INTRODUCCIÓN
El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es incompleta y desigual, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, a menudo predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada.

El arte de la negociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso.

Y también en saber que la cooperación es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociación creativa.

DESARROLLO
PLAN DE NEGOCIOS EN LAS ENTIDADES DE CUBA
El enfoque estratégico es una respuesta global, mediata y proactiva a los requerimientos competitivos que se presentan a la industria nacional, y como alternativa viable de poner en condiciones a nuestras organizaciones para enfrentar los retos que significan la inserción en los mecanismos comerciales, económicos y tecnológicos internacionales.

A continuación se muestra un ejemplo de Plan de Negocios que puede variar en dependencia de lo que entienda el que prepara el plan de negocios:
1. Resumen de ejecutivo.
2. Descripción general de la empresa.
3. La misión.
4. Los objetivos.
5. Descripción del negocio.
6. Plan de marketing.
7. Plan operacional y gerencial.
8. Plan financiero.
9. Anexos.
Los componentes del resumen de ejecutivo: capta y presenta de forma sucinta la esencia del documento, los elementos del contenido, el enunciado del proyecto con la delimitación de responsabilidades, los productos y la tecnología, el mercado potencial y los elementos de diferenciación, la previsión de las ventas, la rentabilidad y proyección financieras y las necesidades de financiamiento.
2- Descripción general de la empresa.
Su contenido debe estar encaminado en primer lugar a plantear la misión, los objetivos, la situación futura deseada que no es más que la visión, donde se exponga que tipo de empresa es, si es comercializadora o productora, los clientes que satisface y dónde se encuentra localizadas, si el negocio se desarrollara en el mercado nacional o internacional.
3. Descripción general del negocio.
Se daría respuesta a que tipo de negocio se tiene o desarrolla la entidad, el propósito del mismo, la razón que lo hizo comenzar este negocio, señalando el producto o servicio, los beneficios que ofrecen, se pueden mostrar diagramas, diseños e ilustraciones con la aplicación del producto si el mismo se utilizara como complemento de otros productos y cuándo el mismo estará disponible. Cuáles son los competidores y cómo el producto se diferencia del ofrecido por la competencia, los planes de publicidad y promoción, si tiene que financiar el crecimiento de la entidad cómo lo realizará.

4- El plan de marketing.
La planificación del marketing consiste en la recopilación de hechos internos y externos que reflejan la situación que la empresa deberá afrontar en el campo del marketing, enunciar los objetivos y obtener unas líneas de acción que supongan una combinación de los medios disponibles y de las políticas establecidas para la consecución de aquellos objetivos.

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacía éste. A la vez, informa con detalle de las importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se está hasta donde se quiere ir. Sin este, ni siquiera sabe si se ha alcanzado los objetivos.

La estructura del plan de marketing:
Sumario ejecutivo.
Es un resumen o sinopsis de la totalidad del plan, incluye la definición del producto o servicio con sus ventajas diferencial sobre los competidores, la inversión exigida y los resultados previstos todo lo cual se expresa en cifras de rendimiento de la inversión, ventas, beneficio, cuota de mercado. Es importante cuando se quiere obtener recursos para la ejecución del plan.
La misión principal del mismo es persuadir al lector para que se lea el resto del plan.

Índice de contenido.
La información de cada unas de las temáticas que le interesen al lector sobre el plan, los expertos en cuestiones técnicas se interesarán sobre todas las características técnicas del producto o servicio, sí no existe el índice tendrá que buscar la información que puede encontrar afortunadamente fácil o no por lo que no debe olvidar utilizar este instrumento.

Introducción.
En la misma se explica las características del proyecto. El objetivo de la introducción es describir el producto o servicio de modo que se conozca o no la empresa, entienda exactamente lo que se propone.
Análisis de la situación.

Conocido como exploración del entorno, se divide en cuatro partes denominadas condiciones del mercado: condiciones generales, condiciones neutras, condiciones de la competencia y condiciones de la empresa.

Las condiciones generales: son la demanda y las tendencias de los clientes potenciales a los que se le dirige el producto o servicio, si crece, declina o está nivelada.

Condiciones neutras: incluyen el factor financiero, en que medida afecta la situación la disponibilidad de fondos.
Condiciones de competencia: se presentan en detalle a los principales competidores, sus planes, experiencia, know-how, recursos financieros humanos, proveedores y sobre todo estrategias actuales y futuras. Se definen y analizan los puntos fuertes y débiles de los competidores, los canales de marketing que utilizan y todo lo que puede tener importancia de cara a las condiciones de comercialización que se encontrara a la hora de realizar el proyecto.

Condiciones de la empresa: describen la propia posición de la empresa y los recursos de que disponen los productos actuales experiencia, know-how recursos financieros etc.

Medición y previsión de la demanda: Se necesita realizar previsiones de demanda precisas, éstas pueden ser utilizadas por los responsables de la gestión financiera para estimar las necesidades de tesorería de cara a financiar inversiones y el ciclo de explotación por el de producción para estimar la capacidad y los niveles de producción ; por el de compras con el objeto de adquirir las cantidades adecuadas de existencias; por el de recursos humanos con objeto de estimar la plantilla adecuada de los trabajadores.

La demanda de la empresa es la cuota que tiene sobre la demanda del mercado.

Qi= SiQ
Donde: Qi demanda de la empresa
Si cuota de mercado
Q demanda total del mercado

EJEMPLO DE PLAN DE NEGOCIOS
Descripción del negocio
Se tiene pensado proporcionar un servicio completo de diseño, instalación y mantenimiento de funciones de comercio electrónico para nuestros clientes minoristas. Nuestra intención es evaluar el éxito de cada instalación y hacer el seguimiento para realizar las modificaciones necesarias que mejoren la eficacia de cada uno de los sitios.

Mercado y clientes meta
Los clientes serán empresas pequeñas que puedan mejorar las ventas actuales mediante el comercio electrónico. En general, los clientes necesitarán sitios para el doble propósito de suministrarles información a los clientes las 24 horas y proveerles un canal de ventas. Los posibles clientes son empresas para las cuales el comercio electrónico puede representar ventas adicionales. Las empresas serán variadas.

Tendencias de crecimiento en el negocio
El mercado de este servicio está creciendo a una tasa inaudita. Según Mary Meeker, de Morgan Stanley, hoy en día hay 250 millones de usuarios de Internet en todo el mundo.

¿Puede documentar a partir de fuentes de información comercial cuál será la tasa de crecimiento de la industria? Si no hay fuentes disponibles para la industria, deberá proporcionar una explicación lógica respecto de la tendencia y el potencial del mercado al que se dirigirá. Este segmento le proporcionará a usted y a quienes le presten su apoyo, la información necesaria para determinar si el mercado de este producto está en expansión o en contracción.

La Visión
A partir de la experiencia profesional y de la buena preparación del personal que posee habilidades únicas que le permiten prestar servicios de comercio electrónico especializado, se desea una inserción completa en este mercado, logrando ser de las empresas punteras en esta tecnología. Trabajamos con muchos proveedores de hardware y software y con diseñadores de páginas Web. A través de los recursos que ofrecen estos profesionales, nos familiarizamos con todos los aspectos necesarios para la implementación exitosa del comercio electrónico. Sentimos un compromiso serio hacia nuestra nueva empresa y nos consideramos personas realistas que pueden tomar decisiones difíciles pero inevitables.

Organización de la empresa
Funcionaremos como una empresa mixta. Debido a la responsabilidad asociada a este tipo de organización, concientizamos de la importancia de estar asegurado y contamos con la intención de procurar la cobertura apropiada, al igual que la representación de un agente de seguros especializado.

Planificación del flujo de caja
Adjuntamos un apéndice del análisis de flujo de un año, que incluye las ventas estimadas, todos los costos y las inversiones de capital. Se ha incluido una lista de control de todos los gastos para incluirlos en las proyecciones de flujos de caja. (Hoja de cálculo adjunta)

Análisis sobre el mercado
Existen competidores potenciales de los cuales hemos estudiado su estructura, capacidad de ofrecer servicios, funcionalidad, situación económica actual, público objetivo a que va dirigido dicho servicio y las características de este público, todo esto apoyado en la confección de una matriz DAFO para relacionar debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para dirigirnos de manera objetiva a los clientes tanto potenciales como reales e incluso pensando en un futuro convertirnos en líder del mercado.

Posibles compradores o clientes
Es evidente que un producto de servicio constituye un fenómeno complejo. Consta de una serie de elementos cada uno de los cuales debe tener en cuenta el gerente de servicios al manejar su organización. El manejo de una organización de servicios requiere una clara comprensión de estos elementos y de las relaciones e interacciones entre ellos. La gerencia exitosa de una organización de servicios solamente se puede lograr mediante la integración sensata de los factores que comprenden el servicio desde el punto de vista del proveedor con las expectativas y percepciones del consumidor. Esta es una tarea difícil, acrecentada por el hecho de que pocas organizaciones de servicios tienen solamente un servicio. La mayor parte de ellas ofrece una línea de servicios.

En el análisis de los posibles compradores del servicio que se oferta hemos dividido el estudio según las necesidades reales de cada cliente, gustos y preferencias en cuanto a cómo, donde, cuando, en que tiempo, con qué calidad, recibirán dicho servicio, a partir de aquí se propone un plan de marketing integrado con el objetivo de realizar la captación de el publico.


Posición Competitiva
La posición competitiva de la entidad no es muy favorable por ser de reciente creación, no obstante, se realiza un trabajo integrado de todos los procesos que interviene en la empresa, analizando el flujo grama de cada proceso y combinando las estrategias y planes del marketing con las normas de calidad para de esta manera entrar fuertemente en la competencia y lograr captar una gran parte importante del mercado.

Puntos de la negociación, Influencia sobre el precio
Inicialmente, la capacidad de influir sobre el precio se verá limitada por lo que perciba la competencia por su tiempo. Sin embargo, se espera que las recomendaciones de los clientes consoliden el negocio y que los servicios que se ofrecen se coticen a una tarifa algo superior a la promedio. Por lo tanto, se espera poder tener cierta influencia sobre el precio gracias a la reputación. Otro factor es que si este tipo de servicio no se presta eficientemente, puede resultar muy costoso para el cliente, en cuyo caso carecerá de valor alguno. Por otro lado, si están bien hechos, los servicios son accesibles desde el punto de vista económico e inmensamente valioso. Al crear esta reputación, se debe percibir buenas ganancias por el trabajo.
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing tanto para las de consumo como para servicios.

En un estudio exploratorio que hicimos en 1989 a unas 40 empresas medianas, manufactureras de las de consumo, se detectó que el precio, en opinión de los ejecutivos, era la variable de marketing más importante y la de mayor frecuencia en la toma de decisiones. Como ocurre con los demás elementos de la mezcla de marketing, el precio de un servicio debe tener relación con el logro de las metas organizacionales y de marketing.

Estará en dependencia de la cantidad de servicio que compre el cliente la variación del precio, aquí clasificamos a los clientes de igual manera por la cantidad de servicio comprado, estableciendo una media, máxima y mínima de precios, esta cantidad estará valorada en horas/máquina, por ejemplo, se considera por estudios del mercado que la media será de 100 horas de servicio las cuales tendrán un precio de 80 cuc, es decir 0.80 centavos por hora, para consumidores del servicio por debajo de la media (50 horas) el servicio costará 50 cuc, es decir 1.00 cuc la hora, mientras que para los que escojan el servicio de 150 horas o más será 100 cuc 150 horas , es decir 0.66 centavos por hora, si el cliente sobrepasa esta cantidad máxima solo se le cobrará .030 centavos por hora adicional.

Los precios deben estar orientados al mercado:
Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando la participación en el mercado mediante una agresiva política de precios.
Orientados al cliente: Precios establecidos en relación con las actitudes y comportamiento de los clientes. La calidad y los costos se pueden variar para permanecer en armonía con los precios.

Además del precio se definirán diferentes puntos de negociación que quedarán plasmados en un documento oficial denominado contrato, entre ellos costos de importación o exportación según sea el caso, márgenes comerciales, fecha de entrega del producto o servicio, calidad del mismo, etc.

Equipo negociador
El equipo negociador está totalmente capacitado para realizar los intercambios necesarios con los clientes y proveedores, está conformado por un ingeniero de proyectos, un comercial (Licenciado en contabilidad y Finanzas, con altos conocimientos de marketing) y un Especialista Principal (Licenciado en Derecho), el cual accionará toda la parte legal.

Todo el equipo se encuentra integrado a un sistema de continua preparación donde se actualizan constantemente de los cambios del mercado, clientes y proveedores.

Agenda de Negociación
Toda la planificación y agenda de negociación es tratada con la alta dirección de la entidad y con el equipo negociador, por estrategia propia de la empresa preferimos no funcionar como anfitriones, pues para llevar a cabo todas las negociaciones trataremos de llegar al lugar del cliente aunque sabemos por regla que el anfitrión se sentirá mas cómodo en su patio y nosotros estaremos en desventaja por no estar en el nuestro pero usaremos todas las técnicas ya implementadas y algunas de ellas mencionadas en este plan para persuadir al cliente y que sea aceptado nuestro servicio.

Esta agenda tendrá por característica la descripción detallada de cada cliente, tomando en cuenta los estudios realizados sobre estos, con fechas de negociación, y relación de toda la documentación oficial a tratar en los intercambios negociadores.

AUTOR
Lic. Jose Pedro Gonzalez Gonzalez