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El posicionamiento: el caso latinoamericano

Resumen: El Focus Group es una técnica de una sesión grupal o de algunos pocos grupos; esta se recomienda como método exploratorio antes de diseñar una encuesta o de cuantificar un mercado: este tiene la finalidad de adaptar sus comerciales, a las constumbres y culturas locales, proceso denominado afinamiento. Los antecedentes históricos del Focus Group viene desde la segunda guerra mundial ya que el nacimiento de la investigación cualitativa o motivacional, junto con la investigación operacional ha sido llamada "hija de la guerra"; ya que llamo la atención la importancia que le asignó a los conceptos, para posicionar la ideología nazi, a los que llamó lemas, para caracterizar los acontecimientos; se dice de él que su pensamiento estuvo dominado por la búsqueda de palabras que dieran como resultado un cliché verbal. En la investigación de mercados, los grupos son transeúntes.
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Autor: Esfingenegra
  1. Ensayo
  2. Resumen
  3. Otros factores determinantes
  4. Análisis
  5. Pretes publicitario
  6. Casos latinoamericanos
  7. Cuestionario

ENSAYO

La sociedad actual ha creado barreras en su mente que logran evadir la gran cantidad de información emitida por la variedad de medios de comunicación que el hombre ha creado. Por lo cual el empresario de hoy en día desea posicionar su producto o servicio en la mente del consumidor para que sea adquirido por este.

Si entendemos como posicionamiento el acto de diseñar una oferta e imagen empresarial destinada a conseguir ocupar un lugar distinguible en la mente del público objetivo; debido a esto en la actualidad que es denominada como la era del posicionamiento el objetivo número uno del marketing es el consumidor y que la tarea es cómo entrar a la mente de éste y mantenerse en ella.

Para llegar a la mente del consumidor se puede lograr por medio del Concepto De Comunicación el cual debe ser claro y nítido ya que el posicionamiento es lo que compra la gente, debido que este expresa posicionamiento ya que da las características del producto; y del Concepto De Producto, ya que este es lo que compra la gente, es decir el Core Concept o concepto medular para posicionamiento, ya que es aquella característica que despierta la voluntad de comprar.

Una de las maneras para investigar e indagar el posicionamiento de un producto es el Test De Concepto y el Focus Group; el Test De Concepto es importante ya que este hace que la gente compre; debido que este mueve al consumidor; es decir estimulan al cliente a adquirir el producto, hay que tener en cuenta que el Test De Concepto se realiza antes de lanzar el producto o servicio, para saber con anticipación si el producto le interesa al consumidor; o en cualquier etapa de la vida del producto, para evaluar como se encuentra el producto; y el Focus Group es una técnica de una sesión grupal o de algunos pocos grupos; esta se recomienda como método exploratorio antes de diseñar una encuesta o de cuantificar un mercado: este tiene la finalidad de adaptar sus comerciales, a las constumbres y culturas locales, proceso denominado afinamiento.

De esta manera podemos indicar la importancia que tiene la imagen en la marca por qué una la es representación de lo que el consumidor entiende por garantía de que el producto que recibe es confiable, ya que es la imagen; la cual es una elaborada constitución de signos y símbolos.

El posicionamiento requiere de una buena planeación que involucre, segmentación por tipo de producto y por tipo de consumidor, así mismo se diferencia por atributos, hábitos y actitudes o por hábitos de consumo, es decir, de ocasiones o hábitos de consumo. Por tal motivo es importante el Pretes Publicitario ya que sirve para evaluar sí la copia publicitaria en boceto refleja y expresa l concepto para un posicionamiento.

De tal manera se debe tener en cuenta el Concepto Publicitario puede ser increíble, una exageración jocosa, pero el concepto para posicionamiento, si no se cree en él, no habrá posicionamiento. Creatividad significa que todo es posible. Posicionamiento no. Por lo que se puede anotar que la Credibilidad del mensaje es un aspecto muy importante para el posicionamiento del producto debido que el Concepto Publicitario puede ser increíble, exageración o jocosa, peros el concepto para posicionamiento tiene que ser creíble, de lo contrario no se obtendrá.

Sin olvidar la importancia de tener en cuenta los valores, la cultura y el estilo de vida de nuestro cliente, debido que los valores son sagrados, mientras que la cultura es decisiva y gravitante; ya que no tenerlos encuentra podía ir contra uno de esos valores lo que perjudicaría profundamente al producto y no lograría penetrar al mercado; de tal manera el producto debe estar incorporado al esquema general de vida de las personas (el cliente de nuestro producto).

Todo esto ayudara para que nuestro producto o servicio sea aceptado por el cliente y lograr así el posicionamiento de este; por medio de la recordación en la mente del consumidor para que será adquirido y adherido al estilo de vida de este.

RESUMEN

El Focus Group es una técnica de una sesión grupal o de algunos pocos grupos; esta se recomienda como método exploratorio antes de diseñar una encuesta o de cuantificar un mercado: este tiene la finalidad de adaptar sus comerciales, a las constumbres y culturas locales, proceso denominado afinamiento.

Loa antecedentes históricos del Focus Group viene desde la segunda guerra mundial ya que el nacimiento de la investigación cualitativa o motivacional, junto con la investigación operacional ha sido llamada "hija de la guerra"; ya que llamo la atención la importancia que le asignó a los conceptos, para posicionar la ideología nazi, a los que llamó lemas, para caracterizar los acontecimientos; se dice de él que su pensamiento estuvo dominado por la búsqueda de palabras que dieran como resultado un cliché verbal.

En la investigación de mercados, los grupos son transeúntes. Se les reúne una sola vez, se les explora, y sólo en determinados casos deben regresar; un ejemplo muy claro de esto es la prueba en el hogar (In Home Test). La norma original o convencional de los pequeños grupos es reunir personas homogéneas para provocar el máximo de integración e interacción entre ellas. Sin intereses comunes, esto no se va a lograr y, por tanto, la dinámica o intercambio de ideas y sentimientos no se va a producir.

La tarea del psiquiatra, como la del investigador, es darle la oportunidad a los sujetos entrevistados de expresarse con total libertad en todos los niveles de la comunicación verbal y preverbal; además de poseer una tendencia natural a concederle la razón a la otra persona, con la sana intención de no de no ofenderla.

Para poder aplicar un Test De Concepto primero que todo hay que definir o entender la importancia que es un concepto este se puede asumirse en: hace que la gente compre y un gran concepto mueve al consumidor; es decir estimulan al cliente a adquirir el producto.

La investigación busca ante todo tendencias, que ayuden a la dirección de marketing y a la gerencia central a tomar decisiones con menor riesgo, y debe ser ante todo práctica, orientada a ayudar a nuestro cliente a un solo fin: vender, lo actual es asesorar al cliente para que nos compre a nosotros y que sus clientes le compren. Se clasifican dos clases de conceptos: 1. Concepto de comunicación o concepto publicitario y 2. Concepto de producto o concepto medular para posicionamiento.

El Concepto De Comunicación o Concepto Publicitario es el grupo de palabras que va a expresar el posicionamiento en los medios. No todo lo que se diga de un producto en la televisión es el concepto; puede ser frases, o eslogans, pero no son conceptos.

El eslogan puede generarse en lamente de un creativo o de cualquier persona. Un Concepto De Comunicación se origina en la mente de un creativo que se fundamenta en el posicionamiento; y este se origina en la mente del consumidor, del usuario o del comprador; es decir en el mercado.

Este mensaje publicitario es un Insight Claim, es decir, una afirmación del fabricante que aparte del interior de la empresa, proyectándose hacia el mercado, como debe ser. El mercado pide be-ne-fi-cios. Lo ideal es que el concepto de comunicación exprese el posicionamiento, que se unan el concepto del producto o servicio y el concepto de comunicación. Esto se da como resultado:

     

  • Credibilidad de la promesa.

     

     

  • Decisión de compra.

     

     

  • Alta recordación.

     

El Concepto De Comunicación debe ser claro y nítido ya que el posicionamiento es lo que compra la gente. Y este expresa posicionamiento ya que da las características del producto.

El Concepto De Producto es lo que compra la gente; Core Concept o concepto medular para posicionamiento. Es aquella característica que despierta la voluntad de comprar. Tiene tres condiciones esenciales:

     

  • Comprendo lo que usted dice

     

     

  • Lo creo

     

     

  • Lo necesito. Hará más fácil o más feliz mi vida.

     

El concepto ayuda a diseñar un producto, ayuda a diseñar su etiqueta. El concepto es la matriz desde donde se da forma al producto. Este también establece quién está interesado en comprar el producto y por qué. Una perfecta descripción del grupo objetivo puede ser el tema de un comercial y/o el Concepto De Comunicación.

Hay que tener encuentra que el Test De Concepto se realiza antes de lanzar el producto o servicio y en cualquier etapa de la vida del producto. Es importante el Test De Concepto antes de lanzar el producto ya que sabemos con anticipación si el producto interesa al consumidor, si se venderá o no; y además proporciona una temprana información para orientar el diseño del producto.

El posicionamiento es usualmente el trabajo inicial de meter una idea. Un nuevo posicionamiento tiene que ver esencialmente con llevar la marca a otro nivel, con hacer algo ligeramente diferente. De alguna manera, se está modificando la posición de la marca tiene en la mente del consumidor, para adaptarse a cambios del mercado. Y a que el posicionamiento no es sólo se conoce escuchando lo que la gente dice del producto, sino observando lo que la gente hace con el producto.

El concepto publicitario es lo que se ve, el posicionamiento, en 90% de los casos, subyace en las profundidades del subconsciente inconsciente.

El Test De Concepto ayuda posicionar el producto; ya que permite mostrar los objetivos, el blanco, equivalen a dónde queremos llegar. Las estrategias, entendidas como planteamiento ordenado, coherente para pasar de una situación a otra, son las rutas que nos han llevar a los objetivos. Las tácticas, se dice, serían los medios de transporte en las rutas que nos permiten llegar a los objetivos; las tácticas activan las estrategias para que se logre el fin previsto.

Concepto es lo que el consumidor compra en el producto. El Test De Concepto para posicionar determina por qué se compra o por que no se compra el producto; y este sirve para toda la vida del producto. El problema es que el comportamiento de compra puede cambiar y/o nuestra estrategia de posicionamiento puede cambiar. Esto se detecta mediante el test de concepto; por lo que es conveniente que el tiempo entre cada test de concepto es de tres a cuatro años.

Algunas razones por las cuales el test de concepto es un herramienta de la investigación cualitativa para diseñar estrategias de posicionamiento es que el método cualitativo con técnica de Focus Group y/o entrevista de profundidad, por qué la técnica de entrevista grupal y/o la entrevista One to one llega a los niveles más subconscientes donde subyace el posicionamiento de la mayoría de los productos, sean éstos personas, instituciones o servicios, que la medición cuantitativa solo registrara aquellos posicionamiento que se encuentran en la memoria reciente, expresados en una dos palabras, que el concepto, la mayor parte de las veces, subyace en las profundidades de las mentes de los cliente objetivo, y el cualitativo interpreta aquello que se manifiesta por indicios del inconscientes; o que la técnica cuantitativa para medir conceptos termina donde empieza la cualitativa y viceversa.

Hay que resaltar que los Focus Group, en el fondo, son mal utilizados o confundidos con los brainstornming o lluvias de ideas.

El Focus Group se realiza por medio de unas fases o etapas de la entrevista grupal y de la entrevista en profundidad las cuales son cuatro que son fase de introducción o de iniciación que es también denominada la de calentamiento; en esta se realiza la presentación de la reunión es decir, se da la bienvenida e instrucciones a desarrollar, el propósito de este es recibir a los entrevistados y traer al plano consciente todo lo que el consumidor tiene en la mente sobre el asunto en cuestión; ya que el objetivo de esta etapa es situar a los entrevistados dentro del contexto del concepto. El siguiente es el desarrollo del calentamiento o el procedimiento detallado de la fase de calentamiento en este se pasa a colocar a los entrevistados dentro del contexto del concepto y aflojar la tensión inicial del grupo. En esta etapa el entrevistador se anticipa la secuencia que se seguirá, para que el grupo sepa a qué atenerse; teniendo en cuenta que a todo a persona le agrada saber adónde se dirige, y que no va ha caminar a tientas, por lo que se relajara, metiéndose mejor en cada etapa El tema general, tiene o tendrá mucho que ver con el clima del mercado debe ser general, vinculado circunstancialmente con el tema de foco. La norma fundamental, el autor denomina ley, centre al grupo del contexto del concepto. Hay que tener en cuenta que un gran concepto es verdad para todo el mercado al que se dirige, aunque unos lo compren y otros no. Pero no es un gran concepto si previamente la propuesta demuestra que se vende un error. Le sigue la fase de rastreo del concepto es el proceso de profundización; ya que un concepto no aparece a simple vista, porque no todos los consumidores, de todas las edades, tienen en la punta de la lengua.

Las encuestas cuantitativas hacen un corte de lo que un día está presente, un período, un tiempo, luego ese recuerdo "vivo" desaparece y puede hacerse "latente", sin que simples preguntas puedan detectarlos. La fórmula preferida del autor es encontrar y determinar con precisión meridiana dónde están:

     

  • La frustración con la competencia.

     

     

  • El beneficio básico o beneficio diferencial.

     

     

  • Mi yo (quién, cómo es él).

     

En este proceso el entrevistador se debe revertirse de paciencia. Todo interesa, ya lo comprobará el análisis que el investigador presente como fundamental de su concusiones y recomendaciones. Y por ultimo encontramos la fase de prueba de conceptos en esta se puede incluir la prueba del producto, cuando el producto existe (cuando no, el concepto es anticipatorio). En esta etapa se confirma lo que se ha dicho y lo que no se ha dicho en el curso de la reunión. Éste momento en que sí se pueden hacerse preguntas directas para aprobar o reprobar las afirmaciones necesarias. Así mismo en esta fase vale invitar al cliente (la persona que pidió la realización del Focus Group), a expresar si necesita saber algo más, si le parece que algo debe ampliarse con más detalle, o le provocó curiosidad. Éste es el momento por loo cual el cliente deberá tener escritas dos o tres notas. La consistencia de esta permite la confianza en los resultados; esta consistencia es la base, es el grado de seguridad, de certeza y debemos buscarla en todos y cada uno de los emergentes que soportan al concepto. La profundidad de la motivación de compra también es parte de la consistencia.

La profundidad de una motivación y la profundidad de una frustración del consumidor deben ser claramente especificadas. Existen niveles en el grado de frustración. Hay que tener en cuenta que la motivación es una constelación de elementos que tienen que ver con el esquema total de vida del sujeto. La decisión de compra sostenida tiene que ver mucho con la importancia que tiene el nuevo producto o el beneficio o los atributos del producto en el esquema total de la vida del grupo objetivo.

El afecto que nace del propio yo del sujeto (auspiciado o estimulado a veces por otros), sino nace en el propio sujeto, no es motivación. Se dirige a un objetivo 8 tiene intencionalidad y dirección), orientándose hacia él con decisión apenas lo descubre. Cuando alcanza, no cesa (se fortalece en su consecución o realización, sé retroalimenta).

La Motivación es despierta, tiene selectividad, reconoce claramente su objetivo, es afecto intenso que no cesa, se incrementa cuantas veces se satisface y permanece en el tiempo. La decisión de compra de un producto no es un hecho aislado. Siempre tiene que ver con el conjunto de la vida del sujeto. Una compra es una acción que afecta al sujeto a y su entorno.

Por lo cual se debe controlar los obstáculos de compra que son los determinantes de compra, distribución, atributos, facilitadores e imagen de marca; igualmente examinar todos los factores que participan en una decisión de compra o comportamiento compra; como el acto de compra los cuales son cuatro roles, que son representados por varias personas o por una sola: influyentes, decisor, comprador y consumidor.

Existen algunos parámetros que son básicos para evaluar a un buen investigador, un buen conductor o moderador de Focus Group; o los tips para reconocer una buena conducción de Focus Group para el teste de concepto; debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

     

  • Respeto al grupo.

     

     

  • Es paciente.

     

     

  • Conoce las limitaciones.

     

     

  • Es sencillo y modesto.

     

     

  • Central del concepto a partir de un tema general

     

     

  • No sigue una guía de discusión rígida.

     

     

  • Ingresa a los temas de manera directa.

     

     

  • El grupo es lo más importante.

     

     

  • El clima es positivo.

     

     

  • Exhibe criterio y tacto.

     

     

  • Permite que los entrevistados estén cómodos.

     

     

  • Respeta el silencio.

     

De igual manera se presenta unos roles en el Focus Group; ya que cada sujeto participante en forma inconsciente, juega un importante rol. El rol de líder siempre lo tiene el moderador, quien ejercerá un liderazgo flexible.

La consistencia o validez de los resultados cualitativos es la base de la investigación de concepto; el estudio cualitativo no tiene validez estadística, pero eso no quiere decir que no tenga validez alguna; ya que el estudio cualitativo ha demostrado que permite y prever la conducta del consumidor; ya que se busca la verdad con objetividad y los resultados dan prueba de acierto. La consistencia es todo aquello que hace, piensa y siente los entrevistados en forma común y compartida, en relación con los productos, marcas o servicios. Es el denominador común que se encuentra de una o otra forma, en la estructura del concepto.

Para el Test De Concepto lo ideal son 12 o 16 grupos, y 18 grupos (dependiendo de cuántos niveles socioeconómicos se incluyan qué edades, ambos sexos o no, qué ciudades) para que el cliente obtenga mayor grado de confianza al momento de hacer una inversión. Cuando el concepto se posesiona, ingresa mente del consumidor; esto quiere que está en la mente, en el alma, en el corazón y en la vida de los sujetos que conforman un mercado. La confiabilidad de la investigación cualitativa; son las condiciones son las mismas el resultado se repetirá y ha Condiciones diferentes el resultado cambia.

Minigrupos están conformados por 4 o 5 personas; se utilizan según el test o clasificación y estos no se debe aceptarlos para el estudio de productos y servicios masivos.

Es importante la imagen de la marca por qué una marca es representación de lo que el consumidor entiende por garantía de que el producto que recibe es confiable, ya que es la imagen; la cual es una elaborada constitución de signos y símbolos.

El posicionamiento requiere de una buena planeación que involucre, segmentación por tipo de producto y por tipo de consumidor, así mismo se diferencia por atributos, hábitos y actitudes o por hábitos de consumo, es decir, de ocasiones o hábitos de consumo.

OTROS FACTORES DETERMINANTES

IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO

Existen productos con singulares atributos y beneficios generosos, que no lo son para todas las perdonas; es importante entender que no todos los consumidores son iguales: necesidades distintas hacen consumidores diferentes.

Segmente por tipo de producto y por tipo de consumidor; diferencie por atributos, hábitos y actitudes o por hábitos de consumo (ocasiones y momentos de consumo).

LOS MEJORES ESTILOS DE VIDA

Prudentes

Retirados resignados a su destino, buscando seguridad.

Defensivos

Habitantes jóvenes de pequeñas ciudades buscando protección y apoyo a sus estructuras familiares tradicionales.

Vigilantes

Empleo administrativo frustrado, tratando de conservar sus identidades.

Olvidados

Retirados y amas de casa asustados y abandonados por la creciente complejidad de la sociedad; buscan protección.

Románticos

Sentimentales, románticos, hogareños que buscan progreso moderno y una vida segura para sus familias.

Compañeros de equipo

Parejas jóvenes de áreas suburbanas que buscan una vid segura en deportes y ocio; grupos pequeños dan sensación de seguridad.

Novatos

Clase trabajadora joven, con la impresión de no ser admitidos, buscando la integración haciendo dinero/consumiendo; frustrados por baja educación.

Dandy

Grupo hedonista "exhibicionista", con ingresos modestos y preocupados por las apariencias.

Negociantes (sharks) - tiburones

Derrochadores, bien educados, lobos jóvenes ambiciosos buscando el liderazgo en una sociedad competitiva.

Protestones

Jóvenes acomodados, intelectuales ultratolerantes que buscan justicia social.

Pioneros

Jóvenes acomodados, intelectuales ultratolerenates que buscan justicia social.

Exploradores (scout)

Conservadores tolerantes de mediana edad en busca de progreso social ordenadamente.

Ciudadanos

Organizadores de la comunidad que buscan el liderazgo en actividades sociales.

Moralistas

Ciudadanos religiosos callados buscando un futuro pacífico para sus hijos.

Alta burguesía

Conservadores de la ley y el orden pertenecientes a la vieja elite adinerada.

Estrictos (rigurosos)

Puritanos represores

ANALISIS

No todo lo que se dice en los grupos debe tomarse como dogmas de fe. Es a través del análisis que se responde el porqué de cada componente de la estructura del concepto.

Observación de la conducta del consumidor o cliente participante.

     

  • Empatía

     

     

  • Juego intergrupal de roles

     

     

  • Mecanismos de comportamiento grupal

     

     

  • Análisis temático o contenido del mensaje

     

     

  • Niveles socio – afectivos

     

     

  • Participación de los integrantes del grupo

     

¿CÓMO SE ANALIZA?

Primer principio: identificación total con los objetivos del trabajo

Para saber analizar, importa saber a donde se va.

Segundo principio: términos del consumidor

Los términos del consumidor son básicos en un concepto, razón por la cual un informe debe ser fiel reflejo de las expresiones, tal como aparecen.

Tercer principio: profundidad en el análisis

Lo ideal es alcanzar el mayor grado de profundidad en el análisis

Todos los individuos, con mucha frecuencia, se expresan en términos simbólicos, sin darse cuenta.

Cuarto principio: criterio

Lógica simple, criterio y sentido común. Orden en el pensamiento

En la mente del consumidor, todo está relacionado

Quinto principio: polarice, separe todo aquello que implique la dicotomía bueno – malo

Otra función del análisis es separar perfectamente y a fondo lo que es juzgado malo por el consumidor

Sexto principio: abstraer

En análisis de entrevistas grupales, implica a un grupo de personas diciendo cosas distintas entre sí sobre un punto de la conversación en particular.

Séptimo principio: empatía

El investigador debe situarse desde el punto de vista del consumidor

Octavo principio: no es lo que se dice, es lo que se hace

Distinga entre lo que se dice y lo que se hace

Noveno principio: pruebe las causas del comportamiento

Los hábitos, los patrones culturales, determinan las actitudes que se encuentran detrás de las percepciones

PRETES PUBLICITARIO

Sirve para evaluar sí la copia publicitaria en boceto refleja y expresa l concepto para un posicionamiento.

Percepción

Experiencia caso comercial de toallas higiénicas

Comprensión

Las perdidas en el campo de datos de un auditorio y las omisiones en la percepción del comercial de los entrevistados evidencian también, a veces, la falta de claridad en el mensaje y, por tanto, la falta de comprensión

Grado de atención

Los factores de exceso de creatividad a veces inciden en la atención, pues producen fluctuaciones y fatiga

El concepto publicitario puede ser increíble, una exageración jocosa, pero el concepto para posicionamiento, si no se cree en él, no habrá posicionamiento. Creatividad significa que todo es posible. Posicionamiento no.

"Todo anuncio debe ser visto como una inversión a largo plazo en la reputación de la marca". David Ogilvy.

PERSUASIÓN PARA LA COMPRA

Si el producto ya está en el mercado, si se está comprando, incluso, si es un producto maduro, no por ella vamos a olvidarnos de la persuasión, la cual debe darse en los comerciales.

POSTEST PUBLICITARIO

Cuando el comercial está en el aire por un mínimo de cuatro semanas y el cliente interpreta que ha habido una penetración suficiente, debe

realizar un postes publicitario.

Credibilidad del mensaje

El concepto publicitario puede ser increíble, exageración o jocosa, peros el concepto para posicionamiento tiene que ser creíble, de lo contrario no se obtendrá.

Aporte al esquema general de la marca

El comercial debe aportar un valor al llamado esquema general de la marca.

LEALTAD Y ETICA PORFESIONAL

La confidencialidad es fundamental en el estudio en profundidad.

El trabajo de concepto es confidencial. Por su propia naturaleza, abarca todo el mercado, lo que se ve y lo que no se ve.

CASOS LATINOAMERICANOS

SATISFACCION DEL NIVEL GRUPAL MUY ALTA

Un concepto de éxito necesita el suficiente volumen de usuarios y7o frecuencia de compra.

¿Esta dispuesto el consumidor a cambiar de marca? ¿Estará dispuesto a pagar más?

IMPORTANCIA DE LA OBSERVACION PARTICIPANTE

El investigador cualitativo debe tomar muy en cuenta la expresión no verbal. Su arma es la observación participante.

COMPETENCIA – FRUSTARACION

CON OTROS PRODUCTOS (REAL O PERCIBIDA)

Si no existe una verdadera frustración con el producto de la competencia o con el producto que el nuevo va a sustituir, el consumidor no va querer cambiarse de marca.

Dependiendo de su capacidad de observación, el analista cualitativo podrá lograr muy buenos resultados

IMPORTANCIA DE LOS DETERMINANTES DE COMPRA

Definir y describir de manera detallada el grupo objetivo es fundamental.

     

  • Quien realiza la compra

     

     

  • Para quien compra

     

CUESTIONARIO

     

  1. ¿Qué es Posicionamiento?

     

    R/ El posicionamiento es el acto de diseñar una oferta e imagen empresarial destinada a conseguir ocupar un lugar distinguible en la mente del público objetivo.

     

  2. ¿Qué es el Test De Concepto?

     

    R/ El Test De Concepto es importante ya que este hace que la gente compre; debido que el Test De Concepto mueve al consumidor; es decir estimulan al cliente a adquirir el producto. El Test De Concepto para posicionar determina por qué se compra o por que no se compra el producto.

     

  3. ¿Cuándo se realiza un Test De Concepto para posicionamiento?

     

    R/ El Test De Concepto se realiza antes de lanzar el producto o servicio, para saber con anticipación si el producto le interesa al consumidor; o en cualquier etapa de la vida del producto, para evaluar como se encuentra el producto.

     

  4. ¿Qué es un Focus Group?

     

    R/ El Focus Group es una técnica de una sesión grupal o de algunos pocos grupos; esta se recomienda como método exploratorio antes de diseñar una encuesta o de cuantificar un mercado: este tiene la finalidad de adaptar sus comerciales, a las constumbres y culturas locales, proceso denominado afinamiento.

     

  5. ¿Cómo influye la motivación en la decisión de compra?

     

    R/ La Motivación influye la decisión de compra ya que despierta, tiene selectividad, reconoce claramente su objetivo, es afecto intenso que no cesa, se incrementa cuantas veces se satisface y permanece en el tiempo. La decisión de compra de un producto no es un hecho aislado y siempre tiene que ver con el conjunto de la vida del sujeto.

     

  6. ¿Porqué es importante la imagen de la marca?

     

    R/ Es importante la imagen de la marca por qué una marca es representación de lo que el consumidor entiende por garantía de que el producto que recibe es confiable, ya que es la imagen; la cual es una elaborada constitución de signos y símbolos.

     

  7. ¿Porqué es importante tomar en cuenta los valores, la cultura y el estilo de vida de nuestro cliente?

     

    R/ Es importante tomar en cuenta los valores, la cultura y el estilo de vida de nuestro cliente, debido que los valores son sagrados, mientras que la cultura es decisiva y gravitante; ya que no tenerlos encuentra podía ir contra uno de esos valores lo que perjudicaría profundamente al producto y no lograría penetrar al mercado; de tal manera el producto debe estar incorporado al esquema general de vida de las personas (el cliente de nuestro producto).

     

  8. ¿Porqué es importante segmentación del mercado para el estudio del posicionamiento?

     

    R/ Es importante segmentación del mercado para el estudio del posicionamiento ya que permite una buena planeación que involucre, segmentación por tipo de producto y por tipo de consumidor, así mismo se diferencia por atributos, hábitos y actitudes o por hábitos de consumo, es decir, de ocasiones o hábitos de consumo.

     

  9. Mencione tres principios fundamentales para el análisis

     

  • Primer principio: identificación total con los objetivos del trabajo.
  • Segundo principio: términos del consumidor.
  • Tercer principio: profundidad en el análisis
  • Cuarto principio: criterio

     

  • Quinto principio: polarice, separe todo aquello que implique la dicotomía bueno – malo

     

     

  • Sexto principio: abstraer

     

     

  • Séptimo principio: empatía

     

     

  • Octavo principio: no es lo que se dice, es lo que se hace

     

     

  • Noveno principio: pruebe las causas del comportamiento

     

     

  1. ¿Para qué sirve el Pretes Publicitario?

     

    R/ El Pretes Publicitario sirve para evaluar sí la copia publicitaria en boceto refleja y expresa l concepto para un posicionamiento.

     

  2. ¿Cómo puede ser el Concepto Publicitario?

     

R/ El Concepto Publicitario puede ser increíble, una exageración jocosa, pero el concepto para posicionamiento, si no se cree en él, no habrá posicionamiento. Creatividad significa que todo es posible. Posicionamiento no. Por lo que se puede anotar que la Credibilidad del mensaje es un aspecto muy importante para el posicionamiento del producto debido que el Concepto Publicitario puede ser increíble, exageración o jocosa, peros el concepto para posicionamiento tiene que ser creíble, de lo contrario no se obtendrá.

 

  

Esfingenegra

esfingenegra28@yahoo.com.mx

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