Monografias | El nichólogo y los nichos de Mercado como nuevos elementos de mercadeo en el siglo XXI Parte IEl nichólogo y los nichos de Mercado como nuevos elementos de mercadeo en el siglo XXI Parte IResumen: El nicho y el nichólogo. La organización del nicho. Mercadeo de nichos. Tamaño. Los costos. Clases de nicho. El nichólogo. Centrada a los competidores. Descripción del modelo de sistema del nicho de mercado. Alternativas que se presentan para escoger el nicho. Índice
Introducción
El
nicho y el nichólogo. La
organización del nicho Mercadeo
de nichos Tamaño
Los
costos Clases
de nicho El
nichólogo Centrada
a los competidores Descripción
del modelo de sistema del nicho de mercado Alternativas
que se presentan para escoger el nicho Introducción Iniciamos este ensayo con la opinión de que todos
los seres humanos, han participado en alguna medida en todos los actos de
producción y comercio desde tiempos inmemoriales de la sociedad en la que se
presentaron las necesidades del individuo y de grupos, y las cuales fueron
satisfechas con medios que se producían. En estos actos de producir y consumir
se presentaron otras acciones como es su comercialización, ya sea por dinero o
por otros bienes, hasta manifestarse en un acto denominado de venta o trueque de
bienes, hasta llegar a la comercialización de los mismos por medios electrónicos,
todo para satisfacer las necesidades de la humanidad. Para comercializar los
bienes es necesario identificar a priori los mercados y específicamente los
nichos donde posiblemente se encuentran las oportunidades para hacer negocios;
lo que se consigue mediante la investigación, que nos permite visualizar la
posibilidad de la existencia de un nicho con posibilidades de explotar, esto
constituye una formula básica, como medio para lograr pronosticar con certeza
que la venta de los productos que se introduzcan en un mercado sean
probablemente aceptados en un 100% y así asegurar que el mercadeo de los
productos logre un éxito seguro. El profesional que se dedica a la identificación
de nichos se le da el calificativo de nichologo. Para apreciar lo que puede entenderse como
nichologo, partiremos del concepto de nicho de mercado, por lo que es necesario
partir de un marco conceptual que permita tener en mente la necesidad de la búsqueda
constante de una oportunidad. El objeto de definir, ubicar, señalar,
puntualizar la especie que indique permanencia y pertenencia, se pone de
manifiesto cuando ha sido descubierto un nicho por una persona, ya sea esta sin
los conocimientos adecuados o por persona dedicada a la investigación científica
o profesional de un determinado lugar, para realizar actividades de mercado. El nicho y el nichologo.
Con la intención de aclarar el calificativo del
termino "nichologo", como el profesional especialista en la búsqueda
e identificación de nichos en un determinado contexto de mercado, tanto interno
como externo; comenzaremos por definir que se entiende por el término nicho, ya
que este es la raíz que le da origen y base a lo que denominaremos como
nichologo en el transcurso de este ensayo, ya que con ese elemento como
fundamento podemos remitirnos al tratamiento funcional de las actividades que
realiza este profesional en el área de mercado. El término de Nicho lo expresa el diccionario
Larrouse como: "la concavidad formada para colocar en los cementerios o
criptas, un cadáver". En el diccionario Vox especifica que el termino
Nicho se aplica "al hueco o nicho en forma de arco practicado en un muro
para colocar alguna cosa tal como una imagen, una estatua, etc." En base de estas expresiones en forma simbólica
podemos hacer algunas asociaciones e interpretaciones mercadológicas
relacionadas con la definición del término, manteniendo el punto de vista en
lo que se refiere a la identificación de lugares específicos o particulares
como lo son los nuevos mercados en los cuales existen necesidades latentes y que
no atendidas, ya sea porque se desconoce su existencia de su potencial o porque
no han interesado las empresas que usualmente operan en grandes segmentos de
mercado. Si bien es cierto que Nicho puede entenderse como el
lugar estipulado, señalado, indicado en un área determinada, puede expresarse
también que el Nicho de mercado lo conforman consumidores con necesidades y
características homogéneas. Los nichos son localizados en áreas específicas
que comprenden lugares identificados como espacios vírgenes, pero que al ser
descubiertos y encontrar la llave que los abrirá esos santuarios mediante una
labor de investigación para penetrarlos, se pueden encontrar extraordinarios
mercados que para su desarrollo lo que necesitan es aplicar mecanismos de
motivación a los grupos de consumidores que forman parte de ese sub-segmento,
para lograr el posicionamiento como estrategia vital del mercadologo. La identificación del nicho indica el señalamiento
específico de un nuevo mercado, que suele ser buscado afanosamente por los
productores mediante los servicios de investigadores y que muchas veces es el
sentido del olfato y el sentido común lo que ayuda a determinarlos. La metodología de investigación es la guía seria
y aproximada para lograr con certeza ubicar el mercado en un determinado
segmento, esto nos permite asegurar el lugar ideal, luego de haberlo encontrado
se deberá de atarlo, aprisionarlo para posicionarlo y relacionarlo con otros,
ya que se constituye en un eslabón de una cadena de nichos que a corto plazo se
convertirá en productivos. Con el objeto de abundar en la interpretación del
termino de nicho de mercado podemos reconocerlo, como el tratamiento de la
decisión estratégica del empresario que quiere ampliar, que quiere expandir
sus operaciones de mercado y que desea tener un escape mayor para sus ventas. Por otra parte el mercado no solo se puede dividir
en segmentos, si no tambien en nichos de consumidores para una línea d
productos o servicios. En la medida que una empresa produce y vende esta
subdivide el mercado en cada una de las características mas singulares o
distintas por lo que podemos afirmar que los segmentos pueden abarcar un
conjunto de nichos. Dentro de las distinciones que presentan los nichos,
que se vuelven mas atractivos a los buscadores, está la existencia de grupos
sociales donde aparecen consumidores de los mas variados intereses, gustos y
necesidades los cuales se manifiestan de diferentes maneras, ya sea en forma
oculta y latente, diferentes e iguales, positivas y negativas, satisfaciendo y
presatisfaciendo, actuales y futuras, malas y buenas, productivas e
improductivas, físicas y psicológicas, es decir con la característica mas común,
además de que todos están dispuestos a pagar por los bienes y servicios que
reciban, toda vez que estos llenen de la mejor manera sus expectativas. Entre mas especializado es el bien y el servicio que
se proporciona o se presta, es mejor compensado, por lo que el buscador tiende a
identificarlo antes que otros lo hagan, pues el que llega primero obtiene éxito
y es quien se constituye en líder, lo cual lo vuelve invulnerable, difícil de
atacar, difícil de competir por lo tanto puede asegurarse un ciclo de vida, un
período de tiempo mayor en el mercado ante la competencia. En forma simple podemos decir que la identificación
de nichos se realiza mediante el señalamiento del área en el cual se presentan
espacios que son útiles para lograr un propósito determinado, específicamente
como algo especial para quien lo busca. Esto facilita entender lo que es un
nicho de mercado. Actualmente los nichos son perseguidos por los nichólogos de
mercado que se han convertido en especialistas en la búsqueda obsesiva de
nichos de mercado. Los nichos son " pequeños segmentos del
mercado" que no han sido cubiertos ya sea por no haberlos identificado o
porque no les interesan a los otros participante del mercado. En la industria existen empresas que se especializan
en producir bienes para cubrir nichos de mercado para lo cual estos deben de
identificarse antes. En lugar de dirigirse al mercado entero, es decir a
segmentos generales grandes de mercado, estas empresas se enfocan hacia
segmentos mas pequeños denominados nichos de mercado. Algunos afirman que los
nichos frecuentemente son atendidos por empresas pequeñas que cuentan con pocos
recursos, la organización de sus áreas funcionales es estrecha, aplican
estrategias de bajo costo. Se mueven fácilmente de un lugar a otro, los costos
de operación son reducidos, atienden mejor a la clientela, prestan servicios
adicionales a los clientes, facilitan el manejo de operación, explotan el punto
de venta, atienden en forma personalizada y ofrecen precios atractivos,
indistintamente de su tamaño. Toda empresa triunfadora ocupa nichos de mercado
en gran cantidad y busca dirigirse a lugares seleccionados con demanda real de
mercado, por lo que debe de tener cualidades especiales para constituirse en líder.
Ocupar nichos es rentable, la razón principal es
que la empresa que los ocupa primero debe conocer bien sus productos y los
clientes los cuales tiene en la mira satisfacer sus necesidades mejor que las
otras empresas que casualmente le venden a este nicho, ya sea de una manera
directa, indirecta. Por consecuencia, la empresa que ocupa el nicho puede vender
con un recargo sustancial sobre su costo debido al valor agregado que el
producto adquiere, así como al comercializarlos en masa puede conseguir
alcanzar un volumen de ventas cuantioso. La empresa que ocupa el nicho puede
obtener márgenes amplios de ganancia atendiendo a una clientela cautiva, fiel a
sus marcas, dada la satisfacción que el adquirirlas, poseerlas, utilizarlas,
generan. El nicho de mercado es el potencial de un negocio que se ignora su
existencia y mas, de cómo encontrarlo, por lo que es necesario trabajarlo y
buscarlo en los hogares, en las oficinas, en los barrios, en las ciudades en
fin, en cualquier lugar que no este invadido por otra idea ya que la primera
idea conduce a otra idea y puede formarse una cadena. El nicho es la diferencia entre la competencia de
los negocios. Es una porción específica del mercado potencial que no ha sido
tomada por los competidores. El éxito está en colocar negocios en lugares no
identificados por el competidor. La ubicación de este debe de comprender la
competencia, el consumidor, el medio ambiente, el entorno, su alcance, los
cambios en la conducta de la gente, que es lo que se necesita accionar, los
comercios detallistas y mayoristas, los servicios internos y externos, el costo
de actividades, que servicios son necesarios y que otras empresas no pueden
prestar y que por el tamaño del nicho por lo general, no crean interés. La flexibilidad es necesaria para el desplazamiento,
la necesidad de equipos de comunicación, fax, computadoras, Internet, correo
electrónico, redes y toda la nueva tecnología requerida para la comunicación
y actualización. La tendencia en la estrategia de las empresas es
tener nichos múltiples para incrementar las probabilidades y oportunidades no
solo de supervivencia si no que de creciente. Esto se puede lograr mediante la compra de negocios,
negocios nuevos, franquicias, negocios en quiebra, etc. mediante la investigación
de mercado, los usuarios se posesionan de la idea, la compra, el consumo, y el
uso, así como el pensamiento del consumidor. Si la idea es original debe
averiguarse lo que los usuarios piensan de la idea, analizar, investigar por
medio de entrevistas, observaciones, encuestas y llegar a conclusiones en base a
la información obtenida. La innovación en la pequeña empresa es la que
compite, la inversión de nuevo producto, es la que opera hasta llegar a la
forma de posesionarse, por lo que la creatividad es una buena inversión. El éxito de una empresa triunfadora con la que no
lo es, lo repetimos, es la diferencia en la asistencia de los nichos de mercado,
para la cual la innovación tiene una participación, la calidad debe ser
esperada, el trato especial y las facilidades que se le ofrezcan al cliente en
su relación con el productor, vendedor, consumidor. El mantener al día el
producto es labor conjunta del productor y del mercadólogo quienes deberán ser
artífices del logro del mantenimiento del favor del nicho de mercado. La identificación de un nicho de mercado no es nada
fácil, los nichos son como los nidos de pájaros silvestres, que el cazador mas
avezado será el que los encontrará y cuidará para que coma en su mano el
producto que necesita. Los nichos son obvios y el mercado no dice solo la
oportunidad sino que nos señala las múltiples oportunidades que se derivan de
estos. Los servicios que se ofrecen, es la diferencia que
los demás no ofrecen. En las investigaciones de mercado, no solo la idea es lo
importante, es el conocimiento y la experiencia la que hace que la investigación
arroje datos de posibilidad e identificación de los nichos, la investigación
confirma la madurez de la idea y permite desarrollar una estrategia que envuelve
la creación de nichos naturales, nichos creados y nichos de ilusión estratégica.
La característica básica de un nicho de mercado
altamente atractivo lo constituyen los futuros clientes que tienen infinita y
diversas necesidades que en alguna medida son singulares y complejas ya que están
dispuestas a pagar el derecho de piso a las empresas que mejor le satisfaga, sin
pretender ser la panacea en la solución de su problema. Es necesario investigar
constantemente en diversos momentos, con el objetivo de perfilar adecuadamente
la necesidad que existe, para determinar si es necesario un producto nuevo, o se
recomienda renovar la existencia, venderlo de manera diferente, proporcionarnos
servicios en la entrega, formular promociones, en fin, buscar la manera de que
la oportunidad sea efectiva además de ser competitiva la decisión de la
determinación de un nuevo nicho. Al identificar la oportunidad de la cual se va a
trabajar se debe puntualizar la rentabilidad como base para la decisión, por lo
que debemos de buscar ventajas comparativas, es decir que es importante hacer
las cosas mejor de lo que otro ha hecho por lo que debe de entenderse al
consumidor que en base de ello se debe de producir bien, pues con toda seguridad
será demandado. La innovación en si es parte del nicho es un
negocio nuevo o renovado, la diferencia de la competencia es precisamente la
existencia de nicho para el negocio ya sea éste nuevo o existente por lo que
las empresas tratan de encontrar varios nichos en el mercado buscando siempre el
mas rentable a sus intereses y el mas adecuado a sus capacidades, y como
complemento descubrir y desarrollar el potencial de crecimiento a corto plazo.
Secreto es que la competencia no encuentre interés por el nicho para evitar
traslape de ofrecimientos a los clientes y así mantener la capacidad y el favor
de la clientela hasta volverla leal y que esto sea como una coraza para
defenderse del ataque de los competidores. Otro de los secretos, esta en la especialización,
pues lo vuelve atractivo como es la forma de ofrecer el buen u servicio, ya que
presenta un gran riesgo al presentar blancos vulnerables de ataques, a la vez
generan agotamiento de la demanda, por tal motivo, muchas empresas ocupan varios
nichos, para reponer las perdidas en algunos nichos. La empresa que desarrolla dos o mas nichos, tendrá
mas posibilidades de alcanzar sus objetivos por lo que la decisión estratégica
es la de ocupar varios nichos para lograr una mejor parte del mercado. La empresa que ocupa un nicho en el mercado
generalmente es pequeña y abarca una buena parte del mercado que seguramente
atraen a las empresas grandes. El nicho ideal en el mercado es el que resulta
indudablemente mas rentable, aunque también debe ser potencial en su desarrollo
y crecimiento, desde ser eficaz, de tal suerte que despierte incluso mucho interés
a los competidores importantes, por lo que debe de aumentar gradualmente su
capacidad y al mismo tiempo merecer el favor de su clientes. Las características básica de un nicho altamente
atractivo, lo constituye los clientes, tanto como propios y potenciales, quienes
tienen un conjunto de necesidades que en alguna medida sin singulares y
complejas ya que están dispuestos a pagar el derecho de piso a la empresa que
mejor satisfaga sin pretender ser la panacea en la solución de los problemas. Nicho es el descubrimiento de una o del conjunto de
necesidades especificas como potencial de un mercado y que aun no se ha develado
en la realidad de la sociedad Nicho es la determinada área de un segmento del
mercado no cubierta por un productor con características singulares que dan la
oportunidad de hacer negocio en forma especifica. Nicho proveedor SEGMENTOS Nicho consumidor productos Nicho competidor Los nichos generan riqueza a las empresas, pero debe
de antemano identificarse lo que constituye una búsqueda constante y
permanente. Los nichos generan en forma oculta esa riqueza que entran a formar
parte de las empresas, estas están ubicadas bajo el caparazón de la tortuga
que les permite a este quelonio ocultarse en el segmento y estar protegido por
la cubierta, por la concha del caracol, por lo que debe buscarse la forma de
ingresar a la cabidad a efectos de posecionarse en ese territorio enexplotado El diseño del modelo de identificación de nicho no
es la panacea para el logro de identificación, pero puede afirmar su existencia
en cualquier momento, cada solución presenta un arreglo insatisfecho, los
arquitectos y los ingenieros afirman que no existen diseños perfectos. Algunos
diseños de organización de mercado son mas eficientes que otros pero ninguno
es perfecto, las empresas pueden sobrevivir en ciertos nichos, tales como es el
caso de las sucursales que se dejan que crezcan y sean rentables. La competencia
por el mercado al ser mas competitivo nos permite prosperar a paso lento o rápido
lo cual constituye oportunidades de nuevos negocios y su reproducción gozara de
su éxito en cada uno de los nichos que se desarrollen. Existen nichos fáciles, estos pueden ser
identificados fácilmente, están a flor de tierra en un área geográfica
determinada esperando que alguien los tome como su propiedad, hay nichos
competitivos, en los cuales hay varios negocios que atienden sus necesidades,
pero será la diferencia la que establecerá el posecionamiento en ese mercado. Existen nichos vacantes que han sido abandonados por
empresas que han reducido su operación o han desaparecido, han cerrado, que están
en liquidación, cierre y quebradas. Los nichos son desafiantes y atractivos, por lo que
hay que verificarlos, ya que la ilusión muchas veces es traicionera y nos puede
llevar a un falso atractivo, convirtiéndose en pesadilla futura, los nichos
seguros están en función de la pulsación por medio de la técnica de
investigación de mercados y por la ubicación del segmento de mercado, lo que
da una tendencia evolutiva hasta conquistar el descubrimiento en el punto que se
determine. Una vez que las empresas han ocupado los nichos en
los cuales podrán sobrevivir, los nichos abiertos restantes exigirán a los
patrocinadores nuevas exigencias para poder permanecer en el mercado. Esto puede
hacerse mediante la cooperación entre empresas, o mediante la fusión de la
misma siempre teniendo vida independiente. Para el diseño de la organización de un nicho
descentralizado, debe de tomarse en cuenta el aumento de el tamaño, las
ventajas en eficiencia rendidas, el alza de los costos de procesamiento de la
información, la vigencia de la misión, los mecanismos de control, las características
de la dirección. Si los altos costos de la coordinación ocasionan
mayores precios de los productos, el mercado probablemente los rechazara. MERCADEO DE NICHOS
Los nichos hay que identificarlos en el contexto del
mercado en donde permanecen anónimos, su expresión es silenciosa, no
manifiestan atractivos, muchas veces no llaman la atención, lo que presenta a
un desconocido. El mercado no solo se puede dividir en segmentos, si
no también en nichos y en ultima instancia en individuos. en la medida en que
una empresa vendedora subdivide un mercado al identificar características mas
singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos. Las características de un nicho atractivo son los
clientes que constituyen el nicho, tiene un conjunto de necesidades, en alguna
medida, singular y complejo, están dispuestos a pagar una prima a aquella
empresa que mejor satisfaga sus necesidades en búsqueda de mutuos beneficios,
el mercadólogo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones
y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. Los
especialistas en mercadeo dejaran de concentrarse en grandes segmentos para
buscar y dirigirse a nichos específicos. La organización del nicho impulsa hacia la mayor
diferenciación de los bienes y servicios, estimula la eficiencia y el intento
de evitar la competencia intensa en los nichos, tambien incita a desarrollar una
evolución espontanea en organizaciones mas grandes y mas complejas, le induce,
motiva al área de identificación. Las empresas pequeñas productivas, son diversas, múltiples
pero variables en nichos de mercado que no pueden mantener organizaciones mas
grandes. Se da el caso de un mecánico automotriz que por si mismo sostiene su
empresa en un nicho pequeño de mercado sobre una corriente fútil de ingresos,
pero la falta de especialización impide que alcance la productividad, los
costos de operación del propietario único son bajos pero su eficiencia
respecto a una función dada esta lejos de lo ideal. La base de germinación de
su nueva organización, un periodo extraordinariamente delicado debió tener una
visión y planeamiento mas realista y eficiente del manejo del negocio. Las condiciones de cada nicho de mercado continúan
en transformación, y cuando la organización es permanente sus gerentes deben
seguir luchando por encontrar el equilibro correcto entre los beneficios de la
acción corporativa coordinada y los ahorros en costos que fluyen de la
descentralización. Los diseños centralizados y descentralizados son formas difíciles
de definir para la estructura organizacional adecuada en los nichos. Las empresas deben reorganizare constantemente en
función del mercado y los nichos son parte de este por lo que es necesario la búsqueda
de el equilibrio correcto entre los beneficios de la acción corporativa
coordinada y los ahorros en costos que fluyen en la coordinación de la operación
del nicho y la oficina central de la empresa. La naturaleza, el tamaño y la
estructura de una organización tiene que ser adecuado para los requisitos específicos
de su nicho. Limitados por sus relaciones claves, cada organismo
y cada organización permanece en su nicho, persiguiendo la misma meta, los
organismos y las organizaciones son los nudos en las redes de relaciones, por lo
que una organización se define de acuerdo con su tecnología y sus relaciones
con sus proveedores, competidores y clientes. Aunque el mercado y los nichos comparten una
arquitectura básica, varias diferencias sutiles se distinguen entre otras redes
vivas. Para comprender totalmente su similitud profunda, es necesario entender
las diferencias entre nicho de mercado y mercado. Los usuarios invertidos del termino nicho provienen
de la diferencia básica entre un mercado y un nicho. Definir el nicho de una especie es la clave para
comprender su papel en el mercado. TAMAÑO Algunos " gurus " financieros definen que
el tamaño de los nichos es vital para todos aquellos que pretendan jugar un
papel brillante en los inicios del siglo XXI. No obstante también es habitual escuchar entre los
expertos que el tamaño no lo es todo, que sin un volumen descomunal también se
puede lograr buenos y brillantes resultados. Esto ha de compensarce con la
habilidad, con la personalidad del negocio, dicho de otra manera servicio o
producto con la calidad de servicio que mediante la proximidad del cliente y el
conocimiento del mercado puede marcar la ventaja competitiva en los negocios,
que se traduzcan en la obtención de "poder de mercado". La búsqueda constante de competitividad es
precisamente el reto al que tienen que enfrentarse los nuevos negocios y por lo
tanto el nicho de mercado tiene que ser parte de el, por consiguiente deberán
de diseñarse varias estrategias ante las nuevas exigencias ya sea apostando a
la nueva tecnología, y ala excelente calidad en servicio al cliente y
satisfacción al cliente para lograr la participación deseada en ese sub –
segmento de mercado llamado hoy nicho. El tamaño del nicho de mercado estará limitado por
la demanda de los clientes reales y potenciales , no por la disponibilidad de
los recursos. Bajo el sistema capitalista las empresas se mueren
por la falta de clientes y, no por la falta de provisiones de la empresa si no
por la falta de demanda, por ejemplo sin la demanda de los pasajes de avión,
las aerolíneas no podrían sobrevivir. Sin la demanda por parte de las aerolíneas,
las fabricas de aeronaves y sus partes, los servicios de mantenimiento de los
aeropuertos se sierran las empresas de electrónica aereo náutica y los
constructores de los motores desaparecen en una cadena sin fin multiplicadora
del desempleo. A cada nivel de la red el valor agregado, la sobre vivencia de la
organización depende de la capacidad de los clientes inmediatos. La descripción
de un nicho industrial es como lograr acceso a la demanda limitada del
consumidor, es la clave para comprender su papel en el mercado. Aunque los usos
de nichos de mercado parecen invertidos, tanto los ecólogos como las personas
de negocios que aplican el factor de limitación de crecimiento, están de
acuerdo a la necesidad de su existencia y de contribución a la economía. LOS COSTOS Los costos tienen una incidencia en la identificación
del nicho los cuales pueden definirse en dos categorías " lideres en
costos " o " jugadores de nichos " los lideres en costo compiten
al ser mas eficientes que sus adversarios. A través de prestar atención
meticulosa a los detalles del proceso de producción, los lideres de costo
encuentran maneras de consumir menos fuerza de trabajo y materiales para cada
unidad producida y vendida, y por otra parte tener mas poder de negociación con
los proveedores y distribuidores. Durante las sacudidas, cuando la sobre oferta de
toda la industria causa que los precios se derrumben, los lideres en bajos
costos logran exprimir ganancias estrechas o sostienen perdidas mas modestas que
sus rivales. En contraste los "jugadores de nicho"
sobreviven al evitar la competencia de precios mano a mano, en lugar de atraer a
los clientes con precios bajos, diseñan sus productos a la medida para
satisfacer los requisitos peculiares de unos cuantos clientes puesto que los
productos personalizados valen mas a los clientes que los modelos normales, los
consumidores están dispuestos a pagar una sobre tasa. Mientras los "lideres en costos subrayan la
reducción de costos, los jugadores de nicho sobreviven al promover mas valor
agregado. Reducir costos y agregar valor son las metas gemelas de la eficiencia
económica. Algunos negocios enfatizan la primera, otros la segunda. Equilibrar
estos objetivos irreconciliables es el arte de gerencia estratégica. La sobre vivencia premia la eficacia. La
ineficiencia es castigada por la extinción. Los nichos no tienen una
perspectiva infinita pero pueden mantenerse durante mucho tiempo mediante la
aplicación tecnológica que les permita ir superando los obstáculos que se le
presentan y reduciendo costos para continuar en el nicho o para potenciar su
competitividad dentro de su área en que se desarrolla. Los nichos entran con el gran riesgo de que el nicho
del mercado se puede o ser blanco de ataques, por tal motivo, muchas empresas
ocupan varios nichos. La empresa a desarrollar dos nichos o mas, tendrán
mas posibilidades de sobrevivir, existen algunas grandes empresas que prefieren
una estrategia para ocupar varios nichos que abarcan el mercado total. La empresa que ocupa un nicho en el mercado es pequeña
y abarca una parte del mercado que seguramente no atrae a las empresas grandes.
Las empresas que ocupan nichos muchas veces se especializan en un uso final, un
nivel vertical, un tamaño de clientes, un cliente específico, una zona geográfica,
un producto o característica de un producto o servicio. CLASES DE NICHO Hay diferentes clases de nichos que pueden
clasificarse así: - Nicho Demográfico Que comprende el por edades, genero - El nicho Social Que comprende los diferentes niveles de la sociedad,
alto medio y bajo - Nicho situacional El provocado y el emergente - El nicho Geográfico El local, global, de bloques, regional, de mercado - El nicho funcional Producción, de mercado, financiero y administrativo
- Nicho de empresa Comprende el publico y privado - Nicho de Sector Agrícola, industrial y de servicio - Nicho Comercial Es el que en el área comercial se presenta en forma
espontanea mediante negociaciones de compra y venta de bienes en el mercado - Nicho del mercado Se presenta en la actividad que se realiza en un
determinado lugar geográfico y que comprende varios segmentos del mercado. - Nicho industrial Son los descubiertos en un sector y se ven
involucrados las empresas que pertenecen al mismo. - Nicho de Empresa Son los que se presentan en una unidad económica y
que demanda bienes de proveedores especializados. - Nicho agrícola Pertenecen al sector de la demanda de bienes del
sector de la agricultura
Son los específicos que pueden generarse en la
actividad productiva de la empresa, producción de artículos
Es la función específica que se genera en la
actividad de las finanzas y dispuesto a obtener información
Es la función específica de labores dentro de la
empresa mediante el cual se desarrollan actividades de carácter administrativo.
El que se da en el contexto de la globalización
llamado también geográfico
El que se da en un lugar específico interno
El que surge y se identifica en forma oportuna y
bajo estímulos sobresale en corto plazo
Dependiendo el ruteo de distribución se identifica
el nicho.
Al identificar los gustos y preferencias de los
consumidores se elabora el producto adecuado para el nicho EL NICHOLOGO El nichologo es el mercadólogo que mediante
herramientas de investigación busca lugares específicos y espacios para hacer
el mercadeo de los bienes y servicios que se ofrecen en determinadas áreas. Es
toda actividad que debe buscar el nichologo para crear ventajas competitivas en
el mercado. Es el experto que predica el éxito del mercado y
que mediante la investigación, logra determinar los segmentos del mercado y
cada una de sus componentes. El nichologo debe de transformar la información de
sustancia espesa refina y regresarla con valor agregado con mas información
para el negocio, dada la especialidad a que se dedica. El mercadólogo dedicado a la búsqueda de nichos,
llamado tambien nichólogo tendrá que especializar sus operaciones en este
aspecto para competir en el mercado y constituirse en líder, en experto del
subsegmento. Y así los especialistas en mercado dejaran de concentrarse en
grandes segmentos para buscar y dirigir sus esfuerzos a nichos específicos ya
que en los nichos de mercado en donde se encuentra la riqueza, el dinero de toda
empresa busca que fluya constantemente a su negocio. La búsqueda de un nicho de mercado es una decisión
estratégica del empresario y del nichologo deberá mediante la imaginación
crear un nicho en condiciones reales en la sociedad. Para esto debe de
invertirse en investigación y desarrollo y los productos que se venden una vez
debe de esperarse que se vendan mediante el cumplimiento de la calidad que el
mercado exige en el ámbito competitivo. El nichologo tiene como principal función
identificar estos sub-segmentos mediante el uso de metodología de investigación,
sentido del negocio, dedicación y observación al mercado. Nichologo se le puede considerar como un profesional
dedicado al estudio e identificación del mercado, sus segmento y en ellos los
diferentes sub – segmentos o nichos mediante metodología, experiencias y
sentido común. Un nicho puede encontrarse realizando
investigaciones cuando se ve la posibilidad de una oportunidad en el mercado,
tambien se desarrolla una idea que se tiene en la mente o se descubre de acuerdo
de la demanda de otros productos y de la falta de otros. Se requiere la siguiente metodología a seguir para
construir un nicho de mercado. Primer paso
Convencer con pruebas lo que usted esta tratando de
venderle Segundo paso Tercer paso Determinar si el producto tiene competencia en ese
nicho de mercado para sus productos o servicios, así como su potencial de
atención que puede brindar
Cuarto paso Medir el mercado y determinarlo si es un segmento de
mercado por su potencial y su tamaño
Quinto paso Sexto paso Determinar si el nicho es fácil de operar a través
de esfuerzos de mercadeo y comunicaciones Séptimo paso Octavo paso
Noveno paso Para lo cual deberá de identificar los códigos
comunicativos, así como su impacto y penetración, luego hacer una evaluación
previa de formas y contenidos. Alcanzando estos aspectos básicos el nichologo hará
pruebas de concepto y producto pruebas de uso o aplicaciones, así como
asimilara mediante las percepciones, la satisfacción y como parte final deberá
de contar con formas evaluativas del desarrollo de las actividades. El nichologo de mercado deberá de implementar su
estrategia de nicho de mercado, para lo cual deberá de preguntarse cual es la
estrategia para que la empresa logre una mejora significativa en ingresos, para
la mayoría de las empresas, hay dos opciones a seguir a) Aumentar la
participación en el mercado y b) Aumentar el precio de los productos y
servicios por consecuencia a los altos costos de desarrollo y limitada capacidad
de producción de algunas empresas, la mejor opción para esta puede ser la de
elevar los precios de sus productos y servicios existentes, y c) Mejorar su
estructura de costos La estrategia que implemente dirigidas a nichos de
mercado proveen a las empresas con limitada disponibilidad de recursos, un
incremento significativo en sus ingresos mediante el aumento de precios. El
nichologo debe de poseer conocimientos especializados de mercadotecnia y ventas.
Incluyendo consideraciones de posecionamiento y
precio por lo cual es necesario usar efectivamente las técnicas de segmentación
de mercado, el posecionamiento de sus productos o servicios para colocarlos ante
los mercados óptimos, debe de saber utilizar técnicas para la diferenciación
de productos, debe además de tener conocimiento de fijación de precios para
los productos y servicios diseñar estrategias efectivas de distribución y además
como aprovechar nuevas tendencias como la globalización de los mercados
aplicando estrategias de nichos. El nichologo debe de contar con instrumentos,
información y contar con planes contingentes que pueda adaptarse a los cambios
que ocurran en el escenario del mercado. La tendencia debe ser contar con un
plan maestro que permita medir constantemente el crecimiento de desarrollo así
como el potencial de su supervivencia en el nicho. El nichologo es el profesional del mercadeo que se
especializa en la búsqueda de nichos de mercado es el que posee los
conocimientos necesarios para buscar nichos mediante la aplicación de técnicas
de investigación. Los nichos están demandando bienes y servicios de manera
selecta. El nichologo debe de proponer modelos de gestión
mediante tecnologías y de innovaciones que a través de diversas técnicas,
permite a la empresa desarrollar y aplicar soluciones en la gestión del nicho
en definitiva debe de contar con herramientas para desarrollar una cultura de
innovación en la empresa para el beneficio de los nichos descubiertos, o
existentes en el mercado. El nichologo debe de ser apoyado por la administración
de la empresa ya que esto le permite una flexibilidad para identificar sin
esfuerzo la actividad del mercado que analiza y debe de encajar con sus
intereses de crecimiento y nuevos mercados. En una economía competitiva y compleja la
investigación ha tomado un papel esencial como punto de partida de la
mercadotecnia, cuya inversión exige resultados claros y rápidos y esta se
refleja precisamente en la identificación de los nichos existentes y que
mediante la investigación debe llegarse en forma consciente de la dinámica de
los mercados nuestros, sistema de búsqueda se concreta en forma empírica, por
el cual el nichologo deberá aplicar sistema y técnicas como el muestreo estadístico
de proyección, para representar con mayor precisión lo especifico de los
diversos públicos objetivos. El nichologo libra una batalla constante pues el
posicionamiento de la oferta del mercado está en función de la definición de
la estrategia que la empresa de diferenciación ha definido, y debe de decidir
cuantas y cuales diferencias debe de comunicarle a su nicho de mercado a su
mercado meta. Posicionar consistente en diseñar la oferta de modo
que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores del mercado
meta. Recuerde que el posecionamiento no es lo que usted hace al producto, si no
lo que el nichologo logra hacer en la mente del consumidor, pues allí es donde
se libran las batallas fundamentales del mercado. Para el nichologo la creación de estrategias de
posicionamiento debe ser su divisa en todo momento cuando trata con nichos y
utilizar la revolución tecnológica que está generando flujos crecientes de
información de producción en la mente, mecanismos de búsqueda, mantenimiento
y operación así como la información necesaria para la toma de decisiones. El
estudio del lugar geográfico, el estudio de la conducta, de la personalidad,
del estado de vida, debe de tener en cuenta que nuestras percepciones son
selectivas que nuestra memoria es altamente selectiva para aquello que conviene
que nos interese o que nos predice la certeza de haber encontrado lo que
buscamos. La tendencia de percibir las cosas que tienen relación
con los intereses y hábitos preexistentes de los consumidores identificados,
debe ser la tónica del nichologo para lograr constituirse en la guía de la
identificación de Nichos y para que el perfil no se distorsione el nichologo
debe considerar los aspectos siguientes: No se desvíe de su estrategia aunque sea simple
sincilla. No perder el nicho de posecionamiento que ya haya
encontrado o creado por estar inseguro de seguir siendo su opción en el futuro.
No convierta su enunciado de posecionamiento en una
mala idea rebuscada No deje que la búsqueda de utilidades en el corto
plazo afecten sus estrategias de posicionamiento. No trate de mejorar las cosas que están funcionando
bien, debe mantener la actitud del cambio, ya que es lo único permanente. Cuando tomo la decisión de reposicionar la
estrategia debe estar seguro con respecto al entorno. En síntesis el nichologo debe ser ambicioso,
ansioso por descubrir nichos, debe ser leal con su propia convicción, agresivo
en la investigación, hábil para identificar estilos de vida costumbres,
valores y preferencias. Debe de ser teórico, saber aplicar la teoría en la
identificación de ciencias de la conducta, el comportamiento de las personas,
reacciones, etc. además de ser interesado en todos los aspectos del nicho,
inquisidor en detalles, habilidoso para compartir con el enemigo para obtener
información de otros, oportuno, empatico, ósea ponerse en el puesto del otro
en el momento justo y exacto, así como tener conocer la visión del cliente,
conocer como me va en el mercado. Hacerle saber al mercado cuales son los
productos que se poseen, así como sus características de acuerdo al producto
que se poseen, así como sus características de acuerdo al producto y el
mercado. El nichologo es el mercadotecnista que busca
mediante herramientas de investigación lugares especiales para poder hacer
mercado de los bienes y servicios que se ofrecen en determinadas áreas. El nichologo debe transformar la información en
sustancia física y de regreso, en mas información que retroalimente sus
procesos y actividades. El nichologo es el experto, que predica el éxito
del mercado en un nicho y mediante la investigación logra determinar los
segmentos del mercado. El nichologo debe saber reposicionar con el enfoque
apropiado para enfrentar el futuro, así como identificar las actitudes y las
percepciones de los clientes e incluso adelantarse a predecir el cambio tecnológico
en los procesos existentes. El reposicionamiento debe generarse en el interior
del nicho y desde allí proyectar la demanda de bienes y servicios. El director y el cliente del nicho deben de
involucrarse emocionalmente en el proceso del repocisionamiento del nicho, si es
que verdaderamente quiere que su estrategia llegue a un feliz termino. Hacer listas de estrategias para el posicionamiento
del nicho Cuando tenga la estrategia de posicionamiento del
nicho podrá dar el siguiente paso que consiste en formular las estrategias de
la mezcla de mercado. Busca dirigirse a lugares seleccionados y con
demanda real del mercado, constituyéndose líder en precio. A continuación se presentan algunos roles de
especialización que el nichologo puede enfrentar en la tarea de identificar un
nicho. ESPECIALISTA EN USUARIOS FINALES El nichologo se especializa en identificar a un tipo
de usuarios final, ejemplo un bufete jurídico, se puede especializar en el
derecho penal; civil o el mercantil. ESPECIALISTA EN NIVEL VERTICAL El nichologo se especializa en algún nivel de la
producción – distribución, por ejemplo una empresa de cobranza se puede
concentrar en producir laminas de cobre, piezas de cobre o productos terminados
de cobre. ESPECIALISTA EN EL TAMAÑO DEL CLIENTE El nichologo se dedica a buscar nichos para vender a
clientes grandes, medianos, pequeños. Muchas empresas necesitan nichos y se
especializan en servir a clientes pequeños que son desatendidos por los
grandes. ESPECIALISTA EN CLIENTES ESPECIFICOS Los nichologos identifican nichos para la venta a
uno, decir las empresas que quieren vender toda su producción a una sola
empresa. ESPECIALISTA GEOGRÁFICO El nichologo investiga mercados en una región, o
una zona del mundo ESPECIALISTA EN UN PRODUCTO O UNA CARACTERÍSTICA El nichologo se especializa en encontrar nichos para
la producción de un producto, una línea de productos o una característica de
un producto. En la industria del equipo para laboratorio hay empresas que solo
fabrican microscopios, o solo lentes para microscopio. ESPECIALISTA EN CALIDAD – PRECIOS El nichologo se especializa en búsqueda de nichos
de productos de lata calidad y altos precios es decir para empresas que operan
en el extremo inferior o superior del mercado, por ejemplo ESPECIALISTA EN SERVICIOS El nichologo identifica nichos para ofrecer uno
ovarios servicios que no proporcionan otras empresas. Un ejemplo seria un banco
que aceptan solicitudes de crédito por teléfono y que entregan el dinero en
mano al cliente. El nichologo debe transformar la información en
sustancia física y de regreso en mas información. El nichologo debe tener una orientación sobre la
empresa que lo contrate, debe saber orientarse en la medida que las empresa
evolucionen, así como los diferentes cambios que se dan en el mercado. El
entorno en que se desenvuelve cada día las empresas y las nuevas posibilidades
de apertura de los mercados tanto externos como internos. Su actitud debe estar centrada tanto al cliente como
hacia los competidores centrada en los clientes.
CENTRADA A LOS COMPETIDORES
La sobre vivencia premia la eficiencia. La
ineficacia es castigada por la extinción. En el comercio el impulso hacia la mayor eficiencia
y el intento de evitar la competencia intensa en los nichos sobre probados
tambien impulsa una evolución espontanea de organizaciones mas grandes y mas
complejas. Pero como en la naturaleza hay muchas organizaciones pequeñas y
grandes, obtener es información para saber de que tamaño es el mercado y
cuanto es su crecimiento, esta se puede conseguir en revistas, censos canal
mediante fabricantes o mayoristas que, vendedores cualquier otra fuente
confiable. Las empresas que ganan participación de mercado
logran diferenciarse de sus competidores al menos por la calidad del producto o
servicio, nuevos productos y mercadeo. Para incrementar las ventas en mercados
estáticos o en contracción, el incremento en la participación de mercado se
debe a que estamos quedándonos con las ventas de algún competidor vivo o
muerte o porque acaparamos las ventas de los nuevos que aun no ingresan. CENTRADA A LOS CLIENTES La competencia exige cada día una mejora continua
en todas las empresas, busca como satisfacer a sus clientes entregándole todo
su esfuerzo en función de conservarlos y buscando ampliar mas su demanda .La
existencia de la empresa depende de los clientes satisfechos, los cuales deben
de crecer cada día mas para lograr las metas y objetivos que se impone la
empresa y desde luego cumplir con la totalidad de los planes de mercado que se
trazan. Uno de los aspectos en el cual debe de estar
identificada la empresa al cliente es en cada actitud de la empresa hacia el
cliente, el servicio, la atención al clientes que es la razón de la existencia
de la empresa Cuadro: MODELO DEL SISTEMA DEL NICHO DE MERCADO
DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE SISTEMA DEL NICHO DE
MERCADO Este modelo comprende las diferentes actividades que
el nichologo tiene que realizar en las industrias, empresas, agencias,
sucursales, puntos de venta que se presentan como oportunidades en el mercado. El proceso comprende las siguientes etapas:
La búsqueda del nicho es la identificación
minuciosa en cada aspecto del mercado de las diferentes empresas, la cual puede
comprender el origen, la situación de empresas, medios a emplear y los lugares.
Origen
o Base Situación
de Empresas Medios
a emplear Lugares
Idenficación
de necesidades Fracasadas
Internet
Locales
Interpretación
de datos Con
éxito Correo
electrónico Globales
Presentación
de Intereses Nuevas
Encuestas
Ciudades
Manifestación
de Necesidades Permanente
Entrevistas
Pueblos
Exposición
de frustraciones En
paro Observación
y demanda Calles
y venidas Búsqueda
de necesidades En
expansión Visita
de campo Lugares
específicos
Por
cerrar Consultas
Puntos
estratégicos
Crecimiento
Noticias
e información Alianzas
con otros negocios del lugar
Este deberá de determinar las características
geográficas, sicograficas, demográficas, categoría de clientes, nivel de
vida, costumbres, capacidad de compra, patrones de conducta y otros. Las características se evalúan en razón de su
importancia, lo cual nos permite orientar para llegar al análisis en forma
concreta de cada nicho encontrado o identificado. El análisis del nicho es la base para determinar la
conveniencia de señalar el nicho bajo las condiciones de determinado perfil por
lo que es necesario visualizar el tamaño del mercado, pequeño, mediano,
grande, micro, así como la profundidad de la búsqueda mediante la excavación
de datos que nos den información concreta y relativa sobre el nicho. En el campo de la investigación debemos reflejar el
objeto, el método y las leyes así como la geografía interna y externa local y
global en la que actúa el mercado en su conjunto de la empresa y de la
industria. El mercado meta, objetivo, el segmento meta y el
nicho meta deben de enfilarse en el análisis para determinar las
potencialidades que pueden comprender diferentes ángulos como son los altos,
medios y bajo. Las oportunidades viables, las posibilidades,
probabilidades, el futuro, las amenazas cercanas y lejanas, tiempo propicio,
obstáculos, mercado meta. Diagnostico cualitativo cuantitativo, situación
actual, intereses, cualidades del mercado, bondades específicas que se
presentan alternativas posible en las cuales se puede incurrir. ALTERNATIVAS QUE SE PRESENTAN PARA ESCOGER EL NICHO
Después del análisis se pueden presentar posibles
alternativas a consideración los cuales deben de llenar características básicas:
posibilidad, futuro, probabilidad, éxito a corto plazo, costo, tiempo, calidad,
cantidad. La selección en base de estos criterios deberán de
presentar una valuación que permita comparar entre las posibles alternativas
que puedan formularse en numero no mayor de tres y así determinar el peso que
tiene cada una mediante una matriz de multi criterio o mediante una análisis
situacional del FODA SELECCIÓN DEL NICHO Después de valuar las alternativas y determinar las
ventajas y desventajas de cada una se tomara la decisión de operar o echar la
marcha para generar la acción. PRONOSTICO DEL ÉXITO La toma de decisión determina por medio de la
investigación en base de ello se hace el señalamiento de las probabilidades de
la demanda total real de bienes y servicios tanto del presente como futuro, tipo
de venta, clases de negocio etc. AJUSTE DEL NICHO Revisión de la oportunidad y la comprobación de la
demanda y la ilusión del éxito en el negocio, para lo cual debe elaborarse
pruebas de mercado, por medio de verificación y hacia determinar la valuación
del negocio. Para nuevos negocios se puede presentar la posibilidad de ajustar,
de rectificar y reorientar mediante programas de mejoramiento y promoción de
los mismos para nichos de negocios o empresas antiguas, esta presenta la
oportunidad de probar, de buscar lugares operar a baja escala. RESULTADOS El producto se determina después de valuarlo y
ajustarlo puede presentarse en forma positiva y negativa, lo cual puede recurrir
a la investigación de mercado para determinar la viabilidad del mismo, si este
no es el nicho que se busca, se reinicia nuevamente a la actividad de búsqueda
de nuevos nichos. PRESENTACION DE INFORME DE BÚSQUEDA DE NICHO Descripción del Nicho: Este consiste en hacer un mapeo o monitoreo de todo
lo que contiene el nicho encontrado o en su defecto el rechazo del mismo si este
presenta características diferentes. ESTUDIO DEL NICHO Este debe contener un análisis del entorno económico
y de los aspectos pertinentes que han dado base a la viabilidad de la
identificación, lo que debe de contener lo siguiente. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
