En definitiva, por sobre todas las cosas, negociar es buscar soluciones conjuntas a los problemas entre partes que en principio están o creen estar distanciadas. Y para ello lo primero que tenemos que analizar es la naturaleza del problema que debemos resolver. Esto significa ponernos de acuerdo en cual es el problema para nosotros y cual es el problema para los otros y después cual es el problema de ambos. Esto también significa ponernos de acuerdo en cuáles pueden ser las soluciones para nosotros y cuáles pueden ser soluciones para los otros, para luego analizar los puntos de contacto entre problemas y soluciones. Algo que a los uruguayos nos llevó muchos meses en oportunidad de la crisis del sector financiero de mediados del año pasado.

            Cuando confrontamos con otros nuestras opiniones puede suceder que consideremos que cuanto más saquemos a nuestro favor, nuestros interlocutores piensen o sientan que más pierden en la negociación. Esto genera patrones de comportamiento del tipo "gana-pierde" en el que se producen enfrentamientos que dificultan la colaboración entre las partes, que es uno de los componentes más importantes de la negociación. En ciertos casos esos enfrentamientos pueden llegar hasta límites extremos en que se generen patrones de comportamiento "pierde-pierde", en que ambos se perjudican y nadie gana. Fue precisamente lo que pasó al comienzo de la crisis bancaria al generarse una incontenible corriente retiro de dinero por parte de los ahorristas.

            Una ecuación del tipo “gana-pierde” en las negociaciones no siempre resulta en un éxito para los ganadores a costa de un fracaso para los perdedores. Aparentemente este pareció ser el caso de los intercambios iniciales de opiniones entre el gobierno y los ahorristas de los bancos en liquidación. Pero este enfoque se rectificó a tiempo. El gobierno entendió que no podía conformarse un “gana-pierde” porque en este esquema se lesionaría seriamente la credibilidad del sistema financiero, justamente en instituciones que estaban avaladas por la participación mayoritaria del Estado uruguayo. Por otra parte, los propios ahorristas no hubiesen tolerado ese “gana-pierde” sin dar dura pelea, porque sería aceptar que en bancos con fuerte participación estatal no existiría una clara responsabilidad del Estado por las situaciones que se están enfrentando.

            Curiosamente, hay condicionamientos culturales muy arraigados en nuestra sociedad que determinan que – salvo puntuales excepciones - para que alguien gane, entonces alguien debe perder, que perfectamente pueden destruir la posibilidad real de que ambas partes puedan ganar en el marco de un acuerdo conveniente para todos. Teóricamente, las negociaciones "gana-gana" son siempre, las más satisfactorias para las partes. El problema práctico de los negociadores es lograr patrones de comportamiento que no bloqueen la búsqueda de este tipo de resultados. Lo que sin duda no es fácil cuando los intereses en juego son muy importantes y la adrenalina hace estragos en la capacidad de "subirse al balcón" para ver la situación desde otro ángulo mostrando lo que es realmente ser capaz de liderar para buscar soluciones en situaciones conflictivas.

            Si retomamos el ejemplo de los intercambios de opiniones entre el gobierno y los ahorristas de los bancos en liquidación, descubriremos que el único camino posible para evitar grandes sufrimientos a la sociedad uruguaya era un “gana-gana”. Simplemente el costo político, social y económico sería demasiado alto para que cualquiera de las partes aceptase que debe recibir exclusivamente todo el peso de los desaciertos con los que se condujo el sistema financiero uruguayo, incluyendo los organismos de contralor y los propios bancos en dificultades. Mas si comprendemos que se trató de una crisis perfectamente previsible y claramente anunciada, para la cual lamentablemente no se encontró el antídoto adecuado en el momento justo para evitar males mayores, como los que se enfrentan hoy. Males que no son del gobierno y de los ahorristas, sino de todos los uruguayos.

            Ante la crisis del sector financiero los negociadores aprendieron a tiempo que una actitud intransigente, sería fatal. O sea considerar que se podía negociar, no perdiendo nada. Afortunadamente comprendieron que lo que se perdió no se perdió ahora, fue mucho antes de comenzar las actuales negociaciones y por lo tanto, un camino en que nadie fuera perjudicado, no era posible. Se dieron cuenta que el secreto de la relación de intercambio en las actuales circunstancias residía en ceder en algo para conseguir algo. A la luz de los resultados, todavía parciales, las partes parecen haber encontrado caminos para minimizar los daños y buscar soluciones en que perdiendo algo, igual las partes en su conjunto ganen más que cada una por su lado.

            Hay que tener presente que la intransigencia en situaciones como las que vivimos en el sector financiero siempre dejan sobrevolando en el terreno, la posibilidad cierta de un “pierde-pierde” nunca querido. Cuando dejando transcurrir demasiado tiempo las personas se desgastan y ya no se tienen el control total de los propios actos, se alimenta peligrosamente la posibilidad de que quien está enfrente tampoco conserve la serenidad necesaria. Y si ambas partes chocan fuertemente y pasan del terreno de las razones al de las acusaciones, el “pierde-pierde” toma cada vez más fuerza. E incluso entre hábiles negociadores, los resultados pueden ser muy malos para ambas partes. Estuvimos realmente muy cerca –muchos no saben cuanto- de que eso pasara en Uruguay con consecuencias nefastas para todos.

            Hay algo bueno que se puede sacar de estas crisis. En las confrontaciones no siempre tiene que haber un perdedor. La idea fundamental que hay que revalorizar es que no necesariamente lo que uno pierde lo está ganando la otra parte o que los que se gana, fatalmente lo está perdiendo el otro. Mentalizándonos en un enfoque “gana-gana”, recogeremos siempre los mejores resultados posibles. Y sobre todo, le daremos mayor estabilidad a los acuerdos que el país necesita en las actuales circunstancias. Todos sabemos que nadie se conforma si piensa que perdió en una negociación importante. Menos si cree, ya con fundamento o sin él, que fue engañado por un negociador más hábil. Porque negociar –si entendemos bien de que se trata- no es estafar. Al Uruguay le esperan tiempos muy difíciles en los que hay mucho por negociar. ¡Por favor que sea con modelos “gana-gana” porque todos lo necesitamos!

Por Carlos A. Petrella Ingeniero de Sistemas, MBA. Consultor en procesos de transformación institucional

Carlos A. Petrella es Ingeniero en Computación de la Universidad Mayor de laRepública (Uruguay) y tiene una maestría en negocios y una maestría eneducación en la Universidad Católica de Montevideo.

Carlos Petrella un investigador con más de 20 años de trayectoria encuestiones relacionadas con el cambio organizacional y con al educación conamplios conocimientos de cultura organizacional y proyectos de cambio.

Ha dictado múltiples Conferencias en Congresos y Universidades, ha realizadopublicaciones en diversas revistas especializadas y es autor de ocho libros sobre organizaciones, educación y arte.