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Investigación de mercado para diagnosticar y caracterizar la demanda del servicio de pesca deportiva en la cayería al norte de la Provincia Villa Clara, Cuba

Resumen: El presente trabajo aborda una investigación de mercado para el servicio de pesca deportiva que brinda actualmente la Empresa Flora y Fauna en Cayo las Brujas, ya que está en sus proyecciones extender el mismo hacia Cayo Maja, por lo que se hace necesario caracterizar la demanda actual y las tendencias futuras de este tipo de servicio, caracterizar el estado de opinión de los clientes, identificar las posibles barreras para su incorporación.
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Autor: Ing. Yariny Rodriguez e Ing. Ernesto Gómez Valle

RESUMEN
El presente trabajo aborda una investigación de mercado para el servicio de pesca deportiva que brinda actualmente la Empresa Flora y Fauna en Cayo las Brujas, ya que está en sus proyecciones extender el mismo hacia Cayo Maja, por lo que se hace necesario caracterizar la demanda actual y las tendencias futuras de este tipo de servicio, caracterizar el estado de opinión de los clientes, identificar las posibles barreras para su incorporación.

Para ello se diseñó una investigación basada en un muestreo no probalístico, donde se utilizaron técnicas de trabajo en grupo, criterios de expertos (de la propia empresa, relacionados con el servicio de pesca deportiva), cuestionarios, por las vías: telefónicas, correo electrónico y entrevistas personales a turoperadores internacionales, nacionales, clientes actuales y potenciales, además de la realización de un compendio informativo sobre el tema.

El análisis y procesamiento de la información obtenida, dio como resultado que el servicio es poco comercializado por las agencias de viajes de turismo del territorio, el mercado turístico que demanda este servicio corresponde a un nicho muy pequeño, con costumbres típicas y altos niveles de ingreso. El lugar es rico en especies marinas y para la atención al turista dispone de un recurso humano muy valioso y profesional que ha logrado la fidelización de clientes y el aumento de las ventas del servicio.

Dicho trabajo se estructuro en dos capítulos, con sus epígrafes correspondiente .El primero con un enfoque teórico aborda aspectos generales del marketing y la investigación de mercado. El segundo presenta la investigación de mercado realizada, ofreciendo cada elemento metodológicamente estructurado como instrumento de análisis a la empresa la información obtenida del mercado para la toma de decisiones.

La investigación cumplió con los objetivos trazados, y se recomienda, organizar la actividad de marketing para este servicio, trazar estrategias para su comunicación y promoción en agencias de turismo especializado y en la propia empresa, ya que este tipo de actividad requiere además, del marketing personalizado en el lugar mediante los guías que prestan el servicio.

INTRODUCCION
En medio de la difícil situación económica que se ha visto obligada atravesar el país en los últimos años lo que represento la perdida de una considerable parte de su comercio internacional, la introducción en el mercado mundial de los productos cubanos ha sido una problemática de primer orden.

Para lograr una efectiva inserción de las empresas cubanas en el mercado, es indispensable adecuar la situación y realidad de Cuba a las técnicas de mercado que actualmente se emplean en el mundo. De ahí que el marketing juega un papel fundamental y dentro de el la investigación de mercado, como elemento importante en el proceso de toma de decisiones y guía para el análisis, planeamiento, aplicación, y control de programas para satisfacer al cliente y cubrir los objetivos de la propia entidad.

El sector de los servicios no constituye una excepción puesto que en estudios realizados se evidencia la necesidad de las empresas de investigar el mercado con el fin de conocer su entorno y los cambios que con frecuencia en el ocurren, aspecto fundamental en la toma de decisiones.

En marco de la situación antes expuesta se hace necesario realizar una investigación de mercado para el servicio de pesca deportiva que brinda la empresa Flora y Fauna en la Cayeria Norte de la provincia Villa Clara, con el propósito de solucionar el siguiente problema científico: No se cuenta con la información necesaria para identificar la demanda actual y las tendencias futuras de este tipo de servicio.

Lo elementos antes expuestos han conducido a la elaboración de la hipótesis general como a continuación se expresa: La realización de un estudio de mercado para el servicio de pesca deportiva que se brinda en la Empresa Flora y Fauna permite obtener información sobre la demanda actual y futura, que complementa el estudio de factibilidad del proyecto del nuevo centro de pesca. 

La actual Organización Flora y Fauna, formada por la Empresa Nacional para la protección de la Flora y la Fauna (ENPFF), la sociedad mercantil ALCONA SA, y la agencia de viajes
ECOTUR SA desarrolla actividades vinculadas con la conservación de la flora y la fauna silvestre y exótica, el desarrollo genético, el turismo de naturaleza y acciones asociadas a la comercialización.

El objeto social de la organización Flora y Fauna respalda y da marco legal a sus acciones de desarrollo y comercialización en divisas de la prestación de servicios turísticos de caza y pesca deportiva.

La estrategia de desarrollo de la empresa en el periodo 2003 – 2007 en sus objetivos estratégicos plantea, desarrollar la oferta y comercialización de un producto de naturaleza ascendente a 3.8 millones de USD que satisfaga la demanda del cliente con calidad validada. Y dentro de ella acciones tales como: potenciar los cotos de caza y pesca.

Para cumplir con dichos objetivos, la empresa aprovecha las oportunidades de desarrollo turístico en la cayería norte de la provincia de Villa Clara y las prioridades para el desarrollo de las actividades de la caza y la pesca deportiva conferida por la dirección del estado cubano.

DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO 
    1. Definición del problema y objetivos de la investigación:
La empresa presta el servicio de pesca deportiva desde el año 2000 en Cayo las Brujas, y aunque no cuenta con un centro especializado para ello, además de pocos medios de comunicación y un equipamiento que no cumple los parámetros óptimos de calidad, ha logrado la fidelización de clientes e incremento de las ventas, debido a la alta profesionalidad de los recursos humanos a cargo de la atención al turista por lo que ha recibido el reconocimiento de los clientes habituales. 

La investigación se cumplió según la metodología planteada por Philip Kotler en su libro Análisis, Planificación, Gestión y Control del Marketing.

Entre las proyecciones de la empresa está la extensión de este servicio al Cayo Majá. No se cuenta para esto con la información necesaria para identificar la demanda actual y las tendencias futuras de este tipo de servicio, lo que constituye, el
problema científico a resolver.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
    Objetivo General:
Caracterizar la demanda actual y futura del servicio de pesca deportiva en la Empresa Flora y Fauna de Villa Clara.

    Objetivos Específicos:
1. Caracterizar el estado de opinión de los clientes actuales sobre el servicio recibido.
2. Identificar las barreras de incorporación de clientes potenciales.
3. Caracterizar la demanda futura del servicio Pesca Deportiva que se proyecta en Cayo Majá.

HIPOTESIS
H1:
La realización de un estudio de mercado para el servicio de pesca deportiva que se brinda en la Empresa Flora y Fauna permite obtener información sobre la demanda actual y futura, que complementa el estudio de factibilidad del proyecto del nuevo centro de pesca. 

    2. Desarrollo del plan de investigación
Fuentes de Información Primaria: La información primaria se obtiene a través de encuestas y entrevistas a los clientes actuales, potenciales y turoperadores.

Fuentes de Información Secundarias: Las información secundaria, se obtiene de los informes de venta del servicio de pesca de la empresa en años anteriores, compendios informativos sobre el tema. Informe del proyecto de inversión.

METODOS DE INVESTIGACION
· Observación directa en los sitios donde se presta el servicio.
· Reuniones de grupo: Con los expertos de la empresa, personal de años de experiencia en la actividad.
· Entrevistas: a clientes actuales, agencias de viajes nacionales que comercializan el servicio en el territorio y el posible inversionista del proyecto.
· Instrumentos de investigación: Cuestionarios en idioma español, ingles e italiano.
· Plan de muestreo: Se utiliza el muestreo no probabilístico a clientes actuales, turoperadores internacionales, agencias de viajes nacionales, y clientes potenciales.
· Métodos de contacto: Correo electrónico, fax, teléfono, personal.

    4. Recogida de la información 
Se realizó un monitoreo por Internet y se aplicaron los cuestionarios al listado de clientes confeccionado por los expertos de la empresa, se entrevistaron las agencias de viajes que comercializan el servicio en el territorio: CUBANACÁN, Imagen y Destino, CUBATUR, HABANATUR, Marina Cienfuegos, Agencia de viajes ECOTUR Cuidad Habana. Gerente del hotel Villa las Brujas.

Se entrevistaron personalidades pertenecientes a partes interesadas en el proyecto tales como: posible inversionista del centro de pesca, jefe del grupo de gestión ambiental del CITMA. 

Para caracterizar la demanda futura se entrevistaron representantes de instituciones y agencias de viajes internacionales: Comodoro Club Internacional Hemingway, SOPHITOURS, LAST FRONTIER EXPEDITIONS, RECOGLOBAL, MOSAICO VIAGGI. 

    5. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
El análisis de la información se realizó a través de la tabulación de los datos y el procesamiento de los mismos según el paquete estadístico SPS V XIII. 

    6. PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS
De acuerdo con los resultados se puede comentar:

Los clientes actuales del servicio en Cayo las Brujas opinan:
1. Sobre el tiempo que hace que conocen el lugar:
· El 50% hace un año que conoce el lugar.
· El 22.2% dos años.
· El 27.8% tres años.

2. Han visitado el lugar:
· El 28% ha visitado el lugar una sola vez.
· El 22.2% dos veces.
· El 44.4% tres veces.

3. Los motivos por los cuales no han visitado en más ocasiones el cayo:
· El 28% por tener otras opciones.
· El 5.6% porque los servicios que se ofertan son muy caros.
· El 11.1% porque la cantidad de servicios que se oferta es insuficiente.
· El 11.1% porque la calidad de servicios es optima.
· El 11.1% por razones climáticas.
· El 16.7% por falta de tiempo.
· El 44.4% por otras razones. (hay muchos clientes que pensaban que viajar a Cuba era más difícil, que existían barreras de entrada al país por razones políticas).

4. El 100% de los clientes encuestados opina que le gustaría visitar nuevamente el lugar.

5. Las razones por las que volverían a visitar el lugar son: (Ver anexo 4)
· El 78% por la confiabilidad del guía de pesca.
· El 61% por la alta disponibilidad de especies marinas.
· El 50% por las buenas condiciones climáticas.
· El 28% por la alta calidad de los servicios de alojamiento y comida.
· El 11% por las buenas condiciones de las embarcaciones.
· El 28% por la alta calidad de los avios de pesca.

7. Si visitaran nuevamente el lugar le gustaría que los servicios de alojamiento y comida fueran: (ver anexo 5)
· El 11% a través de la red hotelera de la provincia Villa Clara.
· El 22.2% a través de la red hotelera del cayo.
· El 55.6 % como parte del servicio especializado de un centro de pesca.

8. Si visita nuevamente el lugar quisiera encontrar oferta de carnadas y otros avios de pesca para reponer en casos de roturas imprevistas.

9. Preferencia de los meses del año para visitarnos. (ver anexo 6)
· 22% Enero
· 22% Febrero
· 22% Marzo
· 17% Abril
· 39% Mayo
· 44% Junio
· 39% Julio
· 39 % Agosto
· 56 % septiembre
· 6 % noviembre
· 12 % diciembre

Los clientes actuales que visitaron el cayo en el mes de septiembre, además de responder el cuestionario, nos señalaron sus inquietudes con el servicio que se recibe hoy por ejemplo: 
· Pagan el servicio todo incluido, y sin embargo desayunan en el barco.
· Salen a pescar a las 7.00 a.m. y la frontera abre a las 9.00 a.m. 

Los turoperadores internacionales que comercializan el servicio de pesca deportiva opinan:
Un servicio de pesca puede resultar atractivo por las siguientes razones:
· Disponibilidad de especies marinas
· Confiabilidad de en los guías de pesca

Las áreas geográficas donde más se practica esta modalidad son:
· México
· Belice
· Bahamas
· Venezuela

Las solicitudes para viajar a Cuba se reciben:
· Frecuentemente

La demanda para el ejercicio de esta modalidad en cuba es:
· Alta

Las solicitudes de viajes este tipo de expediciones hacia Cuba son de:
· Aislados
· En grupos organizados

Los meses del año que tienen mayor concertación de viajeros a Cuba son:
· De enero a Junio.

Los clientes encuestados que nunca han visitado el lugar opinan: 
1. Que prefieren pescar en agua salada.
2. El tipo de pesca a mosca.
3. Las áreas geográficas que prefiere practicar este deporte son:
        · Costa Rica
        · Belice
4. Las áreas geográficas para practicar este tipo de deporte se escogen de acuerdo con las especies marinas propias de cada lugar.
5. Los clientes si han visitado Cuba.
6. Y les gustaría venir a practicar este tipo de deporte en Cuba.
7. Las causas por las cuales le gustaría practicar este deporte en Cuba son:
· Localización geográfica
· Disponibilidad de especies marinas.

De las entrevistas realizadas podemos comentar lo siguiente:
Todas las agencias ofertan el servicio, pero se vende muy poco, es un servicio caro, el turista que lo solicita tiene altos niveles de ingreso, y por lo general el turismo que visita a Cuba ingreso medio. Además es un turismo muy especializado con horarios irregulares y costumbres típicas.

Las solicitudes siempre son de clientes aislados y grupos organizados, nunca en familia. Existe muy buena opinión acerca de los guías de pesca que han logrado la fidelización de clientes. El servicio cuenta con el apoyo de la federación internacional de pesca.

El hotel Villa las Brujas aloja los turistas para pescar mayormente en los meses de mayo a octubre. El turismo convencional que se hospeda en el hotel recibe la oferta como un servicio opcional y las actividades de promoción se realizan en las habitaciones y en la recepción.

CUBATUR promociona el servicio en paquetes de excursiones que se realizan al cayo, con precios de Marina Gaviota.

Existen contratos firmados para comercializar el servicio entre Flora y Fauna Nacional y la casa matriz de HABANATUR, pero se puede perfeccionar aún más la oferta. También entre ECOTUR y la empresa Flora y Fauna Nacional.

Rusia representa un mercado virgen para la pesca, existen muchas personas con recursos financieros que pudieran venir a pescar, pero no tienen información sobre la oferta.

GOHEN es una agencia de viajes especializada de la casa matriz de GAVIOTATUR. Dicha agencia esta interesada en promover la pesca del sábalo que se hace en las Brujas al mercado Italiano, pero señalan como limitación de la expansión del servicio la poca variedad de la especie Macabí lo que sitúa el lugar en inferioridad respecto a otros como Cayo Largo del Sur.

Entre las principales dificultades que existen para brindar un servicio de buena calidad en el lugar podemos mencionar:
- El estado técnico de las embarcaciones.
- Las impuntualidades del servicio de transportación de TRANSGAVIOTA y de los precios de los taxis.
- Los horarios del hotel no coinciden con los horarios y costumbres del pescador, sobre todo el horario del desayuno.
- La actividad de marketing fundamental que se realiza del servicio, es a través de los guías de pesca. Es un servicio muy personalizado.
Para mejorar el servicio de pesca deportiva se sugiere:
- Elaborar paquetes de pesca.
- Mejorar la oferta del servicio, incluir carnada y refrigerio.
- Desarrollar alianzas con MANTACLUB, HOLASON Y CARIBESON que trabajan el mercado de Canadá, y pueden ayudar aumentar la demanda del servicio de pesca en CUBA. 
- Mejorar las vías de promoción, publicidad y comunicación del servicio a través de Internet, ferias internacionales, convenciones de turismo, publicaciones en revistas especializadas, etc.
- Mejorar las embarcaciones, ofertas de avios de pesca y lociones contra insectos. 
- Estudiar la oferta de las tiendas especializadas en este tipo de servicio, teniendo en cuenta los hábitos de compra, preferencias de marcas y ajustar la oferta de acuerdo con los resultados del estudio realizado.
- Garantizar el servicio de transportación para las personas que participan en la actividad de acuerdo con los criterios de calidad de los clientes.
- Trazar estrategias de marketing diferenciadas con aquellos clientes que son líderes en la actividad de pesca que pueden organizar viajes de expediciones en grupo a Cuba.
- La empresa Flora y Fauna debe confeccionar el plan de negocios para el servicio de pesca deportiva.
- Segmentar el mercado por regiones geográficas.

Para caracterizar la demanda futura se utilizó la técnica de escenarios, para ello se construyen condiciones alternativas probables para una serie de acontecimientos futuros, para lo que se simulan 3 posibles escenarios.
Escenario pesimista: Se define desde las condiciones actuales que presenta el servicio hoy en Cayo las Brujas.
Escenario de referencia: Se define desde las condiciones actuales que existen en otros centros de pesca del país.
Escenario optimista: Se definen las condiciones del servicio ideal a partir de las opiniones de los expertos.

Escenario Pesimista

Para diseñar este escenario se utilizó la información obtenida en la investigación de mercado, se realizó una caracterización del servicio, las vías de comercialización y las principales dificultades que impiden la plena satisfacción del cliente. 

La empresa presta el servicio de pesca deportiva desde el año 2000 en Cayo las Brujas, y aunque no cuenta con un centro especializado para ello, además de pocos medios de comunicación y un equipamiento que no cumple los parámetros óptimos de calidad, ha logrado la fidelización de clientes e incremento de las ventas, debido a la alta profesionalidad de los recursos humanos a cargo de la atención al turista por lo que ha recibido el reconocimiento de los clientes habituales. 

En la actualidad existen 4 lanchas envejecidas, típicas para la navegación en agua dulce y se cuenta con 4 guías de pesca muy profesionales, el precio del servicio es de 130 cuc/ día por lancha.

Se comercializa a través de las agencias:
· ECOTUR
· GAVIOTATUR
· CUBATUR
· HABANATUR
· Imagen y Destino
· CUBANACAN

Las agencias GAVIOTATUR, CUBATUR, HABANATUR, CUBANACAN, Imagen y Destino promocionan las actividades de caza y pesca, pero se vende muy poco, este tipo turismo de debe comercializar en agencias de turismo especializado.

ECOTUR es una agencia de turismo especializada, perteneciente al Ministerio de la Agricultura, que tiene organizada la comercialización de la pesca deportiva, pero se han recibido pocos clientes, por esta vía. 

El mayor peso de la comercialización del servicio descansa hoy en los guías de pesca, ellos reciben la solicitud y contactan con las agencias de turismo nacionales para tramitar la entrada del turismo al país y al cayo, lo que hace que el marketing del servicio sea muy personalizado.

Aunque en la investigación realizada el 100 % de los clientes afirman que desean volver a visitar el lugar, han existido algunas insatisfacciones con los servicios recibidos de los cuales se pueden citar:
· Impuntualidades en los servicios de transportación de TRANSGAVIOTA y en el precio de los taxis.
· Los horarios de los servicios gastronómicos del hotel no coinciden con los horarios y costumbres del pescador.
· El cliente paga el precio del paquete por el todo incluido, y en ocasiones quiere consumir algunas ofertas que no están dentro del paquete, se hace muy difícil complacerlos, los trabajadores del hotel afirman que es engorroso contabilizar esos consumos fuera del todo incluido.
· En ocasiones falla en el hotel el aire acondicionado, el agua caliente, y otros suministros como café, cigarros y cerveza. 

El procesamiento de la información que se obtuvo en los cuestionarios aplicados, dio como resultado:
· Los meses que más se solicita el servicio es en la temporada de mayo a septiembre. (Ver anexo 6)
· El mercado canadiense prefiere los meses de enero, febrero y marzo, el italiano y el suizo prefieren los meses de mayo a septiembre. (Ver anexos 7, 8 y 9).
· El 100 % de los clientes actuales encuestados opinan que les gustaría volver a visitar el lugar debido a: la confiabilidad de los guías de pesca, disponibilidad de especies marinas, y las condiciones climáticas. (Ver anexo 4)

Además se realizó un análisis basado en la serie histórica de las ventas que demostró a pesar de los pocos datos existentes en la historia del servicio, que se pudieron tomar como referencia los años 2002, 2003 y 2004, se procesaron según el paquete estadístico SPS V XIII. y se hizo un ajuste a los datos (ventas por meses de cada año) para obtener una ecuación de regresión que permitió obtener la tendencia en el comportamiento de las ventas para los anos 2005, 2006,2007.

La ecuación que más se ajusta a los datos es una ecuación polinómica: 
Y= 0,0894x² – 4,3904 + 2503,9 
Con la cual se obtiene una curva de tendencia que se muestra en el anexo 11

El gráfico muestra que manteniendo la estructura actual del servicio las ventas se mantendrían estables desde los meses enero 2005 hasta octubre del 2006 con un valor de 2400.00 pesos (MLC) al mes. El incremento de las ventas seria a partir de noviembre del 2006 en que se pudiera obtener un valor de 2460.00 pesos (MLC) al mes.

Es valido aclarar que para obtener un resultado más fidedigno en este análisis se necesitan datos de un periodo de tiempo más largo, de al menos 5 años anteriores.
La empresa Flora y Fauna debe organizar la actividad de marketing para el servicio , segmentar el mercado por regiones geográficas, realizar el plan de negocios , trazar estrategias de marketing diferentes con aquellos clientes que son líderes en la actividad de pesca que pueden organizar viajes de expediciones en grupo a Cuba.

Se pueden mejorar las vías de comunicación y promoción del servicio a través de Internet, para el comercio electrónico y la participación en ferias de pesca internacionales, convenciones de turismo y publicaciones en revistas especializadas. 

Escenario de Referencia
Existen en el país otros centros de pesca que constituyen información de referencia para la investigación de los cuales podemos describir:

Casa Batida (Cayo Largo de Sur): 
El mercado de Casa Batida es mayormente Europeo: de Italia, Francia y Bélgica. La instalación cuenta con 6 barcos y se gestiona la autorización para incluir 4 más. La mayor afluencia de pescadores es desde diciembre y hasta agosto. En los meses de septiembre, octubre y noviembre se realizan los mantenimientos, se recupera la reserva de pesca y se ejecutan acciones de comercialización y de reservación para la temporada próxima.

Fabrizio Barbaza organizó la pesca en cayo largo del sur y en la actualidad preside la actividad en el lugar.

Se le atribuyen a los guías de pesca alta profesionalidad, disciplina y conocimiento precisos de idiomas además de una alta disposición para el trabajo.

Se deduce de las ventas de las capacidades una alta demanda del servicio, la oferta habitacional se vende totalmente de un año para el siguiente. Las visitas de los turistas se repiten una y otra vez lo que demuestra una fidelización de los clientes y un correcto posicionamiento de este servicio en el mercado.

El turismo especializado se vende de forma diferenciada, es una venta muy profesional que demanda de conocimientos y experiencia sobe el tema. Es un sistema, en él intervienen: la prestación del servicio, la comercialización y la distribución, para brindar un servicio de calidad se requiere disciplina, imagen, pensamiento negociador, sentido de satisfacción del cliente.

El servicio se vende en una oferta exclusiva y por esa vía se promociona y se publicita, en ferias, revistas especializadas y en la TV extranjera. En Europa se realizan importantes ferias de pesca, donde se exhiben, fotos, videos del lugar de pesca y otros medios de presentación acerca de este atractivo pasatiempo.

La presencia de una contraparte extranjera garantiza la calidad del servicio y evita la pesca fortuita en la zona.

La parte cubana cumple la etapa informativa del contrato para evitar fallos en la comercialización.

Esta experiencia ha ofrecido resultados muy positivos y debe tenerse en cuenta para el desarrollo de la Pesca Deportiva en otros lugares.
(Raúl Suárez Representante Mosaico Viaggi).

Las salinas (Ciénega de Zapata)
En la Ciénega de Zapata está ubicado el centro de pesca “Las Salinas”, situado en el Parque Nacional, pertenecía al Grupo Turístico “Rumbos” y en la comercialización participaba una agencia española llamada Doble Luna. 

El servicio de pesca en el lugar aún se puede mejorar. Los guías de pesca aunque tienen gran experiencia deben mejorar sus conocimientos sobre idiomas extranjeros. Las cabañas no están en óptimas condiciones para brindar este tipo de servicio a un mercado de alto poder adquisitivo.
(Raúl Suárez Representante Mosaico Viaggi).

Avalon (Jardines de la Reina)
A Jardines de la Reina se accede en barco desde la ciudad pequeña de la pesca en Júcaro región oriental de Cuba. Se utilizan los barcos rápidos y cómodos para hacer este viaje de dos a tres horas hasta llegar a la operación de Avalon.

Casa de Campo la Tortuga: La casa de campo de la pesca en donde reciben a los clientes es un hotel flotante construido recientemente y está equipado con todas las comodidades básicas: 7 cuartos, cada uno dotado con cuarto de baño (agua fría y caliente) y su propio aire acondicionado, TV y vídeo. 

Crucero Halcón: es un reformado yate de lujo de 75 pies de largo, 6 camarotes y 3 baños, magnificas duchas con agua tibia permanente lo hacen aún mas confortable. En la cubierta posee un amplio salón con aire acondicionado propiciando un magnífico ambiente para cócteles después de la pesca y antes de las comida. Estas comidas son servidas en la cubierta donde se percibe una agradable brisa. 

Las comidas se confeccionan básicamente, pescado, mariscos, langosta, etc. Aunque para otros gustos se oferta también pollo o carne de cerdo, Además de frutas frescas, postres: flanes y cakes de licores exquisitos.

Los guías viven a bordo de Halcón junto a los turistas visitantes y son flexibles de viajar por todo el archipiélago hasta encontrar el mejor lugar para la pesca, siendo esta la clave para la popularidad de Halcón. 

El grupo ideal es de 8 pescadores, 4 guías y 4 botes disponibles en todo momento.

El personal de Halcón es cubano pero guiado por italianos quienes son huéspedes magníficos y gerentes de la operación en Cuba. Hay servicios de lavandería y facilidades para limpiar los implementos de pesca diariamente. (INTERNET/ www.avalon.net/ marzo 2005).

En las entrevistas realizadas se pudo conocer que el centro Avalon tiene una imagen conseguida por más de 60 años en la práctica de este deporte por el representante italiano en Gran Canaria y la costa Atlántica de África lugares donde tiene un reconocido prestigio y que está al frente de las operaciones de Avalon.

Esto permite la promoción y publicidad del servicio a través de revistas especializadas y de manera personalizada en la Federación Internacional de Pesca y de otros clubes en el mundo (México, Francia, Italia entre otros).

El servicio se caracteriza por una correcta definición y el lugar brinda buenas condiciones, servicio de óptima calidad, y buenos precios. Todo esto permite una comunicación efectiva que despierta el sueño y el interés de los pescadores,(Comodoro Club Internacional Hemingway).

El centro de pesca AVALON solicitó la licencia ambiental para operar en la zona, posee 7 habitaciones con capacidad para 28 turistas, 4 barcos, 2 de buceo y tranfers: 1 de 30 y otro de 13 capacidades., 1 barco vida a bordo para 12 capacidades y varias lanchas para pescar.

La profesionalidad de los 10 guías de pesca garantizan una estancia pródiga (Unidad de Medio Ambiente. Ciego de Ávila).

Otros datos de interés sobre la pesca en la Florida y el Caribe. 
En 1999 los norteamericanos gastaron $24000 millones de dólares en artículos de pesca deportiva.
(The Internacional Angles, Vol. 57, No 4, jul.-agost. 1999).
    · A principios de la última década del siglo XX pescaban en la Florida 2 970 000 turistas en un año., los que desembolsaban en función de este entretenimiento          1300 millones de dólares.
      (The Internacional Angle, Vol. 55, No 6, Nov.-Dic. 1993) 

El gasto promedio en el caso anterior fue de algo menos de 435 dólares por turista. 
    · En 1994 la pesca de peces de pico representaba para Puerto Rico un ingreso anual de 26 millones de dólares. Cada pez capturado fue equivalente 
      a un desembolso $1963 dólares para los pescadores residentes y de $2132 dólares para los turistas foráneos (The Internacional Angle Vol. 56 No 5, Sept.-Oct.       1994).


Los datos anteriores demuestran la importancia económica para Cuba la práctica de este deporte. (Ismael León Almeida Escritor).

Escenario Optimista
Se trabajó con los expertos de la empresa y de la fuerza de ventas del servicio para simular el escenario ideal sobre el centro de pesca internacional que se proyecta en Cayo Majá.

El producto quedará diseñado como un centro internacional de pesca, situado en Cayo Majá, al norte de Caibarién, en el centro de la isla de Cuba.

Se proyecta construir 7 cabañas para alojar a 2 personas en cada una, en la temporada alta de pesca (meses de abril a septiembre), la ocupación del centro de pesca se estima que será del 71 % y un ingreso promedio 21 233.00 cuc/ mes por concepto de sesiones de pesca, 5 días a la semana.

En la temporada baja (meses de octubre a marzo) la ocupación del centro se estima en un 53 % y un ingreso promedio de 10 617.00 cuc/ mes por concepto de sesiones de pesca, 5 días a la semana.

El alquiler de la lancha actual hoy en Cayo las Brujas es de 140 cuc/día. El nuevo diseño prevé el precio por paquetes que incluya: pesca, habitación y comida. Los ingresos se estiman en 30 212.00 cuc/mes en temporada baja y 45 818.00 cuc/mes en temporada alta.

Contará con una tienda especializada en la venta de avios: señuelos, varas, cornetes y lociones repelentes entre otros. La transportación y venta de servicios opcionales se realizará a través de la Corporación GAVIOTA 

La comunicación con el centro de pesca podrá efectuarse a través de la página Web diseñada para el comercio electrónico del servicio. Más información será ofrecida en sueltos, plegables, revistas especializadas de pesca, y la participación en ferias de pesca de las agencias intermediarias en países como Canadá, Italia, Rusia y España.

El precio del servicio se estima 140 cuc/ día por lancha, 160 cuc/día por la habitación y comida. 

La comercialización del servicio se realizaría mediante agencias intermediarias:
· SOPHITOURS (Rusia)
· FISHERMEN TRAVEL CLUB (Suiza)
· LAST FRONTIER EXPEDITIONS ( Estados Unidos)
· CLUB INTERNACIONAL HEMINGWAY (Cuba)
· RECOGLOBAL (Canadá)
· FOLKE WEST ( Finlandia)
· UNALTRO SOLE ( Italia)

Se hicieron entrevistas en algunas de estas agencias intermediarias para estimar la demanda futura del centro de pesca que se diseña. A continuación comentamos algunos resultados

Don Quinsey (representante RECOGLOBAL - Canadá): 
“Opina que puede traer pescadores al centro de pesca por una semana, no del mercado canadiense, sino de otros países: Estados Unidos, Italia, España, durante todos los meses del año.”

José Miguel Díaz Escrich (Comodoro Club Internacional Hemingway - Cuba): 
“El club muestra disposición de cooperar con Flora y Fauna en la comercialización de los servicios del centro de pesca, y sugiere la ejecución de acciones de promoción en los torneos de pesca, revistas especializadas, la televisión, etc. Comenta acerca de la falta de organización de este servicio en Cuba a pesar de que este genera grandes ingresos en cualquier latitud y sobre la inconciencia que hay en el país sobre este tema.”

“Los centros de pesca existentes en el mundo son pequeños, los visitan grupos reducidos de pescadores altamente consumidores, tienen gustos y costumbres típicas, las cabañas pueden ser duples o cuádruples, pero si deben garantizar confort, el clima y el ambiente debe ser de pesca.”
“Si se comercializa un paquete completo la agencia intermediaria debe garantizar, avión, transfer, hospedaje, pesca.”

Nadia Tsoy (Gerente SOPHITOURS - Rusia): 
“La Agencia tiene acceso al mercado de pesca deportiva, puede acceder a gran parte del mercado ruso, hombres de negocios de alto poder adquisitivo.”
“Sugiere que se puede elaborar un paquete que conjuntamente con la estancia por varios días en el centro de pesca incluya recorridos por las ciudades de Santa Clara y Remedios, las cuales resultan atractivas por sus valores históricos y culturales. Este producto debe diseñarse como exclusivo con promoción especial, el mínimo de intermediarios posibles, para garantizar la calidad óptima del servicio, la satisfacción y fidelización de clientes.”
“Víctor F. Zharov como posible financista del centro debe contactar con la agencia para trazar estrategias de trabajo en conjunto para atraer clientes, hombres de negocios del mercado ruso de las industrias del petróleo, el gas, transporte y diplomáticos que visitan el país y les gusta pescar. Se pueden realizar acciones de promoción en la feria de Moscú. “ 

José Fuentes (representante Last Frontier Expeditions - Estados Unidos): 
“La idea de crear un centro de pesca en Cayo Majá parece muy buena, existen muy buenas relaciones con Flora y Fauna, puede acceder a clientes de Estados Unidos, Canadá y Rusia. El contacto para hacerlo llegar al cayo se puede realizar a través de HABANATUR Y CUBANACAN”.
“Los clientes que han visitado Cayo Las Brujas se han mostrado satisfechos con la pesca, pero han tenido dificultades con la calidad del servicio que se oferta en el Hotel Villa las Brujas. También han existido insatisfacciones con el servicio todo incluido que se brinda en los Meliá de Cayo Santa María, pues en ocasiones no pueden ofertar todo lo que el cliente desea consumir”.
“El segmento de mercado norteamericano que visita al país para pescar se caracteriza por altos niveles de consumo, lo que significa una altísima rentabilidad de este mercado, aunque el embargo económico impuesto hacia Cuba por el gobierno de EUA puede reducir la frecuencia con que los pescadores visitan nuestro país”.
“La pesca en Cuba no está bien organizada, los turoperadores no saben el tipo de pesca que se brinda en los cayos de Caibarién. Existen dos requisitos indispensables para poder vender una buena pesca: conocer el prospecto, e idioma extranjero”.
“Al pescador le gustan las ofertas naturales, la parrillada para comer pescado asado y mariscos a la orilla del mar, tomar cerveza y compartir sus experiencias en la pesca”.

También se realizaron encuestas a un grupo de pescadores con el objetivo de conocer su interés de visitar el nuevo centro de pesca que se diseña, de los resultados obtenidos se puede comentar:
· El 100 % de los encuestados respondió que ha practicado este deporte en Cuba.
· El 22.2 % ha visitado Cayo Largo del Sur.
· El 77.78 % ha visitado Cayo las Brujas.
· El 22.2 % ha visitado Jardines de la Reina.
· El 55.56 % ha visitado otros lugares, Hanabanilla, Cayo Coco, Cayo Paredón.
· El 11.1 % expone que no ha visitado Cayo las Brujas porque no lo conoce.

· La probabilidad de compra del servicio se comporta del modo siguiente:
-El 33.3 % expresa que posiblemente visite el nuevo centro de pesca que se proyecta en Cayo Majá.
-El 11.1 % expresa que es bastante posible visite el nuevo centro de pesca que se proyecta en Cayo Maja.
-El 44.4 % expresa que es seguro visite el nuevo centro de pesca que se proyecta en Cayo Majá.

· Sobre los atributos que les gustarían encontrar en la oferta del servicio de pesca mencionan:
-El 88.8 % buena disponibilidad de especies marinas.
-El 88.8 % buenas condiciones de las embarcaciones.
-El 88.8 % puntualidad y confort de los servicios de transportación.
-El 55.56 % horarios flexibles de los servicios gastronómicos.
-El 22.2 % oferta de los avios de pesca ( carnadas, lociones contra insectos, otros)
-El 77.78 % profesionalidad y confiabilidad de los guías de pesca.
-El 44.4 % servicio de alojamiento especializado.
-El 11.1 % solicitan otras condiciones, (Ej. parrillada). 

· La preferencia por meses se comporta de la forma siguiente:
-El 33.3 % enero
-El 44.4 % febrero
-El 55.5 % marzo
-El 66.6 % abril
-El 44.4 % mayo
-El 33.3 % junio
-El 33.3 % julio
-El 22.2 % agosto
-El 29.2 % septiembre
-El 11.1 % diciembre

CONCLUSIONES
El análisis cuantitativo y cualitativo de las variables que intervienen en la investigación de mercado permite las consideraciones siguientes:
1. El estado de opinión de los clientes actuales es favorable, hay gran confiabilidad en los guías de pesca por su profesionalidad, existe en el lugar gran disponibilidad de especies marinas y buenas condiciones climáticas. Se señalan como adversas las condiciones de las embarcaciones y de los servicios de transportación y comida.

2. Las principales barreras de incorporación de clientes potenciales son:
· No se conoce la existencia del servicio de pesca en Cayo Las Brujas.
· Falta de información entre los clientes acerca de las posibilidades de acceso al país.
· Las agencias de viajes nacionales comercializan poco o nada el servicio de pesca.
· No se ejecuta la promoción especializada del servicio que se presta.

3. La demanda futura del servicio se caracteriza de acuerdo con los siguientes criterios:
· La medición de la intención de compra del servicio se comportó en el rango de la escala: posiblemente, bastante posible y seguro, lo que demuestra que las probabilidades de compra del servicio son altas.

· La opinión de los expertos que comercializan el servicio arrojó como resultado que existen entidades tales como: RECOGLOBAL, Club Internacional Hemingway, SOPHITOURS, Last Frontier Expeditions que tienen muy buena disposición en comercializar el servicio que se proyecta en Cayo Majá, una vez que esté organizado.

· El análisis de evolución de las ventas demuestra que los resultados máximos de las mismas se obtienen en los meses de mayo, junio, agosto y septiembre. Las mayores preferencias para este período se presentan para el mercado italiano y suizo. Para el mercado canadiense son preferidos los meses de enero, febrero y marzo.

RECOMENDACIONES
A partir de las informaciones obtenidas en la investigación que deducen la necesidad de desarrollar las tareas de Marketing especializado y aprovechar las oportunidades que ofrece la alta demanda de este servicio en el mundo y en el país y las buenas condiciones del entorno nacional para la explotación de este recurso, recomendamos:
1. Organizar y ejecutar la actividad de Marketing con toda su complejidad para el servicio de pesca deportiva.
2. Desarrollar la estrategia de posicionamiento del servicio.
3. Asignar presupuesto para las actividades de promoción, publicidad y relaciones públicas.
4. Realizar alianzas con turoperadores internacionales y revistas especializadas que promuevan el servicio.
5. Diseñar la página Web del servicio de pesca deportiva que se brinda en las brujas, como elemento de enlace con los clientes actuales y potenciales.
6. Trazar estrategias que permitan mejorar los contratos y ofertas con las agencias intermediarias.
7. Realizar estrategias de diferenciación con aquellos clientes líderes en la actividad de pesca, que pueden organizar expediciones a Cuba.

BIBLIOGRAFIA
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3. Fischer de la Vega, Laura (1993)./ “Mercadotecnia”./ Laura Fischer de la Vega. 2da edic.- México: Editorial Trillas.
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12. A. Minaya, Ruddy (2002)./ “Concepto de Mercadeo”./ Ruddy A. Minaya- INTERNET: http://www.mercadeo.com/mdi 02. Htm.
13. Hernández, Luís (1999)./ “Segmentación de Mercados”./ Luís Hernández- INTERNET: jubernam@lauca.usach.cl
14. Hernández, Juan. (2002)./ “Marketing de los Servicios”./ Juan Hernández- INTERNET: http://www.monografias.com


ANEXOS










AUTORES: 
Ing. Yariny Rodríguez Gómez
Ing. Ernesto Gómez Valle

Resumen de los autores:
Ing. Yariny Rodríguez Gómez
Especialidad: Ing. Industrial 
Graduado 1994 Universidad Central de las Villas. CUBA.
Consultor. CIGET. Villa Clara. CUBA
Estudiante Maestría Administración de Negocios. UCLV

Ing. Ernesto Gómez Valle
Especialidad: Ing. Electrónico
Graduado 1993 Universidad Central de las Villas. CUBA
Especialista Comercial. SEPSA. Villa Clara. CUBA
Estudiante Maestría Administración de Negocios. UCLV

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