Monografias | Promoción de productosPromoción de productosResumen: Naturaleza de la promoción. Propósitos de la promoción. Determinación de la mezcla promocional. Concepto de campaña. El presupuesto promocional. Naturaleza e importancia de la publicidad. Desarrollo de una campaña publicitaria. Estrategias de la promoción de ventas. Administración de la promoción de ventas. Naturaleza y campo de las relaciones publicas. La propaganda como forma de relaciones públicas.(V) La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que
sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un
producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias
o comportamiento del receptor o destinatario. Hay cinco formas de promoción: LA VENTA PERSONAL LA PUBLICIDAD LA PROMOCIÓN DE VENTAS LAS RELACIONES PÚBLICAS LA PUBLICITY (LA PUBLICIDAD NO PAGADA) LA VENTA PERSONAL Es la presentación directa de un producto que el
representante de una empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a
cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor
final. LA PUBLICIDAD Es una comunicación masiva e impersonal que paga un
patrocinador y en el cual este esta claramente identificado. Las formas mas
conocida son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicación
(Prensa, radio, televisión. vallas). LA PROMOCION DE VENTAS Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es
complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el
patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la
compra. Muchas veces esta dirigida al consumidor. Pero la mayor parte
de las veces tiene por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa,
u otros miembros del canal de distribución. LAS RELACIONES PÚBLICAS Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que
contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización
y sus productos. A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye
un mensaje especifico de ventas. Los destinatarios de estas actividades pueden
ser los clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo de
interés especial. LA PUBLICITY O LA PUBLICIDAD NO PAGADA Es una forma especial de relaciones publicas que incluye
noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la
publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a
través de los medios masivo de comunicación. Pero varios elementos la distinguen de la publicidad :
no se paga, la organización que la recibe no tiene control sobre ella y, como
aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad. Uno de los principales propósitos de la promoción es
difundir información. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la
existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de
la promoción es la persuasión. La competencia tan intensa entre varias
industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una
enorme presión a los programas promocionales de los vendedores. Todos los días las empresas bombardean al mercado con miles
de mensajes, con la esperanza de atraer mas compradores y crear mercados a los
nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atención del
publico, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a
recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden. DETERMINACION DE LA MEZCLA PROMOCIONAL Una buena mezcla promocional es parte esencial prácticamente
de toda estrategia de marketing. La diferenciación de producto, la segmentación
del mercado, el aumento de línea en precios altos y en precios bajos y el uso
de marca requieren una promoción adecuada. Dentro de los factores que influyen
en la determinación de la mezcla promocional tenemos : 1. EL MERCADO META Disposición de comprar. Dimensión geográfica del mercado. Tipo de cliente. Concentración del mercado. 2. NATURALEZA DEL PRODUCTO Valor unitario. Nivel de adaptación. Servicio antes y después de la venta. 3. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 4. FONDOS DISPONIBLES Una campaña es una serie coordinada de actividades
promocionales que se organizan en torno a un tema y cuya finalidad es cumplir
una meta especifica en un periodo determinado. Es un ejercicio de la planeación
estratégica. Al desarrollar una campaña, una empresa coordina la publicidad,
la venta personal, la promoción de ventas, las relaciones publicas, y la
publicidad no pagada para alcanzar su objetivo. Es sumamente difícil establecer los presupuestos
promocionales, porque los gerentes no cuentan con normas confiables para
calcular cuanto invertir en la publicidad o en la venta personal y cuanto del
presupuesto total deben asignar a cada elemento de la mezcla promocional. Por ello, en vez de un método universal de establecer el
presupuesto promocional, hay cuatro métodos comunes de presupuesto promocional : Porcentaje de las ventas Todos los fondos disponibles Seguir la competencia Presupuesto por función u objetivo NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA PUBLICIDAD La publicidad consta de todas las actividades necesarias para
presentar a una audiencia un mensaje impersonal y pagado por un patrocinador
identificado que se refiere a un producto o a una organización. Este mensaje puede ser verbal, escrito, visual impersonal,
para un producto, servicio, o idea a un grupo a través de un anuncio. ANUNCIO Es el mensaje que se distribuye a través de uno o mas medio
masivo de comunicación, y es pagado por un patrocinador identificado. DESARROLLO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA Una campaña publicitaria esta compuesta por todas las
funciones necesarias para transformar un tema en un programa coordinado
tendiente a cumplir determinada meta en favor de un producto o marca. Una campaña publicitaria se planea dentro del marco de
referencia del programa estratégico global de marketing y de la campaña
promocional. Antes de diseñar este tipo de campaña, los ejecutivos de
marketing deberán tomar en cuenta : Conocer la audiencia. Establecer las metas promocionales globales. Fijar el presupuesto promocional total DETERMINAR EL TEMA PROMOCIONAL GENERAL Una vez terminado tomado en cuenta todos estos factores, la
empresa comenzara a formular la campaña publicitaria. Los pasos de su diseño
son : Definir los objetivos. Establecer un presupuesto. Crear un mensaje. Seleccionar los medios de comunicación. Evaluar la eficacia. ORGANIZACIÓN DE LA PUBLICIDAD Hay tres formas en que una empresa puede administrar su
publicidad : Crear un departamento interno de publicidad. Utilizar una agencia publicitaria externa. Usar una combinación de un departamento interno y de una
agencia externa. ESTRATEGIAS DE LA PROMOCION DE VENTAS Por promoción de ventas se entiende los medios que estimulan
la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad y facilitar la venta
personal. Ejemplos técnicas promoción de ventas mas utilizada son : Cupones Valor/descuentos Premios Exhibiciones en las tiendas concursos Muestras gratis Movimiento de la mercancía Demostraciones en las tiendas Incentivos Envases reutilizables Regalos 2 x 1 Degustaciones Otros Los fabricantes e intermediarios realizan la promoción de
ventas. Las que realizan los fabricantes se dirigen a los intermediarios,
usuarios finales, o bien a su propia fuerza de ventas. Los intermediarios la
destinan a sus vendedores o a los prospectos situados mas abajo en el canal de
distribución. La promoción se distingue de la publicidad y la venta
personal, pero a menudo se emplean juntas de manera coordenada ADMINISTRACION DE LA PROMOCION DE VENTAS La promoción de ventas ha de incluirse en los planes
promocionales de la organización, junto con la publicidad y la venta personal.
Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar el
presupuesto, seleccionar las ideas mas idóneas, y evaluar el desempeño de las
actividades relacionadas con ellas. Un problema que enfrentan los gerentes de
marketing consiste en que muchas de las técnicas de promoción de ventas son
acciones de corta duración y de índole táctica. Por ejemplo, los cupones,
premios, concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas inmediata, y
por ello tienden a utilizarse como medida de emergencia para revertir una caída
imprevista en las ventas y no como parte integradas de un plan de marketing. NATURALEZA Y CAMPO DE LAS RELACIONES PUBLICAS Las relaciones públicas son una herramienta gerencia cuya
finalidad es influenciar positivamente en las actitudes hacia la organización,
sus productos, y sus políticas. Es una forma de promoción a la cual frecuentemente se le da
poca importancia. En la generalidad de las organizaciones, esta herramienta
promocional es el patito feo ; se le relega después de la
venta personal, la publicidad, y la promoción de ventas. Tal situación obedece a varias razones: Estructura organizacional. Definición poco exacta. Falta de reconocimiento de los beneficios. Las actividades de relaciones públicas tienen por objeto
crear o mantener la imagen positiva de una organización ante sus públicos,
clientes, prospectos, accionista, empleados, sindicatos, comunidad local, y
gobierno. A diferencia de la publicidad institucional no necesariamente
se sirve de los medios masivos de comunicación para comunicar un mensaje. Pueden lograrse buenas relaciones publicas apoyando proyectos
de caridad, participando en los eventos de servicios comentarios, patrocinando
equipos deportivos, financiando el cultivo de las artes a través de
exposiciones, exhibiciones, y excursiones. Las grandes empresas patrocinan programas de televisión como
parte de este tipo de actividades. LA PROPAGANDA COMO FORMA DE RELACIONES PÚBLICAS La propaganda es cualquier comunicación referente a una
organización, sus productos, o políticas a través de medios que no reciben un
pago de la empresa. Este tipo de propaganda casi siempre consiste en un reportaje
que aparece en un medio masivo o en un apoyo dado por un individuo de manera
formal o bien en un discurso o entrevista. Se dispone de tres medios para lograr una buena propaganda: Preparar un reportaje o artículo La comunicación personal de un grupo La comunicación personal entre dos interlocutores Dentro de los beneficios de la propaganda podemos citar: Menor costo que la publicidad Menor costo que la venta personal Un mayor numero de lectores más información Exposición limitada No pagada, es totalmente gratuita LA VENTA PERSONAL Es toda actividad que genera en los clientes el ultimo impulso hacia el
intercambio, en esta fase se hace se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores.
OSVALDO TAVERAS Compartir Publicación enviada por Osvaldo Taveras Contactar mailto:otaveras@hotmail.com Código ISPN de la Publicación EpyyFyElppwYILFrDt Publicado Thursday 16 de October de 2003 Ultimas Publicaciones en ilustrados.com
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