La situación del comercio hoy desde la óptica de la competencia por el cliente, está posibilitando el surgimiento de un nuevo paradigma de comercio de colaboración o cooperación competitiva entre comerciantes y sus proveedores, bajo un esquema de Empresa Integrada. En este modelo, ambos se concentran en potenciar al máximo los beneficios mutuos, ambos están abandonando sus tradicionales relaciones de rivalidad, caracterizadas por el regateo, por quien me vende mas barato, por quien me da mas plazos para pagar y van en favor de un modelo de comercio de colaboración, que de concretarse y perfeccionarse les dará beneficios a ambos.

Un aspecto muy importante para que esto sé de es la existencia de tecnología ajustada a esta necesidad y la buena noticia es que ya existe. La tecnología del comercio de colaboración está diseñada para acompañar la vida de un producto desde que nace en la planta de producción hasta que expira la garantía, incluyendo el diseño, fuentes de abastecimiento, compras, negociación con el proveedor, planeamiento y pronósticos de demanda y optimización de precios y márgenes. Esos programas informáticos avanzados pueden incorporar a los proveedores en el proceso de diseño de producto y trabajar en tiempo real para sustentar los niveles de inventarios que garanticen el menor costo en el flujo de estos desde el insumo hasta el final.

Un cambio de paradigma es que hay que aprender a trabajar en tiempo real y esto exige cambios, iniciando por el cambio de actitud y la perdida de temor a esta evolución del comercio. La tecnología de apoyo a la planeación en general se ha basado en los datos de demanda históricos, pero las nuevas situaciones de mercado que han sorprendido, por cualquier razón, a muchos productores las obligará a adoptar una tecnología de respuesta. Este cambio de paradigma nos satisface el deseo que nuestros proveedores pudiesen consultar nuestras existencias y reponer en forma automática o semiautomática algunos elementos de nuestra cadena de abastecimientos.

El comercio de colaboración o integración comerciante- proveedor, significa construir capacidades de gestión de la cadena de suministros, tales como el planeamiento de la demanda, para incluir datos de los proveedores y comerciante y aquí aparece la tecnología como apoyo a la solución.

Los objetivos básicos de un sistema de distribución son los siguientes: Dar un mejor servicio al mercado. Tener menos inventario en el sistema (desde la planta del productor hasta nuestros clientes) en toda la tubería. No tiene sentido bajar solamente el inventario del comerciante si para lograrlo estamos aumentando el del proveedor que se protege para entregarnos tan pronto compremos, o al contrario aumentar el inventario del comerciante para evitar las rupturas de inventario con el productor. Siempre tener los que el mercado final quiere, en la tienda que lo quiere y en el momento que lo quiere.

Los anteriores objetivos parecen contradictorios, al menos en lo que se refiere a dar mejor servicio con menos inventario. Esta aseveración nos indica la presencia de un conflicto no resuelto, es decir inventario balanceado, No damos el servicio perfecto por que se requiere mucho inventario y tener mucho inventario es malo para nuestra empresa; entonces estamos balanceando el inventario y el servicio. Todas o casi todas las respuestas las encontramos en esta integración propuesta entre proveedor y comerciante que hemos dado por llamar comercio de colaboración que no significa nada distinto a: todos en la misma cama.

Ignacio Gómez Escobar

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