En la actualidad el ser Estudiante no solo es desenvolverse en el ámbito
Académico, ni familiar sino también es adentrarse al campo laboral. Conforme
transcurre el tiempo, cada día es más elevado el costo de la vida, cada vez se
vuelve más necesario, contar con instituciones de tipo financiero que ayuden a
solventar, en alguna medida, la demanda de bienes inmuebles que existe en
nuestro medio.
En la época actual, se denota muy marcada la diferencia entre las clases
sociales, existen familias con elevados ingresos económicos, lo cual les
permite vivir holgadamente, por el contrario y según información brindada por
el INEGI, existen personas que se ven obligadas, por sus escasos recursos, a
vivir en condiciones mucho menos favorables, sin contar con algo indispensable
como lo es la vivienda digna.
El presente trabajo es referente al carecimiento de publicidad y
posicionamiento que presenta la Sociedad de Ahorro y Préstamo "Del
Occidente" en la población de Colima, así como los alcances y
limitaciones de dicho problema. Además de identifican tanto el objetivo general
como los específicos que pretende alcanzar el presente proyecto.
Misión
Definir un plan de mercadeo adecuado para la entrada y el posicionamiento de la
Sociedad de Ahorro Del Occidente en el Municipio de Colima.
Visión
Poder ofrecer al mercado una forma de fomentar, estimular y sistematizar el
ahorro cooperativo.
2. Filosofía Empresarial
Refiriéndonos a términos empresariales la filosofía se refiere a la forma
en que una empresa trabaja, la comunicación y espíritu que existe en la misma
y la adopción de valores que trata de transmitirle a los empleados.
La Sociedad de Ahorro del Occidente, nace un 1 de junio de 2000 en la Población
de Villa de Alvarez, promovida por el Empresario Edmundo Gómez García y 15
Asociados.
En los últimos trimestres la sociedad ha querido extender sus servicios en
los municipios de Colima, así como próximamente poblaciones como Coquimatlan y
Tecoman.
Se caracteriza por ser una Sociedad de tipo Social educativa, porque es ante
todo un servicio, una obra de ayuda mutua entre los socios y porque somos una
opción para la comunidad, de tener en sus manos un instrumento financiero
accesible y sin tanto enredo para poder resolver sus propias necesidades.
3. Evaluación del Negocio
Debido a la problemática de tipo económico, que presenta el país, es
evidente la necesidad de los consumidores de buscar medios que faciliten
mejorar, su situación económica de algún modo. Es aquí donde entra la función
de la sociedades de ahorros.
Sin embargo, según lo comentado por el gerente de la Sociedad de Ahorro, pasa
desapercibido para la mayoría de las personas la existencia de la Sociedad El
occidente, en el Municipio de Colima; donde pueden realizar los trámites
necesarios para gestiones de tipo financiero, esto, debido a que en la Sociedad
existe un gran número de entidades financieras que ofrecen los mismos servicios
que la Sociedad de Ahorro. Este problema no se presenta en las oficinas de El
Occidente en el municipio de Villa de Alvarez, puesto que la competencia en esa
provincia es equitativa.
Se tiene la incógnita del porqué, si en sus oficinas centrales en Villa de
Alvarez se tiene una asistencia de clientes aceptable, en Colima no sucede lo
mismo sino que por el contrario, carecen de suficientes clientes.
Según el Sub – Gerente de la Sociedad de Ahorro, una posible causa es que el
consumidor prefiere acudir a otra institución de este tipo, para obtener los
servicios que podría adquirir en la Sucursal de Colima.
Es aquí, donde la investigación de la percepción del usuario acerca de esta
institución y sus competidores, cobra una gran importancia, ya que determinando
el posicionamiento que tiene la Sociedad de Ahorro Del Occidente, en la mente
del consumidor y analizando cuales son sus principales competidores, se puede
entonces, elaborar un plan promocional que cumpla con los objetivos de divulgación
de los beneficios con que cuenta actualmente la Sociedad.
Además y muy importante, se podrá llegar a tomar una posición adecuada en
la mente del consumidor y con esto tomar ventaja respecto a la competencia, y
que se traduzca en beneficios.
Segmentación del Mercado
En base a un estudio de mercado por parte del INEGI la edad de las personas que
utilizan los servicios financieros, se encuentran entre los 25 y 40 años, en su
mayoría. Son personas tanto casadas como solteras, habitantes de Villa de
Alvarez y Colima , y pertenecen a todo tipo de clase social.
Elección del Mercado Meta
Según lo establecido mediante las encuestas, se identificó que el principal
mercado meta para la Sociedad el Occidente es el de personas de ambos sexos, con
edades entre los 25 y 40 años, residentes en el Municipio de Colima, Villa de
Alvarez y que están económicamente activos. Según la base de Datos del INEGI
estamos hablando de unas 100,000 personas.
4. Análisis del Servicio
Como se había mencionado anteriormente el servicio principal que ofrece esta
institución es el de dar créditos a personas que estén en la posibilidad de
ahorrar. Osea que no importa que no tengan un sueldo estable, mientras tengas la
ganas de ahorrar podrán ser bienvenidos.
A continuación describo los tipos de servicio:
Cuentas de ahorro, llamado también ahorro libre,
- Compra y venta de créditos hipotecarios por ellas mismas y por otras
entidades autorizadas.
- Préstamos de bienestar familiar (microempresa, automóvil, gastos médicos,
estudios, otros)
- Préstamos para adquisición, construcción, reposición y remodelación
de viviendas, para obras de urbanización así como para la liberación de
gravámenes.
- Servicio de ahorro escolar, para grupos de estudiantes que deseen retirar
el dinero con sus intereses a fin de año
5. Análisis de Ventas
El éxito de la mercadotecnia de un servicio está vinculado de manera
estrecha con la selección, capacitación, motivación y manejo de personal. Hay
muchos ejemplos de servicios que fracasan o que tienen éxito como consecuencia
de un manejo ineficaz o efectivo de su personal. La importancia de las personas
dentro de la mercadotecnia de servicios ha conducido a un gran interés sobre la
mercadotecnia interna.
Esto reconoce la conveniencia de atraer, motivar, capacitar y retener
empleados de calidad al ejecutar trabajos para satisfacer necesidades
individuales.
La mercadotecnia interna se dirige a la estimulación de comportamiento efectivo
del equipo que habrá de atraer clientes hacia la compañía, o lo que común
mente se le llama Capacitación Interna.
Al reconocer la contribución que las personas hacen al adquirir y mantener a
los clientes, dentro de la mezcla de mercadotecnia global, el desempeño de la
compañía de servicios se mejorará en forma sustancial
Un factor fundamental de diferenciación para las compañías de servicios es la
calidad del servicio al cliente. Los clientes cada vez son más complejos y
exigentes en sus requerimientos y demandan cada vez con mayor frecuencia estándares
superiores de servicio.
La perspectiva de servicio al cliente se ocupa de la construcción de vínculos
con los clientes y otros mercados o grupos que aseguren relaciones de largo
plazo de ventajas mutuas, que refuercen a los otros elementos de la mezcla de
mercadotecnia.
Se realizará una estrategia de publicidad de demanda selectiva, para lograr un
mayor posicionamiento de la Sociedad de Ahorro Del Occidente en los usuarios de
las entidades financieras, el lema principal para esta campaña publicitaria será:
"Del Occidente Sociedad de Ahorro para tu bienestar al alcance de tu
mano"
Implementar un plan de obsequios a los clientes actuales de la institución, en
fechas importantes como la de su cumpleaños.
Entrega de incentivos a los actuales clientes de la institución que recomienden
a otra persona el uso de sus servicios.
Promover un plan que incentive el ahorro infantil individual.
Se complementará la publicidad pagada con la no pagada, mediante el obsequio de
objetos promocionales a nuestros clientes.
Entrega calendarios reforzando tema promocional de la publicidad.
La publicidad promocional por televisión.
Publicidad en la prensa
Publicidad en la radio
El cliente que logre involucrar a otra persona con los servicios de la Sociedad
de Ahorro , será merecedor de un obsequio brindado por la institución, el cual
consistirá en tres opciones a escoger:
- Una licuadora
- Una Plancha
- Una libreta de ahorro con $ 1500.00 para sus hijos.
Esta última opción nos ayudará a mantener los actuales clientes, ya que se
verán comprometidos a seguir ahorrando y a traer mas clientes a la institución.
Se regalarán durante el mes de diciembre, 30 vales por juguetes en la tienda
Walkmart Colima
Para las personas de más edad
Se llevará a cabo un concurso en el cual la persona que haya sido mas constante
en sus pagos y ahorros se le dará un viaje VTP a Manzanillo 3 días y dos
noches.
Para los que cumplan con sus cuentas bien cada año se les hará llegar
obsequios promocionales como dos camisetas, dos gorras, etc.
6. Estimación de la Demanda Potencial
"El Mercado es un grupo de personas con necesidades por satisfacer,
dinero que gastar y la voluntad para gastarlo".
Mi mercado potencial son todas aquellas personas que no usan lo servicios
financieros o mejor aun aquellos los que ya los tienen y que conocen que la peor
manera de invertir su dinero es en los bancos. Mi mercado potencial será todos
aquellos que cumplen con la característica de querer ahorrar, por ejemplo un
adulto de 23 años estudiante que aun no trabaja pero que lo hará en un futuro,
le podré ofrecer mis servicios. Hablando en números la población del
municipio de Colima y Villa de Alvarez es de un aproximado de 138,535 personas y
estos son mi mercado potencial.
7. Análisis de Competencia y Estrategias
Como la Sociedad de Ahorro Del Occidente es nueva, empezare a formar
estrategias de mercado para poder competir con la competencia.
En el estado de Colima existe 6 sociedades de ahorro y préstamo de las cuales
la que tiene el mayor posicionamiento es Bonos del Ahorro Nacional, esta
organización es a nivel federal.
La de mayor auge en el estado fue la caja popular del pacifico, pero como Ud.
sabrán esa caja ya se retiro por quiebra. Actualmente la que ocupa ese lugar es
la Caja popular La Providencia, fue fundada en el municipio de Comala y bueno
servicios que ofrecen son similares a los que la Sociedad del Occidente ofrece.
La estrategia que utiliza unisap es la de ofrecer mejores rendimientos y de
tener el menor interés mensual de 1.7% así como de ofrecer un plus por ser
socio de esa organización.
Esta organización es la que tiene mayor numero de socios y bueno la demás
competencia se maneja por el mismo estilo. Para yo poder competir, aparte de la
estrategia ya mencionada será el de mejorar el los rendimientos por cada mil
que tu deposites a demás de cobrar un interés mensual del 1.0%, a demás se
rifara cada año un coche, esto me servirá de un plus y con esto podré tener
una fuerte presencia entre las cajas así como de generar expectativas con mis
clientes.
8. Análisis del Ambiente Externo
Análisis FODA
Fortalezas:
- Solvencia económica ( suficiente capital para afrontar sus operaciones)
- Tenencia de varias sucursales
- Excelente atención al cliente
- Trámites ágiles
- Personal capacitado
- Edificios propios
- Variedad de servicios al cliente
- Intereses más elevados que la competencia en inversiones
- Excelente presentación del personal
- Tecnología avanzada
- Empresarios jóvenes
Debilidades:
- Escasa publicidad
- Poca información a los clientes sobre sus servicios
- Fundación reciente.
- Altas tasas de interés en préstamos
- Inadecuada ubicación de algunas de sus sucursales
- Poca realización de estudios de mercado
Oportunidades:
- Burocracia estatal (al cliente no le gustan las largas filas y el exceso
de papeleo)
- Estado con población joven (personas que empiezan a adquirir sus bienes)
- Apertura comercial ( pueden integrarse a nuevos mercados fuera del
nacional)
- Desastres naturales (reparación y construcción de viviendas dañadas)
Amenazas:
- Gran cantidad de competencia
- Crisis económica (disminuyen las inversiones)
- Apertura comercial ( aumento de la competencia)
- Disminución de la credibilidad de los usuarios hacia las entidades
financieras
- Cambios decretados por el gobierno
- Aumento de publicidad del mercado financiero (más información al
cliente)
- Desempleo (disminuyen las inversiones y la capacidad de solicitud de préstamos)
9. Planteamiento de Objetivos
Con base al análisis FODA que realice mis objetivos siguen presentes ya que
deseo:
- Adentrarme a la participación dentro del mercado financiero de las
Sociedades de Ahorro.
- Dar a conocer la Sociedad de Ahorro del Occidente; su ubicación y los
servicios que ofrece.
- Mantener a los actuales socios en la institución.
- Atraer mediante varias estrategias, a nuevos clientes
- Formar una Sociedad de Ahorro con democracia, responsabilidad, equidad e
igualdad ante todos los socios.
Los objetivos anteriormente planteados, son clasificados como alcanzables, es
decir, debe existir la posibilidad de lograrlo, en caso de no cumplirlos podrá
generar frustración y con ellos problemas en la empresa, así como perdidas
economías.
10. Diseño de Estrategia de la Mezcla Comercial
Precio – Plaza – Producto – Promoción
" - Producto es todo aquello que se ofrece a la atención de un mercado
para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un
deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones
e ideas.-"
(Philip Kotler)
El mercadeo consiste en llevar el producto o servicio que el consumidor necesita
y desea al punto de venta preciso al precio apropiado - y hacerlo saber al
consumidor por medio de diferentes tipos de promoción.
Estas son las funciones de un negocio que intervienen en el movimiento de los
bienes y servicios del productor al usuario.
La meta del ejecutivo de mercadeo es reunir todos estos componentes de la manera
más adecuada y así lograr que se maximicen las ganancias, el total de estas
partes para un producto o un servicio se conoce como su "mezcla de
mercadeo". Esta mezcla es diferente dependiendo del tipo de servicio que se
ofrece al cliente.
El punto inicial para tomar cualquier decisión sobre la mezcla de la
mercadotecnia depende de cómo está posicionado el servicio y de los segmentos
de mercado que deben atenderse.
La ventaja de utilizar una estructura de la mezcla de la mercadotecnia es que
permite ajustar los diversos elementos que se considerarán; esta mezcla debe
conformarse de manera que cada uno de sus componentes refuerce y apoye a las
otras partes. El concepto que subyace al alcance de cada uno de estos elementos
es el de usarlos para apoyarse de forma mutua, para reforzar el posicionamiento
del producto y para entregar una calidad de servicio apropiada a fin de lograr
ventaja competitiva.
Precio
"En términos simples, el precio es la cantidad de dinero, o de otro tipo
de objetos con utilidad, necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere
para adquirir un producto".
El precio no solamente significa dinero, existen otros medios de pago como por
ejemplo el "trueque", que puede definirse como el intercambio de
bienes y/o servicios por otros productos.
En el caso de los servicios, el precio se encuentra sujeto a muchas variables ya
que los clientes no siempre adjudican el mismo valor a los diferentes servicios,
sino que consideran variables como la capacitación para el uso del servicio, la
información antes de obtener el servicio y la calidad en la atención al
cliente
Plaza
Distribución
La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera, del individuo u
organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra, es aquí
donde intervienen los canales utilizados para proporcionar estos servicios, los
cuales son claves en la decisión de compra ya que el consumidor espera obtener
el servicio en un lugar accesible y con un ambiente propicio y agradable.
Los bienes deben además, ser transportados físicamente de donde se producen a
donde se necesitan. En cuanto a los servicios, por lo general no pueden
enviarse, sino que más bien se producen y consumen en el mismo lugar.
Un canal de distribución está formado por personas y compañías que
intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste
pasa del fabricante al usuario final.
La ubicación se ocupa de las decisiones que una empresa hace con relación a
donde estarán situadas su personal y sus operaciones. La importancia de la
ubicación para un servicio depende del tipo y el grado de interacción
involucrada.
Existen diferentes tipos de interacción entre el proveedor del servicio y el
cliente:
- El cliente va al proveedor del servicio
- El proveedor del servicio va al cliente
- El proveedor del servicio y el cliente realizan transacciones de negocios
al alcance de la mano.
Cuando el cliente tiene que acudir con el proveedor del servicio, la ubicación
del sitio se vuelve importante.
Cuando el proveedor del servicio va al cliente, la ubicación del sitio pierde
importancia siempre y cuando sea cercana a los clientes para que éstos puedan
recibir una buena calidad de servicio.
Cuando el cliente y la organización de servicios realizan transacciones al
alcance de la mano, la ubicación puede resultar irrelevante.
Producto
Conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada, así el producto es la integración de una serie de satisfactores
visuales combinados con elementos de satisfacción que no son claramente
perceptibles pero que en conjunto dan al consumidor la sensación de satisfacción
a sus necesidades y deseos.
Mi producto es intangible ya que no tiene tamaño ni envase pero si cuenta con
servicio y calidad además de ser un producto duradero ya que cuenta con un gran
respaldo. En comparación mi producto puede ser heterogéneo, ya que presenta
ligeras variaciones con respecto a la competencia.
En cuanto al ciclo de vida, mi producto al introduccirse empezara a conocerse en
el mercado y competir con los grandes. Cuando este logre pasar a la etapa de
crecimiento empezara a expandiese así como de poder general un posicianmiento
entre la población y también empezara a invertir. Cuando se llegue a la
madurez se esperar tener una cartera de socios mayor a los 50,000. Con esto se
podrá dar grandes rendimientos a los socios así como grandes proyectos de
inversión y expansión. En cuanto a la madurez el producto igualara o rebasara
los 50,000 socios, con esto se podrá establecer bajas tazas de interés así
como la apertura a nuevos inversionistas. La declinación se puede presentar en
cualquiera de las etapas antes mencionadas, pero de ser así se cambiaran las
estrategias así como el de la apertura a nuevos inversionistas para su rescate.
11. Promocion
Básicamente la promoción es un ejercicio de información, persuasión e
influencia, esos tres términos están relacionados en lo que la información
persigue y en forma inversa, si una persona es convencida, también es probable
que sea informada.
La promoción agrega significado a los servicios; también puede añadir
tangibilidad y ayudar al cliente a hacer una mejor evaluación de la oferta de
servicio.
La promoción de servicios comprende diversas áreas principales, las cuales
se conocen como mezcla de comunicación o mezcla de promoción, e incluyen los
siguientes elementos:
- Anuncios publicitarios
- Ventas personales
- Promoción de ventas
- Relaciones públicas
- Comunicación oral
- Correo directo
Diferentes factores señalan la necesidad de la promoción hoy en día, en
primer lugar, como la distancia física entre el productor del servicio y el
consumidor se incrementa y a medida que el número de clientes potenciales
crece, el problema de comunicación de mercado se convierte en uno muy
significativo.
Los consumidores toman la decisión de compra de acuerdo al grado de información
que recibe del proveedor del servicio, desea estar completamente seguro de que
las características que el servicio ofrece van de acuerdo a sus necesidades.
Diseño de Tácticas
La campaña promocional, es el trampolín por el cual debe empezar toda compañía,
independientemente del tipo de servicio que utilice, está constituida por una
serie de esfuerzos promocionales interconstruidos alrededor de un tema simple o
una idea y diseñados para alcanzar una meta predeterminada.
Publicidad en Televisión
La publicidad promocional por televisión , será en DIEZ TELEVISON (ver anexos
varios) ; específicamente en las Telenovelas de la noche con estas atacare el
mercado Femenino, a la hora del resumen deportivo de los protagonistas en vivo,
así como en MTV en el TOP20 para alcanzar así al público masculino.
Publicidad en la prensa
La promoción en la prensa escrita, será en los periódicos del "Diario de
Colima" y de el "Coliman", con esta publicidad podré alcanzar la
gente mayor ya que es la que mas compra periódicos en Colima
Publicidad en la radio
La publicidad dentro de la radio será realizada en dos emisoras, a saber:
"Satelite FM" y "Radio Variedades", con la primera emisora
pretende atacar el mercado joven ya que es muy sonada por los chavos de 15 a 22
años. La de radio variadades se enfoca mas a las amas de casa y secretarias.
Incentivos a los clientes
El incentivo es muy importante ya que se estimulara al socio aquel no se retire.
El socio que logre involucrar a otra persona con los servicios de la Sociedad de
Ahorro, será merecedor de un obsequio brindado por la institución, esta para
es muy importante ya que la acciones deben empezar desde adentro, esta opción
nos permitirá hacer un mercadotecnia interna y así se podrá acatar nuevos
socios.
Anexos:
Satélite fm:
Individual: $49.00 comercial de 10 segundos
Por paquete: 10 veces al día serian 490 + iva
Una campaña de una semana 6 spot al dia y los días picos que son los días
meros de publicidad y el día pico se transmite 15 spot. Todo esto por $3500.0
Todos los paquetes se incluye publicidad dentro de los programas en vivo así
como derecho a un entrevista en vivo.
Canal 10 diez televisión:
Campaña publicitaria $9000.00 incluye pantalla de publicidad por el Telecable,
entrevista en programas en vivo, comerciales dentro de la programación nacional
7 televisa 13 de TvAzteca en Telehit y en MTV, además de incluir cintillas en
los principales canales..
Cronograma De Actividades
Cada actividad presentada en los planes de acción, será llevada a cabo en
intervalos de tiempo específicos y de acuerdo a la oportunidad que se determine
según la fecha, este cronograma pretende mantener un orden en la realización
de cada actividad.
A continuación se detallan las fechas específicas propuestas para cada una de
ellas:
- Obsequio de objetos promocionales Durante diciembre de 2003
- Plan publicitario (T.V., Radio y Prensa) Segundo semestre de 2003
- Plan de incentivos a los clientes actuales Variable ( fechas de
cumpleaños - 2003)
- Incentivos por recomendación de clientes Permanente, durante
El segundo semestre del 2003.
- Incentivo al ahorro infantil De Setiembre a diciembre de 2003
- Vales por juguetes en tienda Walkmart 30 de Abril de 2003
12. Presupuestos
Los costos de la promoción publicitaria se desglosan de la siguiente manera:
