resultados.

   La fase de planeación de una Campaña de Ventas es fundamental para asegurar resultados positivos. Todos los elementos que pueden influir en los resultados deben ser cuidadosamente anticipados, analizados, y preparados.

   No nos cansaremos de repetir, que muchos gerentes creen que solo contratar a los vendedores y entregarles una lista de precios es suficiente para conseguir unos objetivos sacados de la manga. Esto es como enviar a luchar guerreros armados con lanzas, contra soldados que usan fusiles automáticos con miras láser y balas de porcelana.

   Conocimiento del producto, técnicas de venta, entendimiento de metas, nivel de logro, motivación constante, y supervisión y asistencia oportuna, son factores que se debe tomar en cuenta. Ayudas visuales, constante estudio de respuestas a las objeciones presentadas por los clientes, atención de casos difíciles, margen de negociación en los precios, son otros elementos que deben ser consideradas de antemano.

   2.5 INTERNET Y MARKETING

    

   "Internet es una verdadera paradoja comercial, inmensas oportunidades combinadas con una fuerte competencia," ha dicho John Audette, Presidente de Multimedia Marketing Group, Inc. una empresa dedicada al mercadeo por medio del Internet.

   Definitivamente los sitios Webs en Internet son un negocio paradójico. Por un lado hay inmensas oportunidades y el otro una intensa competencia. Muchos fracasan, otros malamente sobreviven--y muy pocos consiguen éxitos espectaculares.

   Nosotros llevamos trabajando 2 años en promocionar sitios Web y dando servicios de relaciones públicas y durante este tiempo hemos trabajado con un gran número de clientes de muy distinto tamaño, desde los más pequeños a los más grandes. Algunos han tenido éxito, algunos han fracasado, y otros continúan en la brecha.

   Nuestra experiencia nos dice que la promoción exitosa de un Sitio Web es una cuestión de esfuerzo continuado lo que implica duro trabajo buen conocimiento y mucha experiencia así como herramientas efectivas y muchos contactos en la comunidad online.

   2.4.1 PUBLICIDAD CON INTERNETPUBLICIDAD CON INTERNET

    

   Cuando pensamos en la palabra publicidad, recordamos distintos anuncios e incluso la palabra "zapping". Y es que nos encontramos anuncios en los periódicos, en las revistas, en los carteles publicitarios de la calle, en el cine, en la radio, en Internet y en la televisión. En la mayoría de medios, los anuncios que no nos interesan son eludibles, en tanto que podemos desviar la vista o no escuchar lo que oímos, o simplemente cambiar de canal o de emisora, realizando el ya tan famoso "zapping". Por eso las agencias de publicidad intentan que sus anuncios sean cada vez más espectaculares, más vistosos, y así ganando en calidad hagan aumentar el número de público que se fije en ellos, lo que repercutirá de una forma evidente en la efectividad de los mismos.

   Internet empezó, en términos de publicidad, por debajo de los anteriormente mencionados medios de comunicación, ya que la calidad de sus anuncios no era buena, tampoco se podía hacer mucho en un pequeño banner, y además no lograban la atención del usuario, que es al fin y al cabo lo que interesaba a la empresa que se anunciaba. Pero esta situación ha cambiado radicalmente, rebasando de forma espectacular las posibilidades de Internet en comparación con las de los otros medios. La capacidad publicitaria de la Red, con la que las empresas pueden presentar y especificar sus productos y que no todas utilizan, posibilita ofrecer a los clientes en potencia de una información clave para su compra. En la red, además de los típicos banners, que vendrían a ser como carteles de propaganda, existen las webs propias de cada una de las empresas, y la publicidad push que funciona mediante subscripciones.

   El primer negocio que empezó a funcionar a través de Internet fue el de la publicidad. Básicamente, consistía en agregar en las partes más visitadas de la WWW, normalmente en la portada o página principal, un anuncio en forma de banner. A partir de este módulo publicitario y mediante un link, se permitía al usuario de la web desplazarse hasta la WWW del anunciante, pudiendo profundizar en sus artículos. Esta forma de publicidad sigue vigente, aunque actualmente se han añadido nuevos caminos por dónde llegar al cliente de una forma más directa, e incluso pudiendo vender el producto desde la misma Red. Una vía más directa es colocar los anuncios en los espacios de la Red para usuarios específicos, por ejemplo poner propaganda de una tienda de discos en una web musical. Otro sistema, que actualmente se está poniendo muy de moda es el que se realiza mediante el push, que en todo momento tiene la ventaja de segmentar al público según sus preferencias, las cuales se denotan en el momento de realizar la subscripción.

    Por tanto, podríamos dividir la publicidad en Internet en tres grandes grupos. Aunque están en todo momento interelacionados, se realiza esta subdivisión según su capacidad de alcance a los usuarios :

   0. Anuncios Pull

       

       

      Son los típicos banners que nos encontramos en la mayoría de webs. Se caracterizan por la sobriedad, aunque sus creadores intentan incrementar su grado de vistosidad, ya que deben de llamar la atención del usuario, y además explicar mediante un eslogan su propósito.

      2.4.1.2 Webs

       

       

       Otra forma de publicidad, es la de remitir a los usuarios de Internet a que naveguen por una página perteneciente a una firma comercial. Lo que se intenta es ofrecer una serie de entretenimientos, suficientemente atractivos como para que los internautas entren en la web, y mostrar información sobre sus productos. De esta forma, se pretende atraer a los usuarios con aplicaciones superfluas, llámense salvapantallas o concursos, y conseguir presentar productos a posibles clientes.

   1. Anuncios push

Este tipo de propaganda llega al usuario mediante unasubscripción, que este ha realizado de forma gratuita, con alguno de losprogramas que lo permiten. Entre ellos el software más conocido es el dePointCast Network. Un usuario se subscribe indicando sus puntos de interés, delos disponibles dentro del servicio. Al recibir la información deseada seinsertan un conjunto de anuncios, según han acordado el anunciante y la empresadistribuidora tipo push. PointCast fue la introductora de los anuncios animados,y éstos se han extendido por Internet formando parte también de los de tipopull.

 Los intereses de las empresas anunciantes se centran enel número de personas y en el tipo de personas que ven el anuncio. Por eso elobjetivo de las empresas es poder segmentar el público, tema más fácil detratar en la Red que en otros medios muy populares (en el sentido de generales),como en el caso de la televisión. Y es que en Internet, a excepción de losbuscadores y otros servicios generales, las WWW son bastante específicas, loque ayuda a las compañías a decidir el lugar donde colocar el anuncio, pueslos usuarios se distribuyen en la Red por sus preferencias. En cambio es muycomplicado valorar la audiencia de los anuncios en Internet, por la grancantidad de tipos de contrato publicitario que se llevan a cabo. Por estemotivo, hay empresas que sólo realizan contratos por los que se paga por númerode clicks que se consigan al banner.

 Internet está predestinado a ser el medio decomunicación más popular en todo el mundo, y como tal también adquirirá enel sector publicitario un peso específico importantísimo, lo cual incidiránotablemente en la mejora de la Red y de sus webs. Toda esta evolución positivade Internet, será posible gracias a las fuertes inversiones que recibirá desdeempresas con intereses propagandísticos. Y es que las empresas se decantansiempre por el medio por el que pueden llegar mejor al cliente, consiguiendo suspropósitos de buena imagen y calidad, aspectos clave para conseguir la venta.No obstante hay que tener en cuenta que en la actualidad, la inversiónpublicitaria en la Red es irrisoria comparada con la realizada en el global demedios de comunicación, y entre la realizada en Internet se estima que un 50%aproximadamente corresponde a empresas relacionadas con la informática.Entonces, podemos reflexionar ante el largo camino de progreso que queda porrecorrer. Sin embargo, viendo las expectativas de evolución, ¿hasta dóndepuede llegar Internet con la inestimable ayuda de la industria publicitaria?.

A nadie le gusta que su E-MAIL (CORREO ELECTRONICO) se inunde con ofertas publicitarias, pero una nueva forma de anuncios por correo electrónico está dando resultados y aquéllos a quienes se dirige incluso la reciben con agrado.

El mercadeo por correo electrónico llamó la atención por primera vez hace unos años, cuando los consumidores se quejaban de los anuncios no solicitados que inundaban sus buzones.

Desde entonces, muchos agentes publicitarios se alejaron de las campañas. Ahora el mercadeo opcional por correo electrónico, que envía mensajes a clientes que voluntariamente aceptan recibirlos, está atrayendo a los agentes de vuelta al medio.

De acuerdo con un estudio de marzo de la firma de investigación Forrester Research, la mayoría de las compañías que usan el correo electrónico opcional en su estrategia de mercado lo hace a través de herramientas propias con muy poca personalización.

La tasa media de respuesta es de 18 por ciento, significativamente mayor que el promedio de visitas de 0,65 de ciento de las vallas publicitarias.

Comparado con la tasa media de las vallas, de 35 dólares por mil, el correo electrónico cuesta centavos por mensaje.

Para John Feidner, gerente general de Tower Records (www.towerrecords.com), es una ganga.

La tienda de venta de discos envía mensajes generales y personalizados al menos una vez al mes a los clientes registrados.

Feidner declaró que sus mensajes de promoción e información han dado como resultado una tasa de conversión superior de más del 10 por ciento.

Aunque las compañías usan el correo electrónico en varios momentos del mercadeo, desde la etapa inicial de adquisición hasta la etapa de retención del cliente, el analista de Forrester, Paul Sonderegger, dijo que los mensajes de correo electrónico orientados a mantener a los clientes ya existentes son más efectivos.

"En la retención, uno sabe algo" sobre su cliente,señaló Sonderegger. ". Ahí es donde el correo electrónico es máspoderoso: en comunicarse con la gente de acuerdo con sus intereses y ponersecada vez más a tono con esos intereses", agregó.

Aunque muchos estudios siguen afirmando que el comercio electrónico no termina de despegar en Europa, lo cierto es que las grandes tiendas abren cada día nuevas sucursales, pero en Internet. Tras Amazon.com y CDnow, le toca ahora a Virgin.

La pregunta que queda en el aire es saber si estas cadenas, con cultura anglosajona, serán capaces de sobrevivir en el negocio europeo a través de la red.

"Nuestros precios son mejores que los que oferta Amazon.com y tenemos un conocimiento en otras áreas que nos hacen ser más fuertes", afirma Richard Branson, propietario de Virgin.

Sin embargo, la propia compañía es consciente que la parte más ardua y difícil va a ser convencer a la gente que nunca ha tenido la experiencia de estar en una tienda online para que realice este tipo de compra.

El propietario de esta compañía asegura que cuenta con el crédito de los amantes de la música, así como con el respeto de la industria musical, habiendo contado con grandes estrellas como Lenny Kravitz o las Spice Girls, entre otras.

La estrategia de cara a tener éxito parece bastante clara desde el día de la inauguración de la tienda en Internet.

La idea es apelar a los fans a través de originales imágenes y fotografías de sus ídolos o bandas favoritas. En la página principal se pueden ver los principales "titulares" de diversos artistas, que incluyen un enlace directo para realizar la compra del CD en cuestión.

Además, el máximo responsable de la compañía asegura que se aconsejará a los usuarios sobre qué títulos no deberían comprar o son indispensables para su discoteca particular, en función de los diferentes géneros musicales.

Asimismo, cuenta con 12 canales en su Radio Free Virgin, que ofrecerá música de diferentes géneros pinchada por disckjokeys populares en Gran Bretaña.

Esta tienda virtual también cuenta con una zona VIP, queofrecerá descuentos y promociones especiales a los miembros registrados.

Al terminar nuestra investigación podemos determinar, que elmarketing ha entrado al mundo de la globalización internacional, lo que haprovocado que las innovaciones tecnológicas, hayan tenido una aplicación ydesarrollo para hacer negocios y la publicidad de los productos.

Vista la importancia que tiene el marketing hoy en día, taly como detallamos en el contenido de este trabajo, el uso de la publicidad porla vía telefónica e Internet está calando en un segmento de la población yaque la misma hace uso de esos recursos y los utiliza como un mecanismo decompra; pero entendemos que debe existir un ente moderador de esa publicidad, afin de que los mensajes transmitidos por esa vía también sean de provecho paratodo aquel que lo utilice, ya sea como comprador o para aquel que simplementeestá atento a lo que ocurre en el mercado diariamente.

Gist, Ronald R., Principio de Mercadotecnia, Editora Interamericana, México,

1973,448 págs.

Philid, Kotler, Fundamentos de Marketing, Prentice-Hall, México, 1991, 576 págs.

Thomas, Kinnear, Investigación de Mercado, Mcgraw-Hill, Colombia, 1994, 760págs.

Stanton , William J., Fundamentos de Marketing, Mcgraw-Hill, Mexico, 1975,779 págs.

Concepto de Mercadeo

AUTOR: RUDDY A. MINAYA

SANTO DOMINGO, REPUBLICA DOMINICANA

EDAD:31 AÑOS

PROFESION: PROFESOR DE INFORMATICA

ESTUDIANTE DE MERCADEO

Ruddy Minaya