No hay la menor duda, estamos en tiempos de alta competencia. Damos y recibimos consejos, buscamos ávidamente respuestas. Analizamos la competencia, la seguimos día a día, nos despertamos con ella. Tratamos de entender a los clientes, los queremos convertir en compradores leales y para ello utilizamos toda nuestra inteligencia creativa. En estas situaciones de mercado que relatamos, oír lo que nos dicen los libros es a veces saludable y nos sirve como potenciador de las ideas.

Son muchos los autores que podríamos leer con buenas utilidades intelectuales, pero existe uno, clásico, que si bien no escribió directamente sobre marketing su oficio de general de los ejércitos nos plantea recomendaciones estratégicas que son aplicables en gran medida en el mercadeo competido de hoy. Estamos hablando de Sun Tzu y su libro "El Arte de la Guerra" (invito a leerlo) Aquí algunas de sus recomendaciones: En tiempos antiguos los buenos guerreros buscaron primero su invulnerabilidad y, luego, la vulnerabilidad de sus enemigos. Lo invencible esta en uno mismo, lo vulnerable en el oponente. Hacerse invencible es conocerse a si mismo y buscar la vulnerabilidad del enemigo es conocer a los otros. Ser invencible es cuestión de defensa, ser vulnerable es problema de ataque. El buen ejercito gana primero y luego puede ir a la batalla. El perdedor primero se lanza al ataque y posteriormente busca la victoria. La defensa es para tiempos de insuficiencia, el ataque para tiempos de abundancia. Los que se saben defender se esconden en las profundidades de la tierra. Los que saben atacar maniobran en las alturas del cielo. Así logran preservarse y alcanzar la total victoria"

Sun Tzu, general chino de la antigüedad y gran estratega militar, nos sigue recomendando: toda guerra se basa en el engaño. Así, cuando podemos atacar debemos parecer incapaces. Cuando estemos aplicando nuestra fuerza debemos parecer inactivos. Cuando estamos cerca debemos hacer que el enemigo piense que estamos muy distantes. Cuando estemos distantes nos deben sentir cerca. Finja desorden y aplástelo. Si el enemigo esta bien preparado en todas partes este preparado para enfrentarlo. Deben considerase siempre cinco aspectos: 1. La vía (el mismo objetivo para todos y conocido). 2. El tiempo (en el momento oportuno, ni antes ni después) 3. El terreno (la logística para la aplicación de la estrategia). 4. El mando ( dirección, cerebro, liderazgo, intuición) 5. Disciplina (organización, responsabilidad. Cada acción cuando se planeo).

Liddell Hart dijo lo siguiente: los principios de la guerra pueden resumirse en una palabra - concentración - . Pero en honor a la verdad, hay que usar una expresión mas amplia: la concentración de la fuerza contra la debilidad.

Ignacio Gómez Escobar

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