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Integración Vertical agropecuaria

Resumen: ¿Para Todos?. ¿Como decidirse?. ¿Que actividad?. ¿Como comercializarlo?. Condiciones para una integración vertical exitosa.(V)
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Autor: Marcelo de Elía

¿ Para Todos ?

¿ Como decidirse ?

¿ Que actividad ?

¿ Como comercializarlo ?

Condiciones para unaintegración vertical exitosa

CONCLUSIONES

 

Se define a la Integración vertical como el proceso en elcual se produce la coordinación de la cadena comercial, cuyos extremos visiblesson la producción primaria y el consumidor.

La cadena incluye el conjunto de pasos (producción,transformación y comercialización), así como los nexos representados por losintermediarios.

 

El que coordina la cadena se apropia de la mayor parte delos beneficios generados durante el proceso de valorización de los productos.El productor puede realizar todos

los pasos hasta el consumidor o bien puede eliminar algunosintermediarios.

 

Ejemplo de cadena comercial para Miel:

 

     

è

Exportador

è

Importador

è

Supermercado

                 

Productor

è

Acopiador

           
                 
     

è

Fraccionador

è

Minorista

   
                 
         

è

Supermercado

   

 

 

¿ Para Todos ?

 

No todos los productores pueden ser exitosos realizandoprocesos de integración en sus respectivas actividades.

Las condiciones mas apropiadas se dan en aquellos productoresque son muy eficientes

en sus actividades primarias. Deben buscar luego eliminarintermediarios, industrializar por

si mismos y acceder a otras formas de comercialización.

Este es un proceso complejo y muchas de las empresas fracasany deben volver a la produc-

ción primaria.

El tamaño de los predios no es una limitante.

 

 

¿ Como decidirse ?

 

Toda actividad nueva debe planificarse cuidadosamente,pero el paso previo es estar convencido de querer llevarlo a cabo.

 

¿ Soy eficiente en la producción primaria?

¿ Mi familia o socios estan de acuerdo?

   

¿ Tengo intención de trabajar aún mas, de capacitarme y asumir riesgos?

¿ Estoy dispuesto a delegar funciones?

   

¿ Me gusta salir a vender y estoy dispuesto a hacer colas y antesalas?

¿ El beneficio a obtener justifica el riesgo que voy a asumir.

 

 

Es posible que estas preguntas le generen nuevas dudas,pero es imprescindible que estas

se contesten no solo mediante el autoanálisis sino tambiéna través de consultas con especialistas.

 

Tómese el tiempo necesario para el estudio, elapresuramiento no es buen consejero.

Recuerde que todo nuevo trabajo conlleva dificultades que hayque vencer.

 

 

¿ Que actividad ?

 

En primer lugar, lo mas aconsejable sería integrarseverticalmente sobre algunas de las actividades que ya se están realizando.

 

C Factibilidadpara el productor

 

þ Muy Factibles

 

þ Medianamente Factibles

Miel

Carne de Cerdo

Pollos o huevos

Carne Vacuna

Lombricompuesto

Carne ovina o caprina

Frutas y Hortalizas

Dulce de Leche

Aserradero forestal

Vinos Finos

Especies aromáticas

Flores y ornamentales

Semillas forrajeras y agrícolas

Alimentos balanceados

Dulces artesanales

Aceitunas

Productos orgánicos

Arroz

Hongos

Quesos diferenciados (Cabras, vacunos)

 

 

 

 

 

ý Poco Factibles

 

ý Muy poco Factibles

Leche fluida o Yoguresl

Papel o celulosa

Quesos indiferenciados

Aceitera

Huevo industrializado

Tabaco

Yerba o Te

Leche en polvo

Lanas

Caña de azúcar

Jugos cítricos y de pepita

 

Semillas híbridas

 

 

 

Con el procesamiento aparecen nuevos requerimientos enmateria de homogeneidad y de estacionalidad de la producción, razón por lacual seguramente se deberán hacer ajustes en este sentido. Se deben también encontraralternativas, tanto para la ubicación de excedentes en la producción, comopara la compra en caso de ser limitada la producción.

 

Antes de definir la actividad debería hacerse una evaluacióndel proyecto de inversión, así como alternativas preliminares deindustrialización y comercialización.

 

En principio la actividad elegida no debería tener unprocesamiento industrial complejo, o

en caso de ser así, se tendría que hacer en plantasexternas pagando el procesamiento ya sea con dinero. con materia prima o unporcentaje del producto.

 

 

¿ Como comercializarlo ?

 

Ventas a minoristas

 

Ventajas

Desvantajas

   

- Son mas seguras tanto por

la atomización del riesgo, como porque el poder de negociación es mas parejo.

 

- Al minorista también le conviene saltear al mayorista.

- Llevan mas tiempo y gastos.

 

 

 

Ventas a distribuidores mayoristas

 

Ventajas

Desvantajas

   

- Permiten colocar una gran cantidad de producto de una vez.

- Desigualdad relación comercial por tamaño y gente experimentada

 

- Riesgo concentrado en una sola operación.

 

 

 

Ventas a supermercados

 

Ventajas

Desvantajas

   

- Permiten colocar una gran cantidad de producto de una vez.

- Llegada al público en forma masiva.

- Se requiere experiencia previa y un producto con cierta acreditación en el mercado.

 

- Precios mas bajos, pago en concepto de espacios de góndolas y es normal la exigencia de promociones.

 

 

 

Publicite su producto

 

Normalmente las campañas publicitarias comunes paraproductos de consumo masivo

no son adecuados, tanto por su elevado costo, como por laimposibilidad de lograr tanta difusión en la etapa inicial.

 

Existen métodos mas adecuados:

 

ð

Segmentar el mensaje, sea a ciertos consumidores o vendiendo en ciertos lugares.

ð

Presencia de promotoras en el lugar de venta. (Poco costoso y efectivo)

ð

Información de características junto al producto o mediante promotoras.

ð

Difusión en la prensa especializada. (Gran poder multiplicador)

ð

Asistencia a Ferias temáticas.

 

 

 

Condiciones para una integraciónvertical exitosa

 

Analizados muchos casos de integración se llega a laconclusión que los que triunfan

tienen ciertas características comunes, independientementede la actividad, superficie,

capital y grado de educación.

Lamentablemente las dificultades también son muchas y lasmencionaremos, pero no

se desanime otros han encontrado como superarlas y ustedtambién lo hará.

 

 

 

 

 

Si bien en la producción agropecuaria se ha crecido mucho enmateria de complejidad de gestión, producir, procesar y comercializar es unaactividad mucho mas compleja.

Resulta necesario que usted se transforme de productor aempresario, se capacite y se asesore.

El productor será una suma de los gerentes de producción,de compras, de ventas,

financiero y de recursos humanos de cualquier empresamediana. Deberá cubrir con su trabajo personal y con el de un pequeño equipoestos requerimientos.

 

 

2.-) Habilidad Comercial

 

 

La venta es el punto central de la integración vertical.Producir y procesar no es tan difícil, pero lo complicado es vender ycobrar.

Si usted se va a dedicar a la nueva actividad debe tener lasganas y la capacidad para

vender. Mucho se logra con esfuerzo, visitando clientes,defendiendo un producto de

calidad, cumpliendo con las condiciones, plazos y entregas.

Si esto no ocurre su emprendimiento será un fracaso.

 

3.- Competencia con grandes Empresas

 

 

 

Siempre que no generemos preocupación la coexistencia esfactible.

     

  • Busque un nicho de mercado o de producto no adecuadamente explotado o que no les represente un peligro potencial.

     

Trate de diferenciar sus productos o los serviciosincorporados al mismo para evitar competir por el mismo mercado.

 

 

 

 

 

 

4.- Marco juridico y normativo

 

 

Es imprescindible contar con asesoramiento para estar al díaen todos los organismos que fiscalizan las distintas actividades.

 

 

 

5 .- Creatividad.Esfuerzo.Pasion.

 

 

Los empresarios innovadores encuentran una oportunidaddonde otros no la ven. La creatividad incluye también desarrollar elproducto, el mercado y los servicios conexos.

No confundir creatividad con la toma de decisiones audaces ypoco evaluadas.

El empresario creativo lo es con las ideas, pero antes dellevarlas a cabo las analiza en profundidad y recién luego actúa.

 

Transitar desde la producción primaria hasta la integracióncon buenos resultados no se logra sin mucho esfuerzo y mayores compromisos ypreocupaciones.

Hacer las cosas con el convencimiento de estar haciendo algoimportante, que tendrá un

buen resultado y resultará útil para la empresa. No sóloel resultado económico es lo que se busca, sino trascender de alguna manera.

 

 

 

6.- Capital necesario.Instrumentos financieros.

 

 

Analice de antemano si esta en condiciones de hacer frente ala actividad. Deje una reserva para imprevistos, que el acceso al capital nosea una limitante severa.

Si se va a asociar, ¿tienen sus socios solvenciafinanciera?, ¿ responderán para hacer frente a necesidades de aumento decapital?.

Se puede empezar la actividad con capital propio o con créditosbancarios, sin embargo también hay otras herramientas para el financiamiento deinversiones:

# Bienes de capital (importados) usualmente vienen confinanciamiento específico.

# Proveedores de insumos suelen ser fuente de créditoscomerciales.

# Ciertos clientes pueden financiar parte de la operatoria,siempre que consigan beneficios adicionales como ser, procesamiento con marcapropia o condiciones de exclusividad.

# Mecanismos promocionales del gobierno provincial onacional.

 

 

7.- Formulacion del proyecto.

 

Haga una minuciosa formulación del proyecto con todos susdetalles. Deje en blanco los datos que no tiene, pero salga a buscarlos yresuevalos antes de empezar. Esa es la información que determina ladiferencia entre el éxito y el fracaso.

No dude en contratar a profesionales en los temas que nodomine. Es la mejor inversión que puede realizar, y ademas le permitiráreducir riesgos, bajar costos, optimizar procesos aprovechando experienciaadquirida.

No se convierta en prisionero de instalaciones, maquinarias obienes que después de un tiempo no le permitirán desarrollarse y crecer.

Debe balancear los costos de producción, necesidad de manode obra, calidad del producto y posibilidad de ampliación. Plantee escenariosque podrían suceder en el futuro.

 

 

v Evalúeel riesgo:

Analice que puede pasar en caso de que le vaya mal. ¿Pierdosolo el tiempo y dinero invertido o comprometo la situación de la empresa?

Posicionese en la peor circunstancia y estudie la mejormanera de disminuir riesgos.

 

v Cuidadocon la cobranza:

Trabaje todo en regla, documente sus operaciones, no se dejellevar por el carisma de los compradores, pida referencias y compruébelas, pidaavales y lo que es lo

mas importante divida el riesgo entre varios compradores.

 

v Nosea demasiado optimista:

Planifique con detalle cada uno de los pasos a seguir.

No sea optimista, sea realista.

 

v Saberrelacionarse:

Cada vez es mas importante trabajar en grupos, muchasveces formados

por personas de diferentes origen, de diferentes modelosmentales y con intereses

contrapuestos. Hay que tender a la complementación y noal antagonismo.

 

v Desfasajesentre la producción primaria y la comercialización:

Si la comercialización va bien es posible que falte materiaprima y si las ventas decaen , se acumulan excedentes. Hay que ser muycuidadosos en el análisis de las alternativas tanto para ubicar los excedentescomo para la búsqueda de proveedores en caso de faltantes.

Esto permite reducir costosos stocks y mantener elabastecimento según sean las

condiciones del mercado.

 

 

v ¿Todos de acuerdo?:

Normalmente nadie toma las decisiones por su propia cuenta.La familia o

los socios, si los hubiera deberán estar convencidos comousted.

 

v Nodesatienda la producción primaria:

Muchas veces los mayores requerimientos de tiempo y lacomplejidad de la operatoria industrial y de la comercialización hace que laproducción primaria quede

relegada.

No se olvide de la base del negocio, si no puede coordinartodos los pasos por si mismo, dedíquese a lo mas importante y el resto deléguelo.

 

 

 

 

CONCLUSIONES

 

EL SECTOR AGROPECUARIO DEBE Y PUEDE ACTUALIZARSE Y NO SOLO ATRAVES DE LA TECNIFICACION, SINO TAMBIEN A TRAVES DE LA MODERNIZACION DE SUSNEGOCIOS.

LA INTEGRACION VERTICAL AMPLIANDO EL RESULTADO ECONOMICO DESU NEGOCIO ES UNA OPCION EN ESTE PROCESO DE CAMBIO.

ESTA AL ALCANCE DE CUALQUIER PRODUCTOR INDEPENDIENTEMENTE DESU SUPERFICIE.

ESTE TRABAJO LE DA PARA UN ANALISIS PRELIMINAR. PARA UNAETAPA MAS AVANZADA ES CONVENIENTE QUE PROFUNDICE EN LAS LECTURAS Y QUE SEASESORE CON ESPECIALISTAS.

 

 

 

 

Marcelo de Elía.

ranchoines@hotmail.com

Ingeniero Agrónomo.

MBA (UAI)

Postgrado en Agronegocios (Austral)

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