Monografias | Plan de Marketing Sanitario-ecológico

Índice

Análisis del caso

Objetivos

Estrategias y acciones

Anexos

Apéndice: investigación de Mercado

Conclusiones

Cuadros estadísticos

1. ANALISIS DEL CASO

1.1 ANALISIS DEL ENTORNO

1.1.1 Económico

En la actualidad nuestro país se encuentra en una severa crisis económica, la cual está afectando el ingreso de las familias, motivo por el cual hoy son más cuidadosas del destino de sus gastos y a la vez son más exigentes de los productos que necesitan.

1.1.2 Sociocultural

El uso de servicios higiénicos es una característica que tiene la mayoría de los hogares del Perú, desde el grupo socio económico alto hasta el medio típico. En los grupos socioeconómicos bajos es de uso limitado debido a la escasez de infraestructura, lo cual implica que hay una necesidad potencial.

El tratar de SANITARIOS ECOLOGICOS, es hablar de dos factores: el cuidado de la salud familiar y de la privacidad de las personas. Respecto al primer punto, en la actualidad hay fuertes campañas para el cuidado de la salud familiar; sin embargo, hay limitaciones en lograrlo debido a la infraestructura. Este da la posibilidad de desarrollo de los servicios higiénicos secos.

1.1.3 Tecnología

La falta de infraestructura para el desarrollo de servicios higiénicos está relacionado a la costumbre de instalaciones relacionados a tuberías de agua, que canalizan las aguas residuales hacia un colector. La tecnología y su respectiva aplicación no han encontrado el instrumento para cubrir esta necesidad.

Los sanitarios ecologicos son una innovación que permitirá cubrir una necesidad a diversos grupos poblaciones, especialmente a los de menores ingresos ubicados en zonas recién urbanizadas que no cuentan con la infraestructura conveniente para tener un servicio higiénico adecuado.

1.2 ANALISIS DEL SECTOR EMPRESARIAL

1.2.1 La entrada de nuevos competidores

En este mercado, los competidores por el momento no hay. Sin embargo, cuando las firmas importantes y otros inversionistas se enteren de la nueva tecnología estarán habidos de querer ingresar, por lo tanto, hay que considerar que no hay barreras al respecto y que en el mediano plazo habrá nuevos ingresos de competidores.

Una barrera importante para la entrada puede ser la disminución de los costos, lo cual puede ser realizado con el incremento de la productividad y el desarrollo del mercado. Consideremos que este mercado es de ganancia por volumen de ventas y no por margen que puede ser característica de otro grupo socioeconómico.

El atender este mercado implicará un aumento de la demanda a nivel de industria; No representa traslado de consumidores de un producto marca hacia otro. Son nuevos consumidores.

1.2.2 La amenaza de sustitutos

Los sustitutos más cercanos son productos de un mayor precio, que en la mayoría de los casos no están al alcance del mercado potencial. En el lado opuesto, sería el de continuar tal como está ocurriendo ahora: el uso público (no privado) para el cumplimiento de las necesidades biológicas.

1.2.3 El poder de negociación de los compradores

Los compradores tienen poder a través de las asociaciones comunales que se organicen, lo cual podría influir por un lado en solicitar menores precios, a la empresa le permitiría atender a consumidores de manera más organizada, y con una mejor garantía, la cual es representada por la calidad de sus dirigentes.

Con consumidores organizados, los costos de distribución y promocionales tienden a disminuir.

1.2.4 El poder de negociación de los proveedores

Los materiales que son necesarios para la fabricación de los sanitarios se pueden encontrar en diversas empresas locales. No habrá limitación de aprovisionamiento.

1.2.5 La rivalidad entre los competidores existentes

A nivel de segmento socioeconómico, el más cercano competidor era el Ministerio de Salud, quien estaba promoviendo servicios higiénicos con características similares. Sin embargo, por medidas de restricción al presupuesto nacional este programa ha sido detenido.

1.3 ANALISIS DE LA EMPRESA

1.3.1 La Misión Empresarial

La Misión:

Afrontar en la Implementación en las comunidades carentes de servicios higiénicos, un sistema innovador de manejo de excretas, aguas residuales y recursos hídricos y que éste funcione eficientemente, contribuyendo además a un manejo sostenible del agua.

1.3.2 Los objetivos empresariales

Contribuir a la generación de puestos de trabajo, directa e indirectamente, a partir de la inserción del sistema en el mercado.

Consolidarse como líder en la industria de elaboración de sanitarios ecológicos secos y urinarios.

Coordinar con CENCA para la Implementación de un sistema de crédito que facilite el acceso al producto por parte de los consumidores potenciales.

Obtener la rentabilidad adecuada que compense el esfuerzo realizado por la dirección de la empresa.

1.3.3 Recursos internos de la empresa

1.3.3.1 Recursos financieros

Los recursos que permitirán poner la empresa en marcha provienen de una donación USAID, además de los aportes de los promotores del proyecto.

CENCA como organización promotora del proyecto participará aportando su experiencia en el campo de la gestión empresarial, y US$ 2,452.00 como aporte de capital para ser destinado al Fondo de Crédito, para promover la venta de los módulos sanitarios básicos.

1.3.3.2 Recursos humanos

Aparte de los promotores de CENCA se buscará la participación dentro de la empresa de personas con perfil de empresarios, quienes con su impulso ayudarán a consolidarla:

Un Microempresario constituido que se dedica a la fabricación de sanitarios convencionales desde hace más de 9 años. Su canal de distribución son las ferreterías ubicadas en zonas que destacan por su especialización en la venta de productos sanitarios y artículos de ferretería.

Se propone capacitar a otras personas quienes luego pasarán a constituir la microempresa

1.3.3.3 Ubicación

La microempresa se localizara en el distrito de San Juan Lurigancho que es el distrito más populoso de Lima y del Perú. Tiene una población aproximada de 700 000 habitantes. Sus asentamientos humanos que suman 70 000 viviendas ocupadas, de ellas 18 000 viviendas no cuentan con ningún tipo de evacuación de excretas y casi 30 000 viviendas tienen sistemas de pozo ciego o negro.

1.4 LA VENTAJA COMPETITIVA

La principal ventaja que tiene la empresa se relaciona al conocimiento de la tecnología de fabricación.

1.5 ANALISIS FODA

El ambiente externo está representado por las Oportunidades y los Amenazas o riesgos; el entorno interno considera el análisis de las Fortalezas y Debilidades.

1.5.1 Fortalezas

La relación directa que tiene la organización con los dirigentes de las comunidades objetivo.

El acceso a la actual tecnología y las innovaciones que puedan darse en el producto.

1.5.2 Oportunidades

Es un mercado que está en crecimiento: hay mayor cantidad de personas que viven en AA.HH. En desarrollo que no cuentan con servicios higiénicos definitivos y están necesitando de este producto.

Por el momento es el mejor producto al cual tiene capacidad de acceder el consumidor objetivo; pudiendo ser sujeto de crédito.

1.5.3 Debilidades

Producto totalmente innovador, que puede originar un lento crecimiento en las ventas.

Los costos del producto son relativamente altos y que deben disminuirse al elevar la demanda y por lo tanto los niveles de productividad.

El material promocional actual refleja una experiencia en otros países.

1.5.4 Amenazas

La situación económica se agrava y aumenta la desocupación y por tanto los ingresos familiares disminuyen, lo cual puede afectar las ventas y la recuperación de los créditos.

1.6 PRONOSTICO

De no aprovecharse esta oportunidad de mercado, habrán otras organizaciones y empresas que aprovechen la potencialidad del mismo producto

2. OBJETIVOS

2.1 Ventas

Las ventas estimadas para los primeros años del producto SANITARIO ECOLOGICO son las siguientes:

Primer año : 510 servicios higiénicos

Segundo año : 960 servicios higiénicos

2.2 Mercado meta

El plan de marketing comprende la atención con el producto SANITARIO ECOLOGICO a la población de Asentamientos Humanos de Desarrollo Intermedio de los distritos de: Puente Piedra, Ventanilla, San Juan de Lurigancho, Villa María del Triunfo y Ancón.

Las características del mercado meta son las siguientes:

Familias que residen en asentamiento humanos de desarrollo intermedio.

Con un mínimo de 5 integrantes.

Tienen un ingreso familiar mensual promedio de S/. 650,00

Su capacidad de endeudamiento esta entre 40 y 65 nuevos soles mensuales.

Se ubican en zonas en los cuales no hay servicio de agua y desagüe.

Tienen experiencia de crédito

Tienen vivienda propia, en casas mayormente construidas con material noble y poseen letrinas.

Consideramos como mercado secundario a consumidores de altos ingresos, que habitan en zonas que todavía no cuentan son sistemas de saneamiento. Este es el caso de las casas de playa.

2.3 Posicionamiento

2.3.1 Identificación de la estrategia de posicionamiento

Cada empresa destaca aquellas diferencias que más atraen a su mercado meta y establece una estrategia de posicionamiento localizada, que se llamará sencillamente posicionamiento y que se define como sigue:

El posicionamiento consiste en diseñar la oferta de la empresa de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores meta.

En el posicionamiento, la empresa debe decidir cuántas y cuales diferencias destacar entre los clientes meta. La ventaja de resolver el problema de posicionamiento es que le permite a la empresa resolver los problemas de la mezcla de mercadotecnia. Al buscar una estrategia de posicionamiento, se dispone de cuando menos siete estrategias. Esta se describen e ilustran a continuación para los productos del Sanitario Ecológico:

Tabla N° 1: Estrategias de posicionamiento

De acuerdo a las posibilidades de SANITARIO ECOLOGICO su estrategia debe relacionarse a un "posicionamiento de calidad y precio", siendo los principales factores:

La empresa administra la calidad de su producto y está segura que su producto tiene esta ventaja.

Las posibilidades financieras de la empresa no le permite realizar actividades promocionales de mayor cuantía y enfrentarse directamente a sus competidores.

Además, para ayudar a consolidar su estrategia de penetración deberá tener una alianza con distribuidores que le permitan acceder fácilmente a los territorios de los consumidores objetivo.

2.3.2 Difusión del posicionamiento

SANITARIO ECOLOGICO no sólo debe establecer una estrategia clara de posicionamiento; también debe comunicarla eficazmente a los consumidores. Si se elige la estrategia de "posicionamiento de calidad y precio", debe asegurarse de que expresa esta afirmación de manera convincente.

Para informar sobre la calidad se eligen los signos físicos (calidad de la madera y material plástico o metálico) y las claves que la gente por lo general emplea para juzgar dicha calidad (colores, diseño). Todos los elementos (calidad de los insumos, el diseño de los servicios higiénicos, los canales de distribución y la promoción, entre otros) deben comunicar y reforzar la imagen de la marca. También el prestigio y dedicación de los fabricantes contribuye a percibir la calidad.

3. ESTRATEGIAS Y ACCIONES

3.1. Diseño de la estrategia

SANITARIO ECOLOGICO puede ocupar una de seis posiciones competitivas en el mercado objetivo, lo cual podemos apreciar en el siguiente cuadro:

Tabla N° 2: Posiciones competitivas en el mercado objetivo

SANITARIO ECOLOGICO, consideramos que se identifica como una mezcla de las posiciones sostenible y favorable. El reconocimiento de estas posiciones nos permite elaborar una estrategia para los negocios futuros.

Las oportunidades de crecimiento en los cuales puede actuar SANITARIO ECOLOGICO dentro de un proceso de planeación mercadotécnica:

Tabla N° 3: Clases principales de oportunidades de crecimiento

De las oportunidades de crecimiento citadas, considerando las características de la empresa y de sus productos, expuestos a través del análisis FODA, consideramos que la alternativa de mediano plazo se relaciona a "penetración en el mercado". Esta estrategia tiene tres formas de realizarse:

Estimular a los clientes potenciales para que adquieran y compren el producto. De acuerdo a su estrategia ésta sería la que más se adecue a la organización.

Se puede atraer a los clientes de la competencia con el objetivo que cambien de marca, lo cual sería justificado sí SANITARIO ECOLOGICO se percatará de una vulnerabilidad de su competencia.

Convencer a los no consumidores de servicios higiénicos para que empiecen a utilizarlos.

Relacionadas a los productos

Agregarle valor a través de presentaciones a color tal como ocurre con cualquier servicio higiénico convencional.

Buscar proveedores que puedan abastecer con materiales de calidad y entrega oportuna. Además, deberán contar un sistema de crédito.

3.3 Relacionadas a los precios

Establecer una sana política crediticia.

Proponer un precio accesible a los consumidores objetivo, de manera que genere una barrera de entrada, que se consolida con la política crediticia.

3.4 Relacionadas a la distribución

Se buscará fortalecer la relación con los dirigentes de las comunidades para que ellos sean intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.

Se contactará, también, con empresas que se dedican a vender materiales de construcción y equipo para el hogar para que vendan el producto, otorgándole un margen atractivo.

3.5 Relacionadas a la promoción

Se participará activamente en las reuniones comunales para hacer conocer los beneficios del producto.

Se participará en ferias a través de las cuales se exponga el producto. Se complementará con folletos y afiches.

En las participaciones que se realicen siempre se mencionará los lugares de venta y el precio al cual se debe acceder.

La fuerza de ventas, de dependencia directa de la empresa, será la responsable de que el producto llegue a los consumidores objetivo.

Las actividades promocionales también se basarán en las siguientes acciones, las cuales establecen la diferenciación del producto (impactos ambientales):

En el hogar: mejoramiento de las condiciones de saneamiento y salud en la familia.

En el barrio: elimina la contaminación del suelo y del aire del vecindario a causa de arrojo de excretas. Permitirá contribuir con un mecanismo de irrigación para las áreas verdes sin usar agua potable.

En la ciudad: Reduce el consumo excesivo del agua para estos fines y con el tratamiento y rehuso en los barrios, evita la contaminación de la napa freática, rio, mar y la construcción de grandes plantas de tratamiento.

En la educación ambiental: promueve la sensibilización de la familia en torno al uso racional del recurso agua y conservación del medio ambiente.

3.6 Otras actividades relacionadas

Para el cumplimiento de las estrategias relacionadas directamente a la mezcla de mercadeo, es necesario que se lleven a cabo otras que apoyen el cumplimiento de las metas.

Contar con una nueva estructura organizacional

Desarrollar e implementar un sistema de información comercial.

Uniformizar la aplicación del Plan Contable general, con una clara tendencia a brindar información mas detallada de las cuentas y de la actividad comercial.

Identificar datos secundarios de fácil acceso para elaborar un archivo de seguimiento.

Establecer una única planta de fabricación en Lima; los requerimientos de provincias pueden ser franquiciados en el mediano plazo.

ANEXOS

ANEXO Nº 1: CARACTERIZACION DE LA POBLACION

ANEXO Nº 2: POBLACION Año 2,000 POR DISTRITOS DE LIMA METROPOLITANA Y CALLAO

Fuente: INEI

DISTRITOS OBJETIVO – SEGMENTO E

Fuente:Elaborado en base a Estudio de Estratos Economicos del INEI 1998

APENDICE: INVESTIGACION DE MERCADO

Presentación

El presente trabajo ha sido elaborado como ampliación del estudio de Mercado realizado en de mayo de 1999 y como parte del sustento de viabilidad del proyecto "Propuesta innovadora y sostenible de evacuación, tratamiento y rehuso de residuos líquidos domésticos".

Para el estudio se tomo en cuenta los Asentamientos Humanos que no cuentan con servicios basicos de los distritos de Lima, estos fueron: Ventanilla, Puente Piedra, Independencia, San Juan Lurigancho, Villa el Salvador.

Los Asentamientos seleccionados como muestra fueron: El Progreso, Paraíso, UCV Huaycan, Rinconada, Horizonte, Sarita Colonia, Cielo Azul, Manuel Scorza, Señor de los Milagros, Max Ule, Brisas de Pachacamac, Aires Pachacamac, Virgen de la Candelaria, Las Lomas, La Estrella, Diecisiete de Octubre.

En la presente investigación se estudia el comportamiento de un consumidor de un estrato socioeconómico D2 (Muy Bajo Típico), cuyas características principales según un estudio de Apoyo y Opinión S.A son:

JEFE DE HOGAR:

Lugar de Nacimiento : Sierra

Grupo Etnico : Mestiza

Educación : Secundaria/Primaria

Año de Estudio : 6.9

Ocupación : Obreros/Ambulantes

Ingreso Familiar Mensual : US$ 167 Dólares

Tipo de Vivienda : Predio Provisional

Zona : Marginal

La zona en estudio es un conjunto de Asentamientos humanos ubicados en zonas urbanos marginales de los distritos mencionados.

El trabajo apunta en concreto proporcionar información respecto al comportamiento del consumidor (Jefe de Hogar) sobre las reacciones frente a la adquisición de un servicio de salubridad en función de ¿Cuáles son sus necesidades reales?, ¿Esta decidido a invertir en el sanitario ecologico?, ¿Necesita credito? ¿Qué monto en soles?, ¿Cuáles son sus posibilidades de pago? Y su alternativa frente a un nuevo producto sanitario en el mercado, algunas variables demográficas como los componentes por familia, sexo, edad.

Estas y otras preguntas se pretende responder con la presente investigación, para tal efecto se hizo uso de una metodología acorde a las características de la población objetivo.

1. Antecedentes

A nivel nacional

Según estudios del INEI a fines de 1998 los Hogares por disponibilidad de servicios a nivel Perú y con servicios higiénicos conectados a:

Red Publica dentro vivienda 44.7%

Red Publica fuera vivienda 5.3%

Pozo Ciego 4.7%

Pozo Séptico 18.0%

Río o acequia 1.0%

Sin servicio 26.3%

Según el estudio de "Alcantarillado y Letrinas en el Perú" en 1999, realizados por el Ministerio de Salud y su Dirección General de Saniamiento Ambiental (DIGESA), el Perú de un total de 26,005,604 habitantes, presenta un déficit de atención (57.28%) que comprende a 14,897,057 habitantes.

La cobertura de la Población es de (42.72%) que son 11,108,547 habitantes de los cuales el (84.77%) esta abastecido mediante el alcantarillado, (15.23%) es decir 1,690,798 habitantes tienen letrinas.

Los datos desagregados son:

Cobertura del País 42.72%

-Alcantarillado Total 36.21%

A nivel urbano 44.67%

A nivel rural 17.72%

-Letrinas Total 6.50%

A nivel urbano 1.05%

A nivel rural 18.40%

1.2 A Nivel de Lima

Los estudios realizados por el Instituto nacional de Estadística e Informática (INEI) y otras organizaciones muestran el crecimiento de la población de Lima con tasas intercensales de 5.5 y 3.5, superiores al promedio nacional. Lima tiene alrededor de Ocho millones de habitantes, y se estima que en el 2010 tendrá mas de diez millones. A su vez, en 1993, 34% de dicha población residía en 1,174 asentamientos humanos, conocidos también como pueblos jóvenes. En términos generales, los barrios marginales de Lima Metropolitana están constituidos por asentamientos humanos y urbanizaciones populares. Los primeros son agrupaciones de familias que ocupan terrenos sin tener títulos legales, y los segundos ocupan el terreno mediante compras irregulares.

Según estudios del INEI a fines de 1998 los hogares de Lima Metropolitana cuentan con servicios higiénicos conectados a:

Red Publica dentro vivienda 73%

Red Publica fuera vivienda 3.1%

Pozo Ciego 0.6%

Pozo Séptico 15.3%

Rio o acequia 0.3%

Sin servicio 7.7%

La empresa que provee de agua y saneamiento a Lima es SEDAPAL, institución que depende del Ministerio de la Presidencia(PRES) y tiene mas de ochocientas mil conexiones domiciliarias, brinda servicios de agua y saneamiento a 74.6% de la población limeña. El resto de la población se abastece mediante piletas publicas(6.5%), vendedores de agua en camiones cisterna(10.4%), pozos y canales de riego(8.5%).

Sin embargo, este cuadro general del servicio es diferenciado según áreas y zonas de residencia: en 1991, 40% de la población consumía 87.4% del agua disponible, mientras que 66% solo tenia acceso a 12% del agua. En cuanto al servicio de desagüe, 72% era atendido por la red de alcantarillado, 16.5% utilizaba letrinas y 10.9% no disponía de ningún sistema.

Para que un asentamiento humano que no tiene servicio de agua y saneamiento debe seguir los pasos siguientes:

Contar con sus planos perimetricos y de lotizacion aprobados por la COFOPRI.

Formar un Comité de Agua Potable y Alcantarillado.

Contratar un profesional de ingeniería que elabore el proyecto, incluyendo plano topográfico y memoria descriptiva.

Gestionar ante SEDAPAL la autorización de factibilidad del servicio y, luego, la aprobación del proyecto.

Suscribir contratos de adhesión al Programa de Agua Potable y Desagüe, y compromisos individuales de devolución del préstamo, siendo su promedio de seis años.

Suscribir el contrato entre el prestatario y la firma constructora.

Coordinar la recepción de la obra por SEDAPAL.

Sin embargo, dicho procedimiento tiene algunas dificultades, desde que se inician las gestiones para el financiamiento y, luego para construir la obra, pueden pasar varios años antes de que la población tenga acceso al servicio.

1.3 Acciones del Estado en saneamiento

Construcción de Letrinas.

El Estado en estos últimos años ha ejecutado proyectos de construcción de Letrinas a través de dos Ministerios: El Ministerio de la Presidencia y el Ministerio de Salud.

El Ministerio de la Presidencia mediante un programa de apoyo social dona letrinas a familias, esto lo ejecuta Foncodes, tienen proyectado construir 10,000 letrinas ha nivel nacional principalmente en zonas urbanos marginales de Provincias, el costo de instalación asumido por letrina es de 580.00 soles.

El Ministerio de Salud a través de la (DIGESA), mediante su programa de control de enfermedades diarreicas desde hace diez años ha instalado letrinas en los departamentos del Perú, actualmente existen 345,021

Por lo tanto el propio estado es un cliente potencial del sanitario ecologico.

2. Metodología.

Primero se llevo a cabo un estudio exploratorio cualitativo con especialistas para conocer el conocimiento y aceptación de los sanitarios ecológicos y luego se llevo a cabo una investigación cuantitativa de carácter probabilístico de tipo descriptivo usando entrevistas personales entre los pobladores de los asentamientos humanos de los distritos mencionados.

2.1 Estudio Exploratorio Cualitativo

Plan Muestral

Definición de la Población

Unidad Muestral: Profesionales con conocimiento sobre ecología

Marco Muestral: Se entrevisto a profesionales (Ingenieros Sanitarios, Economistas, Sociólogos).

Método de Muestreo : Se empleo un muestreo por juicio (los profesionales se seleccionaban, teniendo en cuenta el siguiente criterio, tienen conocimiento sobre ecología, laboraron o realizaron estudios en zonas urbanos marginales).

Toma de Muestra: 7 personas.

Método de recolección de datos: esto se realizo en dos etapas, en la primera se dio con preguntas abiertas a los entrevistados, en la segunda se contó con material gráfico el cual se les mostró, para conocer su reacción frente al nuevo producto.

El tipo de información derivada de esta sesión fue con el fin de explorar las actitudes del consumidor hacia la ventaja del sanitario, este tipo de información de carácter cualitativo sirvió como base para la cuantitativa.

2.2 Estudio Cuantitativo

Plan Muestral

Definición de la población

Unidad Muestral: Personas de 20 a 50 años de nivel socioeconómico bajo.

Marco Muestral: Se entrevistaron a Jefes de Hogar cuyas viviendas no cuentan con servicios de Salubridad.

Método de Muestreo: El procedimiento muestral fue el probabilístico polietapico.

Primera Etapa: Selección de manzanas en un mapa.

Segunda Etapa: selección de hogares dentro de la manzana.

Tercera Etapa: selección de la persona dentro del hogar elegido.

Se eligió un numero mayor de viviendas con relación a los requerimientos inicial anticipándose a la tasa de rechazo a la asistencia a la prueba.

Toma de la Muestra: 180 personas.

Método de recolección de datos: La recolección de datos se realiza a través de la técnica de entrevista personal aplicando un cuestionario estandarizado y estructurado con una combinación de preguntas abiertas y cerradas. En una primera parte se hicieron las preguntas, en una segunda se uso métodos gráficos como ayuda para absolver preguntas relativas al producto, todo esto diseñado basándose en objetivos y propuestas, la que nos ha permitido obtener información cuantitativa.

2.3 Trabajo de campo

Los encuestadores tuvieron la responsabilidad de llevar a cabo el trabajo de campo previamente se hizo un reconocimiento del área, así mismo una supervisión del 30% de las encuestas efectivas (la supervisión fue vuelta a campo).

3. Resultados.

La investigación realizada sobre sanitarios ecológicos nos proporciona luces sobre algunos aspectos importantes tanto del consumidor, como del producto.

Dentro del estudio de salubridad un grupo que representa el 98% manifiesta no tener servicios higiénicos acordes a sus necesidades reales y permanentes, de estos el 50% usa pozo ciego y baño séptico el 50% manifiesta no tener ninguno y que hacían su deposición en el hogar en recipientes que luego arrojaban a lugares alejados, otros usaba el cerro como escenario de deposición.

El 96% manifestó que le gustaría contar con un servicio higiénico, así mismo el 94% estaría dispuestos a pagar por ello, pero sujeto a su restricción de ingresos y dependiendo de las facilidades económicas que le den como componente de la oferta del producto.

Al hacerles la consulta sobre la forma de pago el 87% respondió al crédito, al contado el 8%, absteniéndose el 6% quienes mencionaron que harían la consulta con la familia.

El monto promedio por el cual estarían dispuestos a invertir por un sistema alternativo de eliminación de excretas oscila entre dos grupos que en conjunto suman el 36%. El primer grupo representa 23% ellos están dispuestos entre 401-500 soles, el siguiente grupo que representa el 13. % son los que estarían dispuestos a pagar entre 501-600, el 27% estaría dispuesto a pagar de 301-400.

En cuanto a las personas aceptantes de crédito existen dos grupos mayoritarios de personas quienes manifestaron los plazos y las cuotas dispuestos a pagar. El plazo de doce meses representa el 35% de los entrevistados, plazo de dieciocho meses 24% y el 15% en veinticuatro meses; así mismo las cuotas que asumirían mensualmente oscilan entre 40 y 60 soles.

Los jefes de hogar en estas zonas son los que deciden la compra de un determinado bien para el ordenamiento del hogar, estos en su mayoría conformado por una población relativamente joven: Por datos obtenidos el 72% corresponden a menores de 35 años, el 18% entre 36-40 años y el 10% mayores de 41 años, siendo una población en crecimiento.

Así mismo los jefes dirigen familias cuyos hogares están conformados en primer lugar por 4 a 5 integrantes ya que estos representan el 50% de la muestra y en segundo lugar por 2 a 3 personas, ellos son el 30% consultados en el caso del primero de ellos, manifestaron que acogen además familiares directos como los hermanos, sobrinos y cuñados menores.

Otro punto a destacar es el conocimiento sobre ecología el 42% manifestó conocer de ecología y dieron respuestas de acuerdo a su percepción, el otro 52% no sabia el tema y el 6% no responde.

Al consultarles sobre la existencia de un Sanitario Ecológico, el 79% menciono no conocerlo, el 16% manifestó tener una idea y un 5% no respondió a la pregunta.

Sobre la calificación del producto mencionaron Bueno el 90%, regular el 8%, malo ninguno y no respondieron el 6%.

Las respuestas dadas sobre las principales cualidades del Sanitario Ecológico son: Es Higiénico (48. %), es propio/privado (27%) es útil y bueno para la ecología ambos con él (25%).

4. Limitaciones

En el desarrollo del presente estudio se encontró limitaciones, no se cumplió estrictamente con el cronograma debido a:

Lo agreste de las zonas fue limitante.

El grado de dificultad de hacerles las preguntas por lo cual se requirió un poco mas de tiempo.

5. Conclusiones

Los Sanitarios Ecológicos están orientados al sector socioeconómico bajo(D2) y dada las características no presentan competencia en la Zona.

El producto buscaría diferenciarse en términos de higiene, calidad, costo y beneficio para la población en conjunto lo cual requeriría capacitar a las personas.

El ingreso del producto estaría dado en un ataque en precios acorde a las necesidades de infraestructura de la vivienda.

En cuanto a las bondades del producto y por las necesidades inducirán a la compra son: higiénico, propio, utilidad, bueno para la salud.

Si bien existe una preferencia hacia el producto, el factor de crédito es fundamental, habría que hacer una política de crédito considerando el ingreso familiar y las posibilidades de pago de las cuotas.

Se debe incursionar en publicidad local como afiches, refuerzos de comunicación personal volantes de colores y comunicación auditiva en (mercados local comunal) lo cual permitiría que los pobladores reconozcan el producto enviándoles mensajes racionales, todo esto acompañado de una demostración física del mismo.

En cuanto a las características de nuestros consumidores estos están conformados por Jefes de Hogar menores de 35 años que son los que deciden las compras, su componente familiar esta en aumento.

Estos pobladores dado sus características de la zona buscan de abastecerse de un producto barato, ventajas de pago, calidad del producto.

Por otro lado se puede considerar como una amenaza un producto tal como el pozo ciego ya que también cumple con la función de evacuación de excretas, estos a un precio menor ya que ellos lo elaboran, la desventaja del pozo es que no es reutilizable, falta de higiene y falta de seguridad para el usuario.

6. Recomendaciones

Considerando la potencialidad del mercado, es conveniente establecer una sana política de créditos que trate de minimizar el riesgo de la empresa.

Es conveniente, además, establecer un adecuado sistema de distribución de manera que permita coberturar la demanda y por lo tanto desarrollar el mercado.

Punto relevante para la introducción del producto debe considerarse las actividades promocionales, buscando participación en todo tipo de eventos que programen los consumidores objetivo.

Es conveniente que el proveedor continúe investigando para mejorar el producto, especialmente en lo relacionado a sus efectos en la higiene del hogar,

Cuadros estadísticos

VARIABLES DEMOGRAFICAS

CUADRO 1: DISTRIBUCION DE JEFES DE HOGAR SEGÚN EDAD

Del 100 % de Entrevistados el 31% tienen edades que fluctúan entre 20 y 25 años y el 28% entre 25 y 30 años.

VARIABLES DEMOGRAFICAS

CUADRO 2: DISTRIBUCION DE JEFES DE HOGAR SEGÚN SEXO

El 38% de los entrevistados son de sexo masculino y el 62% de sexo femenino

VARIABLES DEMOGRAFICAS

CUADRO 3: NUMERO DE OCUPANTES POR HOGAR

El 50% de viviendas tiene como componentes de 4a 5 personas y el 30% de 2 a 3 personas

CUESTIONARIO

CUADRO 4: HOGARES CON SERVICIOS HIGIENICOS

El 50% de los entrevistados manifiesta tener servicios higiénicos (Solo Silos) provisionales, mientras que el otro 50% no cuenta con servicios higiénicos

CUESTIONARIO

CUADRO 5: PERSONAS QUE ACEPTARIAN EL SERVICIO

El 96 % de los entrevistados aceptan el servicio en caso de que se les ofreciera, un 4% no lo aceptaría.

CUESTIONARIO

CUADRO 6: PERSONAS DISPUESTAS A PAGAR POR EL SERVICIO

El 94% de los entrevistados aceptaría pagar por el servicio

CUESTIONARIO

CUADRO 7: CONDICIONES DE PAGO DE LAS PERSONAS SOLICITANTES DE CREDITO

El 87% de los entrevistados elige como forma de pago el crédito y un 8% al contado

CUESTIONARIO

CUADRO 8: CONDICIONES DE PAGO DE LAS PERSONAS SOLICITANTES DE CREDITO

Del total de aceptantes de pago al crédito un 35.% lo pagaría en 12 meses, 24% lo haría en dieciocho meses y un 15% en 24 meses

CUADRO 9: MONTO EN SOLES AL CUAL ESTARIAN DISPUESTOS A PAGAR POR UN SANITARIO ECOLOGICO

El 27% de los entrevistados manifiesta que estaría dispuesto a pagarlo entre 301 y 400 soles, 23% pagaría entre 401 y 500 soles y un 19% entre 201y 301

CUADRO 10: CONOCIMIENTO DE ECOLOGIA

El 52% de los entrevistados manifiesta que no saben que es ecología y un 42% manifestó si saben lo que es ecología,

CUADRO 11: CONOCIMIENTO DE SANITARIO ECOLOGICO

El 79% de los entrevistados menciona no conocer que el sanitario ecológico y un 16% declaro conocerlo.

CUADRO 12: CALIFICACION DEL SANITARIO ECOLOGICO

El 90% de los entrevistados califica al sanitario en sus características como bueno y un 4% como regular

CUADRO 13: NUMERO DE PERSONAS POR HOGAR Y MONTO EN SOLES ESTIMADOS A PAGAR

II.CONSTITUCION DE LA MICROEMPRESA

La constitución de la Microempresa dada la magnitud de la inversión estara constituida por una sociedad con personaria juridica

Los siguientes pasos y documentos son los requisitos para poder constituirla

1 Legales

1.1 Certificado de búsqueda Mercantil y Solicitud de Reserva de Nombre o Razón Social

Estos tramites se efectúan en las oficinas regístrales de Lima y Callao, consiste en verificar si hay un nombre igual a la empresa que se va a constituir.

1.2.Tramite en el Indecopi

Si se pretende asociar la denominación o razón social al servicio, se tiene que efectuar una búsqueda adicional en el Indecopi, una vez seguro que no existe un nombre similar se hace el registro que nos convertirá en propietario de la marca por 10 años.

1.3.La Minuta.

Este documento señalara el tipo el tipo de empresa, el estatuto que rige, datos de los socios y el aporte de capital en bienes y servicios, esto es firmada por los socios y el abogado, luego es presentada a la notaria para que sea elevada para escritura publica.

1.4.Tramite Notarial

Se entrega Minuta de la constitución de la empresa

Constancia de deposito bancario de apertura de cuenta corriente a nombre de la empresa que se va a constituir.

Copia simple del D.N.I de los otorgasteis o Cónyuges

1.5.Registros Públicos.

El Titular de la Empresa la envia a Registros públicos para su inscripción, el registrados tiene 30 días de plazo para inscribirlo

2. Tributarios

2.1 Tramitar el Registro Unico de Contribuyente (RUC).

El Representante presentara copia simple de la escritura publica y adjuntar recibos de agua o teléfono del domicilio fiscal.

2.2 Solicitar la Autorización de Impresión de comprobantes de Pago en la SUNAT.

Contar con datos de la Imprenta autorizada por la Sunat.

3. Municipales

3.1Certificado de Obras

Se Adjuntara Planos de Distribución de la Edificación

3..2 Licencia de Construcción

Planos de Construcción firmados por el Ingeniero de Obras

3.3 Licencia de funcionamiento.

Debe ser definitiva y su otorgamiento no obliga a realizar actividades inmediatamente

4. Laborales

Los pagos al personal serán por honorarios, para lo cual se solicitara estar inscritos ante la Sunat, además de su formato 501.

III.Organización Microempresa

Administrador General:

Nombrado y cargo de Cenca se encargará del planeamiento, control y dirección de la producción dentro de la microempresa. La administración deberá desarrollar el plan de actividades, evaluar el control de la calidad y realizar el plan anual de desarrollo para ello contara con el apoyo del técnico administrativo. Además deberá estar en permanente contacto con las autoridades de los asentamientos humanos y demás clientes del servicio para establecer las mejoras y consideraciones que se pudieran plantearse dentro del ámbito de su intervención.

Area Administrativa y Ventas:

01 técnico de administración

Realizara y se encargará del planeamiento, control, evaluación y desarrollo de las actividades administrativas, desde los aspectos laborales, facturación, la administración de recursos materiales y humanos, estará sujeto a las coordinaciones con el administrador general.

Sus labores deben ser sustentadas en los aspectos del mejoramiento en la calidad de gestión de la microempresa, determinando los programas de capacitación y evaluando los aspectos que pudieran ser mejorados en el desarrollo periódico de las actividades. Brindar las facilidades y cubrir las necesidades básicas del Area Operativa para el desarrollo de sus actividades.

01 Promotor de ventas:

Encargado de la promoción del producto en el mercado objetivo, elaboración de políticas de ventas, análisis de las condiciones de potenciales clientes.

, Existen actividades adicionales no citadas en el presente documento que deberán ser exigidas por la institución para la correcta administración del sistema.

Area Operativa:

El área operativa es la razón de la microempresa dado que son las actividades prioritarias, para el desarrollo de estas actividades se ha considerado conveniente constituir al Area Operativa en tres divisiones que permitirán cubrir el conjunto de requerimientos de trabajo: Diseño, producción, control de calidad y las labores prioritarias a las cuales se dedicará.

Considerando las necesidades iniciales del sistema se propone para esta actividad, el siguiente personal:

01 operario: quien elaborara los sanitarios, urinarios y tasas, además de cumplir con las normas técnicas dadas para el diseño de los mismos, cumplir con las normas de control de calidad

Debido a que las operaciones revierten un especial cuidado y pueden ocasionar accidente o imprevistos, es importante que se tengan en cuenta todos los aspectos técnicos dada por la dirección encargada de este proyecto.

IV ANALISIS ECONOMICO

4.1 Estructura de Costos

Del cuadro de estructura de costos vemos reflejado que los costos operativos en insumos y materia prima representan el 53.4% de los costos de producción lo cual ascienden a 12.2 nuevos soles, los costos de mano de obra representan el 12.2% y los costos de agua y luz representan el 11.8% dado que el producto a elaborar requiere un consumo de agua alto.

Se aprecia un rubro de contingencia 6.8% previendo una merma del 5% y/ o accidentes dados la fragilidad del producto, los gastos de depreciación representan 3.9% considerando el periodo de vida útil de los equipos de dos años

Se ha considerado gastos administrativos y publicidad, que representan el 2.5% y 2.9% en el primero este inmerso los gastos de transporte a las zonas en el segundo por la inversión en publicidad para posicionar el producto.

El margen de ganancia estimado es de 30% ,que es el promedio estimado dentro de este rubro de negocio, sujeto a variación de acuerdo al mercado.

Los costos de crédito es de 5% y esta inmerso dentro del precio, este estimado es previendo una morosidad de aproximadamente el 10%, dado el mercado en que nos encontramos y la coyuntura económica no prevista.

Todos estos costos y gastos asumidos nos presentan un precio de S/ 30.90 la cual puede ser reajustada de acuerdo a condiciones de pago dependiendo de los canales de distribución que tengamos.

4.2 Programación de Ventas.

Dado la actual situación económica se ha previsto las siguientes ventas para los dos primeros años:

Para el Año uno ventas de 510 sanitarios las cuales comenzaran con 10 unidades de módulos al inicio de la microempresa estos comprenden: una tasa, un urinario, un lavadero, transcurrido el año se espera un crecimiento de las ventas llegando a 18 unidades de módulos por mes, estas deberán estar sujetas tanto a una política de crédito y contado

Para el año dos se espera ventas de 960 unidades, una vez posicionado el producto se espera ventas iniciales de 20 módulos y de 30 de ellos terminando el año.

Los precios estimados para los sanitarios son:

Tasas S/ 30.90 a inicio y S/ 32.5 al final

Urinarios S/ 25.75 a inicio y S/ 28.00 al final

Lavadero S/ 30.90 a inicio y S/ 32.5 al final

Esta pequeña variación esta sujeta a la tasa de inflación del periodo se estima que no sufrirá mucha variación el precio será S/ 32.5 calculándose que la productividad de la microempresa reducirá los costos fijos.

4.3 Análisis Económico

Una vez echo el análisis de costos de la microempresa se elaboro el flujo de caja respectivo, los supuestos macroeconomicos usados fueron tomados del Marco Macroeconomico Anual (Ministerio de Economia y Finanzas)

1.Inflación promedio de 4% anual

2.Incremento promedio del tipo de cambio anual en dolares de 0.6%.

3.Crecimiento economico cercano al 6% para el periodo 2,001-2,003

Para ver la viabilidad del proyecto de la microempresa se obtuvo los siguientes resultados:

El Cash Flow considera una inversión de $ 2,452 y considera saldos a partir del sexto mes

Considerando como indicador para la evaluación económica el valor actual neto (VAN), el costo de oportunidad del capital es del 6% de interés anual (TIPMEX) tasa de interés pasivo en moneda extranjera considerando como alternativa un ahorro en un banco local, esta da como resultado $16,407 que representa el 82% de la inversión inicial.

La tasa de interna de retorno (TIR) que refleja la el valor de la rentabilidad del proyecto o la tasa de interés que se tendría que obtener del capital invertido en el proyecto, para percibir un flujo de beneficios netos financieramente equivalentes al generado por el proyecto es 12% lo cual es moderadamente aceptable

Autor:

Freddy Nina Ortega

freddy_nina@peru.com

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